8 grandes verdades sobre marketing automation

Si trabajas como responsable de marketing seguro que conocerás algunas de las siguientes verdades sobre marketing automation que hacen que esta disciplina sea eficaz para muchas marcas.

El marketing automation o automatización del marketing consiste en la utilización de un software informático para realizar acciones de marketing de forma automatizada. Pero siempre bajo una estrategia precisa que permita personalizar los mensajes en tiempo y forma.

Los departamentos de marketing han vivido un gran proceso de digitalización en los últimos 25 años. Es por esto que surge así la necesidad de contar con herramientas de planificación de campañas de marketing digital. Plataformas que permiten llevar a cabo todas las acciones propias de una campaña de marketing digital, como por ejemplo:

• Envíos de mensajes por email.
• Administración de páginas web.
• Creación de listas segmentadas.
• La gestión unificada de todos los perfiles sociales.

Automatizar para incrementar las conversiones

A diferencia de la automatización de procesos de fabricación, la implementación de un sistema de automatización de marketing no va a cambiar en sí el trabajo programado. Sólo te hará ser más eficaz. Ahorrarás tiempo por lo que te ayudará a alcanzar tus objetivos con mayor rapidez.

El objetivo final es generar más ingresos para tu empresa. Para lograrlo, tienes que:

• Impactar en los leads adecuados.
• Dirigir el tráfico a tu sitio web.
• Convertir a los clientes potenciales en compradores. Es aquí donde la automatización de marketing juega un papel fundamental en las etapas de conversión y de cierre de todo el proceso.

Estas son algunas de las verdades del marketing automation que deberías tener en cuenta para sacar el máximo partido a esta disciplina:

1.- Permite una comunicación más segmentada

El marketing automation conecta contactos con canales de comercialización, incluyendo redes sociales, plataformas de email marketing, y la comercialización de contenidos a través de plataformas de content marketing.

Uno de los objetivos fundamentales del marketing automation es cubrir perspectivas a largo plazo, lo que significa que se centra en objetivos más allá de la venta directa.

En definitiva, la automatización de marketing hace que la comunicación con tus clientes sea más segmentada y más directa. Te permite detectar de forma automática los registros que están más preparados para recibir una oferta comercial teniendo en cuenta su perfil y su comportamiento con la marca.

Se centra más en la calidad de las campañas y mensajes. Por eso, le dará a tu equipo la posibilidad de personalizar tus campañas. Gracias a la automatización del marketing se entrega el email y el contenido idóneo al usuario correcto y en el momento adecuado.

2.- Mejora la experiencia de usuario

El marketing automation ayudará a tu equipo en los siguientes aspectos:

1. Añadir contenido dinámico basado en el perfil de usuario específico de un individuo. Por ejemplo, puede enviar ofertas específicas basadas en los patrones de sitios web.
2. Clasificar a los clientes actuales y potenciales por comportamientos comunes, intereses y datos demográficos.
3. Desarrollar patrones de comercialización óptimos. La automatización de marketing puede ayudar a tu compañía a probar diferentes variables en el envío de correo electrónico. Y también te proporciona ideas para la personalización de esos envíos.
4. Integrar los canales de comercialización para ofrecer una experiencia de usuario completa multiplataforma.

3.- Hace sencillos procesos complejos

La automatización del marketing permite desarrollar procesos de marketing complejos que, de manera natural, serían complicados o no se podrían hacer. Y lo hace con sencillez.

Además, los procesos automatizados mejoran tus campañas de marketing online porque:

1. Proporcionan más eficiencia y reducen los costes y tiempo del personal.
2. La empresa consigue un mayor control de las acciones de marketing. Y, además, se puede hacer un seguimiento detallado de su impacto.
3. Permite diseñar procesos de lead nurturing, es decir, educación y maduración automáticos de una base de datos.
4. Ayuda al lead scoring, es decir, a detectar de forma automática los registros que están más preparados para recibir una oferta comercial teniendo en cuenta su perfil y su comportamiento con la empresa.

4.- Verdades sobre Marketing automation: No es sólo software

Una de las verdades sobre marketing automation más complicadas de entender para algunos es que no se trata sólo de un software. Evidentemente, el software es una parte fundamental en la automatización de marketing. Pero también son igual de importantes las dimensiones estratégicas de esta nueva disciplina.

La clave del marketing automation está en las personas: el diseño de los procesos, la estrategia y la vinculación de la parte humana en todo el proceso es imprescindible para que una estrategia de automatización funcione. Ese balance entre herramienta y estrategia es la clave, una de las verdades sobre marketing automation más importante de entender para aprovecharlo.

Las relaciones humanas son el corazón de la comercialización. El problema, sin embargo, es que estas relaciones clave son imposibles de mantener a gran escala. Lo personal forma parte de la automatización de marketing. De hecho, entender que el software puede ayudar a amplificar estas relaciones personales es otra de las grandes verdades sobre marketing automation.

El hecho, sin embargo, es que el marketing de automatización no es solo software. Se trata de psicología y se centra en el embudo de conversión. Cuando se ejecuta bien,  puede ayudar a construir relaciones sólidas y con perspectiva.

5.- Potencia el Inbound Marketing

El enfoque del Inbound Marketing es alimentar a la parte superior del embudo de conversión mediante la producción de una gran cantidad de contenidos atractivos en forma de blogs, mensajes en redes sociales, vídeo, podcasts y mucho más.

Una de las verdades sobre marketing automation es que se mueve con personas que ya están en el embudo de conversión. La esencia de la automatización de marketing es la segmentación, la utilización de canales como el email marketing y la interacción a través de las redes sociales.

6.- Disponible para todo tipo de empresas

Las soluciones de automatización de marketing están disponibles para  todo tipo de empresas, grandes y pequeñas. No es necesario hacer grandes inversiones para empezar. La clave es construir bases sólidas para ayudar a tu compañía a crecer.

Necesitas esa base sólida para la comercialización de contenidos, la creación de marca, y la analítica. Las empresas más exitosas posicionan sus campañas como mecanismos de tracción.

Además, en la automatización del marketing no se utiliza solo el correo electrónico. Otra de las verdades sobre marketing automation es que se soporta en estrategias de marketing multicanal que conectan múltiples puntos de contacto y canales de comercialización.

7.- El marketing automation no es spam

Es un mito peligroso pensar que la automatización del marketing puede confundirse con una forma diferente de hacer spam. De hecho, una de las verdades sobre marketing automation es que bien realizado es una disciplina que aprecian los usuarios.

¿Por qué es un mito, entonces, que pueda ser considerado spam? Muchas empresas optan por automatizar de una manera no adecuada, sin segmentar apropiadamente. Lo que hace que sus mensajes se asemejen al spam, correo no deseado debido a su irrelevancia y que se recibe sin previo permiso. El contenido del spam no está pensado para un público determinado de una forma personal.

Con la automatización de marketing se segmenta la información y los contenidos de tus clientes potenciales sobre la base de lo que son, lo que les gusta, y cómo te encontraron, para empezar. Es una oportunidad de interactuar con tus clientes potenciales guiándoles a través del embudo de ventas.

8.- Dispone de múltiples funcionalidades

Si buscas profundizar de manera profesional en el marketing automation debes entender que no se trata sólo de una plataforma. Consiste en una agrupación de herramientas que ponen a tu disposición múltiples funcionalidades. Algunas de las más habituales son:

8.1.- Varios mecanismos de integración con tu sitio web

Necesitas que te permita trackear la actividad de la web. Algo similar a lo que hacen herramientas como Google Analytics.  ¿Qué páginas convierten más y logran mejores leads? ¿Qué páginas ven los leads antes de convertirse en clientes?

Es fundamental que agrupes los datos de los leads que se hayan descargado un whitepaper en tu web. O de los que hacen una prueba gratuita, los que se registran para un webinar o los que se suscriben para recibir tu newsletter. Todos ellos deben estar consolidados en la misma aplicación.

Los mecanismos para esta captación de leads potenciada por la herramienta pueden ser el uso de una API, la generación de formularios embebidos, la posibilidad de crear landing pages optimizadas, etc.

8.2.- Lead Management

Una plataforma de marketing automation te debe permitir la gestión de los leads y asignar diversos estados del ciclo de vida a cada lead.

La secuencia habitual es la siguiente:

• Lead.
• Marketing Qualified Lead.
• Sales Qualified Lead.
• Oportunidad.
• Cliente.

Además, estas plataformas deben incluir la posibilidad de realizar lead scoring, un sistema de puntuación que otorga puntos cada vez que un lead realiza determinadas acciones y que facilita saber cuál es el estado de cualificación del lead.

8.3.- Generación de Contenido y Lead Nurturing

Una de las más conocidas verdades sobre marketing automation es que mantiene una estrecha relación con el lead nurturing. Cultivar de manera adecuada los leads pasa por interaccionar en los momentos adecuados. Lo que, en muchas ocasiones, sería imposible realiza de manera manual.

Así, el software de automatización te debe facilitar la producción de contenidos, ya sea para la captación de nuevos leads o para la nutrición de los leads que tienes en la actualidad. Entre ellos, una plataforma de automatización de marketing debería permitir crear:

• Landing Pages: Son los lugares a los que deben conducir tus campañas de captación de leads (anuncios, notas de prensa, artículos, banners, etc.) para generar las conversiones esperadas. Normalmente, una landing ofrece algo, un dossier, un whitepaper, una demo, a cambio de rellenar un formulario.
• Producción de otros contenidos: El software te puede permitir, por ejemplo, crear blogs dentro de la propia herramienta o al menos ofrecerte integración con tus blogs.
• Email Marketing: El software debe permitirte crear campañas de email marketing que puedan ser enviadas a la base de datos de leads que tienes creadas. Es necesario que la herramienta te permita segmentar tus campañas de email marketing para que no molestes a los leads con información que no les interesa. Debes poder editar los contenidos y look and feel de los emails que vas a enviar desde la plataforma. Algo esencial en una software de emailing profesional.

8.4.- Estadísticas

Debes saber quién ha abierto el email, cuantos emails han rebotado, quién ha hecho clic y en qué. Las campañas de email, el tracking de los leads y las analíticas de la web ya te van a dar un montón de información que te interesa:

• ¿De dónde te vienen los leads?
• ¿Cuáles son los orígenes desde los que provienen las personas que te compran?
• ¿Qué campañas son más exitosas?
• ¿Qué pasos da un lead antes de comprar?

Pero necesitas que esta información se muestre de forma compacta y que sea lo suficientemente flexible como para encontrar respuestas a las propias preguntas que están estrechamente relacionadas con las condiciones particulares de tu empresa.

8.5.- Integración con un CRM

Te va a facilitar que alguien de tu equipo no tenga que pasar los datos a mano entre una y otra plataforma. Y que los responsables de ventas conozcan todo el proceso que ha llevado a cabo el lead antes de pasar a sus manos. ¿Qué whitepapers ha leído, qué estaba buscando en Google cuando te encontró, qué campañas de email le han interesado más?, etc.

De esta forma, la mayoría de datos que se necesitan del cliente ya habrán  sido recogidos con anterioridad. Y, así, el lead pasará a ventas de la mejor manera.

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