¿Qué es Account Based Marketing? todo lo que necesitas saber

El account based marketing (ABM) o Marketing de cuentas llegó a los negocios para quedarse. Se trata de una estrategia del sector del marketing B2B dedicada al trabajo específico y bien definido.

La híper segmentación de los mercados será la estrategia que sostenga a las marcas con la llegada del 2020. Con el account based marketing las marcas pondrán  a audiencias muy concretas en el foco de sus intereses. A través de esta estrategia, las marcas atenderán a sus públicos de forma muy profunda y personal.

El secreto del account based marketing no son los leads sino la recopilación de datos. Es por ello que, si lo que buscas es identificar a tu público, el account based marketing es para ti.

Con el Account Based Marketing no pierdes el tiempo

En un mundo ideal, los especialistas en marketing podrían vender directamente a los clientes con mayor compromiso y disposición a invertir. Podrían saltarse el tedioso proceso de convencer y alcanzarían de inmediato la fidelidad.

¿Suena genial, no? Lograr esto es posible con el account based marketing. Se trata en sí de una estrategia de crecimiento. El crecimiento viene con la fidelidad y la fidelidad con la atención personalizada.

En sí, el account based marketing puede ayudar a tu empresa a trabajar y comunicarse con cuentas de alto valor como si fueran mercados individuales.

Al hacer esto, junto con la personalización del viaje del comprador y la adaptación de todas las comunicaciones, el contenido y las campañas a esas cuentas específicas, verás un mayor ROI y un aumento en la lealtad de tus clientes.

¿Cuáles son los beneficios del Account Based Marketing?

Hay una serie de beneficios asociados con al account based marketing. Aquí encontrarás una lista de resultados notables y que tienen un gran impacto positivo en las empresas de cualquier sector que apuestan por el ABM.

1.- Hace que las ventas y el marketing estén alineados

La colaboración entre equipos y la comunicación asertiva en cualquier organización son beneficiosas para el crecimiento. En términos de account based marketing, esta transparencia y alineación garantizarán que tus equipos de marketing y ventas se centren en los mismos objetivos.

Además permitirá que ambos se ajusten al presupuesto acordado y comprendan los roles específicos de cada una de las partes interesadas. Esta alineación ayuda a garantizar que todas las comunicaciones, interacciones y contenido sean consistentes para las cuentas con las que trabajas.

Es decir, no importa cuánto tiempo trabajes una cuenta con tu empresa, los miembros de tu equipo pueden retomar lo que otros dejaron en cualquier momento y sin titubeos; esto crea una experiencia del cliente perfecta y agradable.

2.- Hace que tu negocio sea relevante

El account based marketing requiere que todo lo que presentes sea personalizado. Claro, es un trabajo más arduo, pero que trae maravillosos resultados.

Por ejemplo, es recomendable personalizar el contenido, la información de productos, las comunicaciones y las campañas para cada cuenta en la que inviertas tus recursos.

A través de esta personalización tu relevancia entre estas cuentas se verá maximizada. Esto se debe a que tu contenido e interacciones se adaptan de una manera que les muestra cómo tus productos, servicios, ofertas y equipo específicos son lo que necesitan para resolver sus desafíos y crecer mejor.

Es decir, el account based marketing te permite orientar tu negocio de manera que sea la opción más relevante e ideal para tus cuentas objetivo.

3.- Permite generar experiencias de usuarios favorables en el tiempo

Parece difícil mantener la sensación positiva en las experiencias de usuarios a largo plazo. Pero no es imposible. Debido a que el account based marketing es un proceso de hace ya unos años, esta atención constante logra que este genere la sensación de atención y bienestar en sus clientes de forma continua.

¿Por qué se sentirían tus clientes agradados a lo largo del tiempo? Porque el account based marketing, de forma natural, les hacen saber y sentir que son la primera opción.

Piénsalo de esta manera: el ABM requiere que Marketing y Ventas estén alineados en todas las cosas relacionadas con cada cuenta (por ejemplo, sus objetivos, presupuesto, necesidades únicas, miembros de su equipo y comité de compras).

Cuando haya una comprensión universal de estos factores dentro de tu organización, Marketing y Ventas (y cualquier otra área involucrada) podrás entregar esa sensación de consistencia de manera efectiva y natural a través de todo lo que comunicas y compartes con cada cuenta (por ejemplo, contenido personalizado, campañas específicas, información de precios y productos, y más).

4.- Facilita medir el Retorno de Inversión (ROI)

Con el marketing basado en cuentas puedes medir fácilmente el retorno de la inversión (ROI) para cada cuenta en la que inviertes recursos y tiempo. Esto es beneficioso porque puedes confirmar si ciertas cuentas en las que invertiste tu equipo obtuvieron buenos resultados para tu negocio.

Luego, puedes nutrir a esas cuentas a largo plazo, así como identificar y seleccionar cuentas similares en el futuro. Si tu ROI demuestra que tus tácticas ABM han funcionado, usa esos resultados como un motivador para impulsar tu estrategia.

5.- Agiliza el ciclo de ventas

Dependiendo de tu negocio, industria y recursos, el ciclo de ventas generalmente se ve así:

1) Perspectiva → 2) Conectar → 3) Investigación → 4) Presente → 5) Cerrar → 6) Deleitarse

Con el marketing basado en cuentas, este ciclo se simplifica. Al enfocar sus esfuerzos en cuentas específicas de alto valor, ahorras tiempo y recursos, y pasas más tiempo en las etapas del ciclo que impactan positivamente en tu resultado final:

1) Identificar cuentas objetivo → 2) Presentar a cuentas objetivo → 3) Cerrar cuentas objetivo → 4) Deleitar cuentas

El account based marketing agiliza tu ciclo de ventas. Esto lo hace ayudándote a mantenerte eficiente. En lugar de experimentar con diferentes tácticas para proyectar a tus audiencias y calificar un gran grupo de clientes potenciales, el account based marketing garantiza que tus cuentas objetivo sean ideales para tu negocio para que puedas sumergirte rápidamente en la construcción de engagement.

La etapa de cierre del ciclo de ventas también se optimiza a través de ABM. Esto se debe a que sus posibilidades de convertir cuentas y retenerlas aumentan a largo plazo gracias a la alineación de marketing y ventas, experiencias constantes de los clientes y la personalización.

6.- Expande tu negocio a través del compromiso y la fidelización

El dicho «calidad sobre cantidad» se aplica al account based marketig. El proceso requiere que inviertas tiempo y recursos significativos para involucrar y deleitar a un grupo de cuentas de alto valor cuidadosamente seleccionadas.

Es recomendable, en la medida de lo posible, evitar cerrar rápidamente acuerdos con clientes potenciales menos calificados que pueden no ser los mejores para tu empresa a largo plazo. Tu equipo, tu negocio y tú, no perderéis la inversión.

Al tomarse el tiempo para construir estas relaciones de confianza con las cuentas, expandirás el negocio y retendrás a esos valiosos clientes por más tiempo. Y considerando que cuesta más obtener clientes que retenerlos, no cabe duda de que esto tendrá un impacto positivo en tus resultados.

Además, como resultado de experiencias de clientes personalizadas, reflexivas y consistentes, las cuentas se volverán leales a tu negocio con el tiempo. En consecuencia, los clientes leales se convertirán en tus mejores vendedores, promotores y defensores de la marca.

En otras palabras, tus cuentas te ayudarán a expandir tu negocio entre tus redes (por ejemplo, socios, clientes) a través de referencias, marketing de boca en boca, testimonios y más.

Tipos de marketing basado en cuentas

En el camino se han identificado tres enfoques de ABM que las empresas adoptan con mayor frecuencia en sus estrategias: estratégico, lite y programático.

A.- Account Based Marketing estratégico

Este enfoque se ejecuta individualmente y, generalmente, para cuentas altamente estratégicas. La construcción de relaciones es un enfoque central del account based marketing estratégico.

Como resultado, este modelo se basa en gran medida en campañas de marketing personalizadas que demuestran una comprensión profunda de la cuenta de destino.

B.- Account Based Marketing Lite

El enfoque Account based marketing lite hace posible perseguir el ABM a escala. En esta versión, el enfoque se basa en campañas ligeramente personalizadas, pero dirigidas a un pequeño grupo de cuentas similares.

Por ejemplo, las cuentas de un tamaño similar que enfrentan desafíos comparables y persiguen iniciativas análogas. Ambas pueden obtener el mismo mensaje, atención y creatividad.

C.- Account Based Marketing programática

Se podría decir que el ABM programático combina los ABM estratégico y literario al recurrir a las últimas tecnologías para adaptar campañas de marketing para cuentas objetivo a escala. Por lo general, este enfoque va de la mano con un enfoque en cierto segmento horizontal o vertical.

Account Based Marketing Vs. Inbound marketing

Algunos especialistas en marketing se preguntan si deberían dedicar sus recursos al account based marketing o al Inbound marketing. Pero no es una decisión entre uno u otro. Ambas son prácticas fundamentales en la caja de herramientas del marketing moderno. Y en realidad se complementan entre sí.

Puedes reforzar tus mensajes y tu presencia online poniendo en marcha las mejores prácticas del Inbound marketing. En otras palabras, puedes atraer  con éxito tus cuentas objetivo a través de contenido útil y relevante.

Incluso, puedes obtener una nueva cuenta objetivo a través de tus esfuerzos de Inbound marketing. Una que se ajuste perfectamente a tu definición de cliente ideal, pero que se pasó por alto cuando te reuniste junto a tu equipo la lista de objetivos.

Dado que tu éxito depende en buena medida de que tu contenido se encuentre online, debes desarrollar dicho contenido teniendo siempre en cuenta la optimización de motores de búsqueda (SEO).

Si necesitas un apoyo para poner en marcha las mejores estrategias, MDirector tiene la solución para ti. Somos una Plataforma de Marketing Digital con una amplia experiencia en ayudar a nuestros clientes a diseñar sus estrategias y alcanzar sus objetivos.