Alquiler de bases de datos vs generación de leads propios. ¿Cuál elegir?

Un dilema para las empresas es el de decidir entre el alquiler de bases de datos vs generación de leads propios. Si quieres conseguir clientes y cerrar ventas necesitas disponer de una base de datos. Es decir, una lista de contactos de posibles clientes, un listado de nombres, emails, teléfonos, etc.

La cuestión es ¿cómo conseguir esa información? Es aquí cuando surge el debate:

• Por un lado, tienes la posibilidad de alquilar bases de datos. Es decir, adquirir una lista ya creada para así empezar rápidamente con tu campaña. Estas bases de datos las alquilarás en función del sector de tu empresa.
• Por otro lado, dispones de la generación de leads propios. Esto es, el uso de técnicas de marketing para conseguir que los usuarios se interesen por tus productos o servicios. Se trata de una estrategia que contribuye al incremento de clientes potenciales.

La utilidad que puedes darle a toda esta información es variada y muy valiosa. Así pues, te será de gran ayuda a la hora de implementar diferentes estrategias de marketing digital.

A continuación tienes un resumen de pros y contras para decidirte entre el alquiler de bases de datos vs generación de leads propios.

Ventajas del alquiler de bases de datos vs generación de leads propios

Conseguir datos de particulares es un elemento esencial para incrementar los beneficios y las ventas. Se trata de una información fundamental ya que esas personas pueden convertirse en clientes potenciales. Por ello, son muchas las empresas que optan por adquirir un listado de datos ya existente en lugar de crear el suyo propio mediante otras estrategias.

En un primera impresión, el alquiler de base de datos podría parecer una idea atractiva. Es una técnica rápida que permite poner en marcha inmediatamente una campaña a corto plazo.

Existen perfiles que nunca conocerían tu negocio si no alquilases una base de datos. Entre estos usuarios, es posible que se encuentren muchos que coincidan con las características de tu buyer persona. Con lo cual, te da la posibilidad de acceder a información que de otra forma no podrías conseguir.

De hecho, la opción de alquilar bases de datos parece muy práctica. Adquieres un listado con los datos de 10.000 usuarios. Aunque muchas personas no se fidelicen, las probabilidades de conversión son mucho mayores que las que generarías manualmente.

Desventajas del alquiler de bases de datos vs generación de leads propios

El mayor atractivo del alquiler de bases de datos vs la generación de leads propios es la adquisición de información a corto plazo. No obstante, también existen varias desventajas que debes tener en cuenta.

La primera de todas es que al no haber creado tú mismo la lista de contactos ésta puede tener varios defectos:

• Por ejemplo, que la lista no esté segmentada en base a las características que necesitas.
• Otro ejemplo sería que los contactos que la conforman no estén en absoluto familiarizados con tu empresa. Si tu campaña consiste en acercarte al usuario mediante llamadas telefónicas, el esfuerzo que deberás realizar para que te escuchen será muchísimo mayor. Lo mismo sucederá con los emails, que seguramente acaben en la carpeta de correos no deseados.

La importancia de contar con el consentimiento de los receptores

Otro aspecto a tener en mente en el alquiler de bases de datos vs generación de leads propios es el coste económico. Es importante calcular cual ha sido el CPL (coste por lead) y la tasa de conversión que ha generado la adquisición de la lista. Muchas veces ocurre que la cantidad invertida es mucho más elevada que la generada, lo cual te deja una rentabilidad muy baja.

También debes tener en cuenta otro elemento en el alquiler de bases de datos. Esto es, que la lista de datos que has alquilado también puede haber sido adquirida por otras empresas. Lo que ocurre entonces es que los usuarios pueden estar recibiendo contenido por parte de la competencia. No solo eso, si no que demasiados estímulos pueden resultarles agobiantes y acaben desinteresados.

Los negocios al igual que cualquier tipo de relación deben basarse en el consentimiento. Si alquilas una lista de datos que no has generado, esas personas no han accedido a que les envíes contenido.

Es decir, aunque estadísticamente hablando puede haber clientes potenciales, esos usuarios no te han dado su permiso. El resultado de esta estrategia es que muy probablemente se catalogue tu contenido como SPAM.

Hoy en día las personas son cada vez más reticentes y difíciles de fidelizar. Si comienzas a enviarles información que no han solicitado lo más lógico es que te asocien con publicidad molesta e intrusiva. Acabar en la carpeta de mensajes no deseados puede resultar nefasto para la imagen de tu marca. No solo perjudicará a tu reputación, si no que además se correrá la voz y es muy difícil salir de esa etiqueta.

Ventajas de generar leads propios

Decantarte por elaborar tu propia base de datos te aportará una adquisición de leads mucho más natural. De hecho, se trata de una relación más amigable puesto que el primer contacto lo ha realizado el lead. Es decir, en base a una necesidad esta persona se ha interesado por tu contenido. Por lo tanto, al haberte proporcionado él mismo sus datos, cuentas con su consentimiento para incluirle en cualquiera de tus campañas.

¿Qué ventajas te ofrece esta estrategia? La principal es la predisposición del lead a recibir el contenido que le ofreces. Esto ocurre principalmente porque para generar leads propios necesitas personalizar la oferta en base a las características de cada usuario. Este proceso requiere una inversión de tiempo, pero la predisposición a la compra también es mucho mayor.

Gestionar tu base de datos implica un esfuerzo continuado que te aportará mayor calidad en los leads. Se entienden por leads cualificados aquellos que se aproximan más al proceso de venta. Si cuidas el contenido que les ofreces, normalmente responderán con peticiones de más información, descargas o, incluso, ventas.

Algunos estudios demuestran que las empresas que gestionan sus propias bases de datos generan un 50% más de leads cualificados. También consiguen mejores tasas de conversión y de apertura.

No solo eso, si no que si apuestas por la hiperespecialización que requiere la generación de leads propios también conseguirás una mayor tasa de fidelización. Si cuidas bien esta estrategia, es posible que incluso el usuario llegue a promocionar tu marca.

Esto hará que logres un aumento de registros en la base de datos, ya que las personas suelen recibir mejor las recomendaciones que la publicidad tradicional. Con lo cual, generar leads propios atrae más leads cualificados.

Además, algunas de las técnicas usadas para generar leads propios tienen un coste muy económico. Normalmente, se basan en técnicas de marketing digital como el email marketing o las redes sociales. Estos resultan bastante menos costosos que otros canales al uso, como puede ser la organización de eventos o la publicidad impresa.

Desventajas de generar leads propios

Pero en el debate entre el alquiler de bases de datos vs generación de leads propios la mayor desventaja que tiene la generar los leads en comparación con el alquiler de bases de datos es el tiempo. Mientras que esta estrategia esta enfocada a corto plazo, la generación natural de leads no es tan rápida.

Crear una base de datos con leads cualificados requiere de mucha planificación, estudio y aplicación de procesos. No solo debes hacer una inversión de tiempo, si no también de conocimientos. Es probable que requieras de la colaboración de varios departamentos en tu negocio, tanto de marketing como de ventas.

Como ves, se trata de una estrategia que se desarrolla en muchos planos. Si bien el marketing digital no implica grandes inversiones en la mayoría de los casos, sí que requiere de mucho estudio. Es fácil conocer la base del marketing digital. Pero es más complicado dominar estas técnicas para que aporten los resultados deseados.

Se trata por lo tanto de una inversión a medio y largo plazo. Es muy probable que no empieces a generar beneficios de manera inmediata. Es, ante todo, un proceso que requiere maduración. Eso sí, las ventajas superan claramente los obstáculos que puedas encontrar.

Generar leads propios da mayor calidad

¿Cuál es nuestra conclusión final después de analizar el alquiler de bases de datos vs generación de leads propios? El factor tiempo puede resultar muy tentador para las empresas a la hora de adquirir una base de datos ya generada. Ahora bien, ¿qué prefieres: resultados pobres a corto plazo o grandes beneficios a largo plazo?

Lo cierto es que después de analizar los pros y contras de cada una, hay un aspecto evidente. La calidad que te proporcionan una y otra nos es comparable. Solo la aproximación a leads cualificados garantiza mayor prospecto de venta. Una gran cantidad de datos en bruto seguramente no te aporte los resultados que esperabas.

En resumen, resulta muy complicado alquilar una base de datos de calidad. Al tratarse de una lista de información que no has segmentado previamente, probablemente los objetivos que determines no se adecuarán.

Aunque consideres que generar tus propios leads sea una estrategia más beneficiosa, eso no significa que te vaya a garantizar el éxito. Conseguir una base de datos con leads cualificados no quiere decir que estas personas vayan a comprar tus productos. Se trata de un proceso largo en el cual hay que guiar a los usuarios hasta que se conviertan en clientes.

Por eso, en el debate entre el alquiler de bases de datos vs generación de leads propios parece claro que, a largo plazo, invertir en la segunda opción te proporcionará más beneficios.

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