Apúntate al click to lead y capta usuarios por email

¿Qué es el click to lead? ¿Tiene algo que ver con el Lead Generation?

Son cada vez más las empresas que se apuntan a la tendencia del click to lead. Generar leads y pagar únicamente por ellos es el objetivo principal de muchas empresas, que prefieren invertir en los potenciales clientes de manera individual y no pagar de forma genérica por los clicks.

¿Todavía no sabes lo que es el click to lead? Te invitamos a descubrirlo y apuntarte a esta técnica para empezar a captar usuarios por email:

¿Qué es el click to lead?

El click to lead es una de las técnicas fundamentales del performance marketing que se centra en el pago por lead. En esta modalidad de pago no se paga por cada click, sino por cada lead conseguido tras el click.

El coste por lead es una alternativa en la que la agencia publicitaria obtiene la remuneración cuando el anunciante recibe un registro. Este registro tiene lugar cuando el cliente solicita información, participa en un concurso, se apunta a una promoción o se suscribe a una newsletter.

El coste por lead puede utilizarse para generar bases de datos cualificadas de personas. Las bases de datos cualificadas son las que aúnan a las personas interesadas en un contenido, producto o servicio de la empresa anunciante.

El coste por lead, la forma de pago que se aplica al modelo de click to lead, es un modelo que se recomienda en campañas de captación de leads o registros. Sirven para garantizar la máxima conversión. En estos casos se crea una landing page que incluye un formulario y que el usuario debe completar. Renuncia a todos los elementos no necesarios para obtener el lead y que se cumpla lo que esperas de tu potencial cliente.

Comparativa entre Coste por click y Coste por Lead

El coste por click, otra de las formas de pago más habituales en la red, consiste en que en el momento en que un usuario haga click se efectúe el cargo por ese click. Al contrario que el coste por lead, donde se hace efectivo el pago una vez el usuario ha realizado la llamada a la acción u objetivo de la empresa.

Las principales ventajas del coste por click tienen que ver con el coste, precisamente. Suele ser un método de pago con un coste muy inferior al coste por lead.

En cambio, es complicado segmentar y medir adecuadamente el nivel de los clicks obtenidos. Así mismo, es un método que implica un menor control sobre el tráfico para el anunciante, ya que desconoce la fuente de éste. El ratio de conversión no se corresponde con el número de clicks, por lo que el pago tampoco se hace por aquellos usuarios que han clicado sino por los que han dado algún paso.

El Coste por lead, en cambio, es una forma de pago que permite poder segmentar y medir el público adecuadamente. Al ajustarse el pago al número de conversiones, la calidad del pago es total, y el control sobre el proceso también.

En el lado opuesto, el coste por lead tiene la dificultad de obtener un mayor número de leads. Es más fácil sumar grandes cantidades de clicks que de leads. El coste es más elevado, aunque hay que contrastarlo con que los leads son más efectivos que los clicks en la conversión.

¿Qué es el performance marketing?

El Online Performance Marketing es un modelo de marketing online en el que el anunciante sólo paga por los resultados conseguidos. Se trata, por tanto, de un modelo en el que encaja el click to lead.

La empresa que realiza performance marketing es remunerada en caso de conseguir los objetivos. Los objetivos pueden ir desde conseguir un lead, una conversión o efectuar una venta.

Ventajas del performance marketing:

• Las campañas de performance marketing son más eficientes. La acción y la conversión van unidas, por lo que la eficiencia es total.
• El anunciante conoce con precisión el coste de cada acción: suscripción, visita cualificada, venta o registro.
• Es aplicable a multitud de canales y formas de comunicación online. El performance marketing es extensible al email marketing, anuncios en redes sociales o display.
• El control sobre los resultados es mayor. Permite una interpretación directa entre los resultados y los objetivos conseguidos.

Se estima que, aunque en un principio la empresa asume un gran riesgo por el método de pago, es un método que ofrece grandes beneficios a la larga. Al emplear el performance marketing estarás aplicando una inversión individualizada sobre el cliente. Esta inversión, implica que un trabajo adecuado sobre el cliente pueda terminar siendo un método de atracción de los propios clientes.

Tipos de leads y lead generation

Lead generation es el proceso que se utiliza para captar el interés por un producto o servicio mediante distintas técnicas. Esta estrategia sigue un proceso:

• Recolectar leads.
• Clasificación de los leads.
• Alimentar el interés de los leads, lead nurturing.
• Convertir los leads en clientes.

Por todo este proceso se consigue que un lead se convierta en cliente. La generación de leads tiene importancia, sobre todo, para convertir leads fríos en uno cualificado para la venta, o caliente:

• Lead frío: Es cuando el usuario ha descargado alguno de los contenidos, se ha suscrito o ha tenido una relación con la empresa donde ha facilitado algo de información. Se trata de un tipo de usuario que no está predispuesto para la compra. Por todo esto necesitas convencerlos de que tu oferta es la mejor para cumplir sus necesidades. Está en la fase inicial, Top of the Funnel (TOFU) o inicio del embudo.
• Lead cualificado para marketing: Este tipo de lead se da cuando se ha mostrado un interés repetido sobre el producto. Este lead se clasifica porque ha abierto un email, ha pulsado sobre un enlace o porque ha accedido a la landing page. El interés repetido y continuado sobre el producto te muestra que puede ser un cliente interesante y que debes tratar de convertirlo. Está situado en el punto intermedio, Middle of Funnel (MOFU), centro del embudo.
• Lead caliente, lead cualificado para la venta: Se da cuando el usuario ya está dispuesto a la compra. Es un tipo de lead que está abierto a recibir formularios más extensos, algo que podría ser contraproducente en los anteriores pasos. Un lead mucho más lanzado, ya que su iniciativa va por delante. No es de extrañar que se pongan en contacto con la empresa en persona, por teléfono o por email. Es el tipo de lead situado en la parte final, Bottom of the Funnel (BOFU), fondo del embudo.

Pero ¿qué ventajas presenta el Lead Generation para las empresas?

• Las tasas de conversiones de clientes potenciales mediante este proceso son superiores a las conversiones que se hacen con leads fríos.
• La inversión no se realiza en publicidad, sino en la obtención de personas concretas. La inversión pasa de ser general a ser individualizada.
• Es posible ajustar la inversión, ya que se paga por los leads conseguidos y no por los clicks.
• Permite una mejora sustancial de la calidad de los leads. Esto viene dado por la facilidad a la hora de filtrar los contactos entre los que están interesados por un producto u otro.
• Al generar una base de datos cualificada, es más posible poner en marcha campañas de email marketing.

Lead nurturing para captar leads cualificados por email

Inicialmente el lead nurturing se entendía como una estrategia de email marketing, pero actualmente es aplicable a todo tipo de formas de captación. El lead nurturing es una estrategia de marketing personalizado. Esta personalización tiene sentido para que el cliente al que le llega el mensaje se sienta más acogido e invitado a comprar. Así, se completa el fin último del lead nurturing, vender el producto o servicio.

El proceso de lead nurturing está compuesto por 6 pasos, los que ilustran el ciclo de compra del usuario. El proceso abarca desde el primer impacto hasta el final, cuando se efectúa la conversión:

1. Informar: Es el primer impacto recibido por el usuario. El usuario comienza a conocer la empresa. En esta fase no se trata tanto de publicitar el producto, sino de dar un primer paso de dar a conocer lo que puede obtener.
2. Educar: El usuario que ha recibido el primer impacto comienza a recibir más. Una vez se ha hecho consciente de lo que hace la empresa, ahora toca el momento de que el usuario conozca el producto que vende.
3. Involucrar: Va un paso más allá de la educación del cliente. Se trata de dar por válido el deseo del cliente por registrarse, entrar y realizar una acción, propio de esta fase. No se puede llegar a la fase de involucración si no se han hecho bien los pasos anteriores.
4. Validar: Consiste en asegurar al cliente. Puede que un cliente esté involucrado en el proceso, pero ahora llega el momento de evitar una posible fuga. Asegura que el usuario se queda contigo, para que pueda darse el quinto paso.
5. Convertir: Es el paso importante. Es necesario que el usuario captado pueda convertirse, es decir, cumpla el objetivo para el que has creado todo este proceso. La conversión puede darse por el registro, la compra, descarga de un recurso o rellenar un formulario, tú decides qué paso debe dar el cliente. Si has dado bien los 4 primeros pasos, el quinto debería cumplirse.
6. Mantener: El proceso no termina con la conversión, ya que llega el momento de asegurar al cliente. No puedes conformarte con una única conversión, mantén al cliente para abrir la puerta a futuros acuerdos.

La mejor manera para poner un plan de acción click to lead que pueda funcionar mediante email marketing es contando con la mejor herramienta. La plataforma de Email Marketing de MDirector es una opción ideal para tu empresa. Diseña tu plan de envío de emails, crea y modifica plantillas y analiza cómo mejoran tus resultados.