Aumenta las ventas de tu ecommerce con email marketing

Un buen sitio de comercio electrónico puede ayudar a que aumentes tus ventas con un uso adecuado del email como canal tanto promocional como de venta.

De hecho, según un estudio de la Direct Marketing Association el email es el canal digital con un mayor porcentaje de ROI, por encima del resto de canales. De ahí que el 30% de las empresas con ecommerce identifiquen el email como su principal fuente de ventas.

Se pueden identificar 3 grandes objetivos que se pueden lograr con campañas de email marketing adecuadas asociadas a tu sitio de comercio electrónico:

1. Atracción de tráfico y captación de leads.
2. El propio proceso de venta cuidando el embudo de conversión.
3. Fidelización de los clientes.

Email marketing para captar al lead que te interesa

El email promocional tiene como objetivo atraer tráfico hacia la tienda online. La clave del éxito se encuentra en disponer de una lista de registros actualizada y segmentada para lo que es importante que la captación inicial de leads se haya realizado de la manera ideal, es decir, una base de datos en la que se haya utilizado el marketing de permiso y, a ser posible, la confirmación del usuario mediante el procedimiento del doble opt-in.

Sólo de esta manera tendrás la seguridad de que el lead conseguido puede pasar por las diferentes etapas del embudo de conversión que le lleve a ser un cliente fiel y repetidor.

¿Cómo puedes conseguir ese correo electrónico tan codiciado que inicie todo el proceso? En este punto entra en juego la creatividad, el factor desequilibrante que hará que consigas completar tus listas con registros interesantes.

Debes ser creativo en todos los puntos de contacto con tu potencial cliente: formularios de suscripción a un newsletter o a un blog que acompañe el ecommerce, puesta en marcha de concursos en redes sociales, llamadas a la acción en toda la tienda online o poner a disposición de los usuarios la descarga de contenidos de valor y exclusivos (ebooks en pdf, infografías, manuales,…) a cambio de su dirección de correo electrónico.

El email como potenciador de las etapas del embudo de conversión

Una vez que has captado al usuario comienza una de las partes más atractivas del uso del email marketing en un ecommerce: el proceso de lead nurturing, es decir, aquellos mensajes que buscan mantener el contacto con los leads, generalmente de manera automatizada, incentivando su conversión en clientes con contenidos relevantes en los momentos adecuados.

En esta etapa es interesante tener preparados una serie de emails que se lancen automáticamente pero que estén personalizados para cada segmento de usuarios así como para sus comportamientos. Por ejemplo, es interesante que envíes un correo con más información a aquellos usuarios que abran todos tus mensajes. Por el contrario, si las tasas de apertura de dicho usuario no son buenas habrá que enviarle otro mensaje que ayude a que supere esa barrera.

Las cadenas habituales de emails para lead nurturing son:

• Email de bienvenida. No olvides indicar el motivo por el que el usuario se ha suscrito y qué va a recibir a cambio.
• Emails ofreciendo contenidos de interés. Donde debes ir mostrando al usuario tu propuesta de valor.
• Email con una oferta personalizada para incentivar la compra.

Emails para recuperar carritos abandonados

En esta etapa hay un tipo de campañas de email marketing que debes tener en cuenta. Se trata de los emails en los que cualquier ecommerce se apoya para recuperar aquellos usuarios que han ido incluyendo productos en su carro de compra pero que, finalmente, no han cerrado la operación de compra. Una estrategia de emails para recuperar carritos hará que se incrementen las ventas en un 30%.

Lo ideal es plantear una estrategia de email marketing que cumpla con los siguientes pasos:

1. Lanzar un primer email antes de que pasen 60 minutos. Según los estudios, este mensaje ayuda a aumentar de manera significativa el ratio de recuperación de carritos. Debes centrar el mensaje en ofrecer las ayudas adecuadas al usuario para que pueda completar la transacción.
2. Enviar un segundo email en el que indicar al usuario que sus preferencias se mantendrán hasta una fecha determinada.
3. En caso necesario, realizar un tercer intento pero incluyendo en este caso alguna oferta que estimule a la conversión.

Cuidar los mensajes durante el proceso de venta

En el caso de que hayas conseguido que el usuario realice la compra es importante que cuides todas las comunicaciones posteriores. Para empezar, lo primero es enviarle un email de agradecimiento en el que, además de felicitarle por su compra suele ser interesante incluir ofertas o incentivos relacionados con su compra.

Tras este primer email es importante que mantengas una secuencia de contactos como la siguiente:

• Emails con información del pedido. Muchas veces no se tienen en cuenta este tipo de correos pese a que son los mensajes que el usuario siempre está dispuesto a recibir. Es importante ir ofreciendo información al cliente sobre el estado de su pedido: si el pago es correcto, el momento de la salida del almacén o cualquier otra información que veas que puede ayudar a calmar la ansiedad de un usuario hasta que recibe su pedido.
• Email de recuerdo: Existen dos tipos de emails de recuerdo:
  • Mensajes en los que se recuerda al usuario cuándo recibirá su pedido y cómo lo puede recoger.
  • Emails en los que se recuerda a un usuario que hace tiempo que no nos visita y que tenemos novedades para él. Lo habitual es incluir descuentos en estas comunicaciones para ayudar a que usuario reactive su compromiso con nuestro ecommerce.
• Email de post-venta: Cadena de emails de fidelización que debes enviar sólo unos días después de realizar la compra solicitando feedback. Estos emails deben plantearse en una cadena temporal como la siguiente: a los 3 días de recibir la compra, a la semana, al mes, al trimestre. En ellos, además de lanzar encuestas puedes pedir al usuario que te siga o recomiende en espacios digitales de valoraciones o en redes sociales.

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