Tipos de buyer persona y por que son importantes para tu campaña de marketing

Las empresas invierten grandes cantidades de tiempo, talento y dinero tratando de desarrollar estrategias de marketing que se adapten muy bien al público objetivo, pero meten irremediablemente la pata por no tomar en cuenta los tipos de buyer persona y así definir adecuadamente a la audiencia.

El buyer persona es una manera de definir y conocer en profundidad quién es, qué hace, cómo se ve e, incluso, cómo se comporta esa audiencia o público objetivo al cual queremos llegar. De esta forma, al conocer estos detalles es más probable entender a quién te diriges y cómo satisfacer sus necesidades.

Diferencia entre el público objetivo y el buyer persona

Cuando una empresa define su público objetivo toma en cuenta características generales que pueden aplicarse a un grupo amplio de personas. Aunque esto fue una técnica muy eficiente en años anteriores, hoy en día se sabe que tiene algunas debilidades, ya que los consumidores buscan vincularse con las marcas de una forma más cercana.

Esta es la principal diferencia entre buyer persona y público objetivo. Mientras el último realiza una definición general, el buyer persona crea un persona con una identidad específica que, igualmente, dirige la atención hacia una grupo importante de personas, pero se basa justamente en esas diferencias que lo hacen único. Es importante entender estos conceptos para evitar errores al definir el buyer persona.

Finalmente, lo que sucede es que se pueden encontrar marcas que tienen un mismo público objetivo pero pueden echar mano de algunas características muy específicas para diferenciarse y precisar la estrategia.

Un acercamiento real al público

Alan Cooper, diseñador y programador de software, es el responsable del desarrollo del concepto de buyer persona. Cooper se basó en una interacción real para comprender de mejor manera las necesidades especificas de sus clientes, para luego así dar una respuesta más adecuada a ellas.

El primer ensayo que realizó fue con una trabajadora a la cual debía desarrollarle un software. Partiendo de una perspectiva real de sus dudas y necesidades, Cooper generaba diálogos internos que respondían a las preguntas sobre qué estaba esperando esa trabajadora de su software. Justamente desde aquí parte todo el concepto.

Más tarde Cooper formalizó el método y así desarrolló muchos proyectos que tenían como característica general el éxito y la satisfacción del cliente.

¿Qué diferencia al buyer persona del target?

Comprendiendo un poco más allá de qué va el concepto, surge la duda sobre el target y cuáles son sus diferencias con respecto a la definición de buyer persona.

Es importante prestar atención a este tipo de detalles para crear tipos de buyer persona verdaderamente funcionales. La principal diferencia con respecto al target es que éste no tiene identidad.

Pon tu atención aquí: los distintos tipos de buyer persona definen características, sí, pero les dan identidad, personalidad, nombre y características físicas. Por tanto, el concepto del target es mucho más generalizado y permite una acercamiento más frío hacia la audiencia.

El target y el público objetivo son similares porque se basan en suposiciones del equipo de marketing. Aunque pueden funcionar, son conceptos abstractos basados en datos estadísticos que, al final, no representan la diversidad de las personas y sus necesidades específicas.

Tipos de buyer persona

Ahora bien, tal y como hay distintas personas, el buyer persona se ha diferenciado por tipos para dar respuesta a los distintos procesos que atraviesan los clientes. Es decir, no hay un solo tipo de cliente, ni tampoco un solo tipo de buyer persona. Pero, además, también se pueden establecer diferenciaciones con respecto a su nivel de influencia, para dar más precisión:

1.- Decisor de compra

Este es el perfil que toma las decisiones finales, tal y como su nombre lo indica, decide si adquirir o no un producto o servicio. Es un rol muy relevante, y común, en el proceso de compra.

2.- Prescriptor

Este tipo de perfil es bastante relevante, ya que goza de un nivel de autoridad para recomendar un producto u otro. Es decir, que su influencia es importante en el proceso de decisión de compra.

3.- Influenciador

Los hábitos de consumo están influenciados por distintos factores, pero esta nueva era ha dado la oportunidad de adquirir protagonismo a ciertos perfiles que sugieren a los consumidores qué decisiones tomar con respecto a productos o servicios de su posible interés. Los influencers son una gran oportunidad de colaboración. 

¿Para qué sirven los tipos de buyer persona?

Los tipos de buyer persona son ideales para entender cuál es el perfil que quieres diseñar tomando en cuenta tus objetivos como marca. Al momento de definir cuál es tu personaje, necesitarás saber cuál es su nivel de influencia para así tener características muy acertadas.

Es decir, no es lo mismo describir las características de una cosmetóloga, cuyo radio de influencia se limita a la tienda de maquillaje en la cual trabaja (prescriptor), que describir a una cosmetóloga y maquillista profesional que crea contenido en redes sociales y cuenta con una comunidad de 100.000 seguidores (influenciador). ¿Lo ves? Todo radica en lo que quieras lograr y hacer.

Otros conceptos a los que debes prestar atención

Definir un buyer persona no tiene que ser necesariamente sencillo. Sin embargo, hay otros conceptos dentro del marketing de los que te puedes ayudar para hallar suministros y precisar a quién quieres dirigirte.

Audience persona

Se trata de una definición un poco generalizada de las personas que interactúan con tu marca. De este modo puedes valerte del engagement para conocer quiénes están ingresando a tu página web o viendo tus vídeos, así puedes evaluar sus características comunes.

Proto persona

Aquí la evaluación se hace con respecto a tus compradores. Las personas que ya son tus clientes seguramente tienen características comunes. ¿Cuáles son? Cuando lo sepas tendrás un punto de partida para desarrollar perfiles más específicos.

Brand persona

En este caso aplicas la idea de humanizar tu marca. De este modo las características no están afuera, sino que las hallas en tu propia empresa. El Brand Persona crea un perfil basado en los valores y visión empresarial, así crea mensajes más efectivos a partir de esta información.

User persona

Para el ámbito de la experiencia de usuario también hay datos relevantes que sirven de puntos de partida para definir perfiles. Aquí lo que se busca es entender el comportamiento del usuario cuando visita una página web.

Ventajas de crear un buyer persona

Moldear tu propio buyer persona supone varias ventajas para tu marca, tus estrategias de comunicación y, claro está, tus ventas. En la medida en la que precisas a quién te diriges, tu comunicación será más próxima y efectiva, creando vínculos sólidos y mucho más:

• Entenderás mejor a tus clientes. Tu producto o servicio nació para satisfacer una necesidad, el buyer persona entiende todo el contexto de esa necesidad y decodifica otras necesidades para que las uses y destaques al momento de vender.
• Mejor segmentación. Si tu segmentación es buena, tienes más posibilidades de conversión, ya que tus mensajes irán directamente hacia quienes les interesa.
• Sabrás en dónde invertir. El dinero es uno de los factores más importantes dentro de la planificación de marketing. De este modo, cuando conoces a quién te diriges, sabrás exactamente dónde poner tu dinero para que retorne la inversión y, por el contrario, en donde no deberías invertir, porque generará pérdidas.

Pasos para crear tu buyer persona

Para dar forma desde 0 a un buyer persona debes tomar en cuenta varios factores. Recuerda que lo más importante es la especificación de cada característica para precisar los datos:

• Define tus necesidades. Lo primero es conocer qué es lo que quieres saber y qué es lo que necesitas. De esta forma tendrás un mejor punto de partida.
• Toma en cuenta las características que puedan ser generales. Aquí se encuentran la ubicación geografía, edad, sexo, etc.
• Precisa las características. Define la situación personal, laboral, cuáles son sus objetivos y metas, cuáles son los sitios que frecuenta, cómo actúa, cuáles son sus retos, cómo se comporta.
• Recopila toda la información que puedas. Basado en los distintos datos que puedas recolectar toma todo lo que pueda ser relevante para llegar a un conclusión final.
• Pide apoyo al equipo de ventas. Este departamento también tiene una data importante, involucra a tu equipo de ventas en el proceso.
• Crea el buyer persona y no dejes de mejorarlo. Cada cierto tiempo puedes revisar e ir precisando y definiendo aún mejor al personaje.

¿Puedes crear más de un buyer persona?

Durante el proceso de creación muchas cosas pueden pasar, de este modo puede surgir una cantidad de información que, lejos de precisar, complique más las características. En este caso, sí, puedes crear más de un buyer persona. 

Esto no quiere decir que tengas distintos públicos objetivos o audiencias (que tampoco sería del todo erróneo), lo que sucede es que tu tipo de marca y el espectro al que te diriges puede ser muy amplio por lo que necesitarás atacar a más de un personaje.

Una vez que tengas creado tu buyer persona necesitarás impactarlo con estrategias sólidas y efectivas, con MDirector puedes hacer más efectiva tu estrategia de marketing. Con la plataforma de email marketing más completa e intuitiva podrás llegar a los distintos tipos de buyer persona mejorando tus conversiones. ¡Contáctanos!