¿Cómo convertir leads en clientes utilizando el email marketing?

¿Cómo convertir leads en clientes utilizando el email marketing?. El email marketing es posiblemente una de las herramientas más antiguas utilizadas por las empresas, emprendedores o marcas, para comunicarse con sus clientes o posibles clientes, es decir, leads. Lo que en un principio se utilizaba para alertar de promociones y novedades ahora cobra una gran relevancia.

El email es el canal número 1 a la hora de compartir contenido. Los usuarios tienen tres veces más probabilidades de compartir el contenido en redes si se recibe vía email.

Estos son algunos tips para contestar a la pregunta de cómo convertir leads en clientes utilizando el email marketing. Pero primero te aclaro algunos conceptos básicos.

¿Qué es un lead?

Un lead es una persona que ya ha demostrado cierto interés por la marca. Es decir, un cliente caliente que ha proporcionado sus datos a la empresa porque ya ha consultado sus productos y le interesan.

Al entregar sus datos, ya forma parte de la base de datos de empresa. Esos datos, son voluntarios y están relacionados con la información básica de cada cliente: género, nombre, edad, procedencia y correo electrónico, entre otros.

Esos datos son útiles de cara al email marketing pero también de cara a fidelizar esos clientes. Un lead es un cliente «caliente» que es propenso a realizar una compra. Ya ha demostrado tener un interés por la marca, así que a ellos es a los que se dirige principalmente el email marketing. Ahora bien, ¿por qué utilizar el email marketing y cómo convertir leads en clientes?

¿Por qué utilizar el email marketing?

Para empezar, prácticamente todo el mundo tiene una cuenta de correo porque, además de ser un medio barato o gratuito, cómodo y al alcance de todo el mundo, también es necesario para trabajar y para el ocio.

Con el tiempo, y si quieres saber cómo convertir leads en clientes utilizando el email marketing, tienes que saber que el correo electrónico se ha convertido en una herramienta indispensable en el día a día de cualquier persona.

Por otro lado, el correo electrónico también es un medio ventajoso para la empresa ya que, gracias a él, puede alcanzar a gran cantidad de compradores potenciales, sin recurrir a empresas externas, y obtener una fácil y eficaz medición.

El email marketing, sirve para medir la efectividad de una campaña: la tasa de apertura, tasa de rechazo y número de clics, entre otros. Datos realmente útiles para acercar a los leads y convertirlos en clientes.

Además de funcionar para todos los modelos de negocio, el email marketing te permite mantener una relación constante con tu audiencia. Los correos se pueden programar previendo contenidos para cada grupo o lead.

Por otra parte, para saber cómo convertir leads en clientes utilizando el email marketing, segmentar el contenido es la parte fundamental y verás más adelante por qué. Lo fundamental es que te permitirá acercarte más a las preferencias de tus consumidores.

La consecuencia positiva es que los usuarios estarán cada vez más enganchados a los contenidos precisamente por la adecuación de la oferta a sus gustos y necesidades. ¿Por qué tienen que buscar fuera cuando ya reciben lo que quieren?

Es fundamental construir una base de datos

Del mismo modo que el email marketing, por su gran alcance, es eficaz a la hora de crear nuevos clientes, no sirve de nada mandar información a quien no le interesa. Precisamente una de las características de una buena base de datos es la fragmentación de la misma.

Tener leads, o posibles clientes, significa tener información sobre ellos. Esa información es la que te permitirá crear bases de datos ricas en información. Pero, ¿cómo recabar información sobre posibles clientes con el fin de convertir leads en clientes a través del email marketing?

A.- Publicaciones periódicas

El primer paso es atraer a posibles leads, para ello tienes que ofrecer un contenido de valor. Un blog puede ser una buena manera para empezar. De esa forma ofreces contenido periódico que se va actualizando.

Los leads pueden ser atraídos en cualquier momento y como empresario debes mostrar tu trabajo, construir autoridad, crear un nicho y crear expectativas.

B.- Crear newsletters

Las newsletters no deben de ofrecer solo contenido comercial, este es el error. Se trata de ofrecer temas de posible interés, pueden ser de enlaces externos a tu público potencial. Es una manera de conocer las preferencias de los leads, sus intereses y gustos.

C.- Colaboraciones con otras webs

Puede resultar realmente útil realizar campañas colaborativas con otras marcas, pueden ser complementarias.

De este modo, se produce un intercambio de visitas y de leads. El público puede tener intereses compartidos y más si se trata de ámbitos complementarios.

Uno de los errores más frecuentes es comprar listas de datos. Parece fácil acceder a listas de posibles clientes, con sus preferencias e información de contacto. Sin embargo, se trata de información peligrosa de manejar.

Por un lado, esos leads que se han comprado no han demostrado verdadero interés por la empresa y difícilmente lo harán. Por otro lado, todavía no está demostrado que dicha compra-venta sea verdaderamente legítima ni ética.

D.- Segmentar la base de datos

Como te he comentado antes una buena base de datos puede cambiar radicalmente el resultado de tus campañas de email marketing. Por eso, parte fundamental es que segmentes tu base de datos.

A todos los usuarios no les interesan los mismos productos de un vendedor. Segmentar sirve para enviar al usuario contenidos de calidad, adaptados especialmente para ellos.

Como empresario debes tener claro a quién interesa qué producto y en qué momento. Aunque no se descartan leads, siempre se pueden abordar los intereses desde diferentes frentes.

Puede que en algún momento, como en Navidad o en otras fechas reseñables, le interese recibir otro tipo de información de la que habitualmente recibe. De ahí las recomendaciones y las newsletters que se han mencionado antes.

Cuando más fragmentada esté tu base de datos, más información tendrás sobre tus clientes. Por ello, es importante pasar por el proceso de «embudo» en el que se separan los leads por intereses y gustos.

De este modo te será más fácil complacer a tus compradores «calientes» y convertir leads en clientes a través del email marketing.

Cómo segmentar leads

Estos son algunos tips para una adecuada segmentación de leads:

a.- Perfil demográfico

La forma más fácil de segmentar una lista de leads o clientes es por edad, género y localidad. Se trata de información básica fácil de conseguir y de organizar.

Normalmente los leads acceden, en una primera toma de contacto, a dar ese tipo de información. Todo ello alimenta una base de datos que más tarde, cuando esos leads se fidelicen, te proporcionará información util y lo podrás segmentar de otro modo.

b.- Comportamiento

La información más valiosa es la propia actuación de los clientes o leads. Lo recomendable es que realices un estudio previo durante un tiempo determinado y recuperar dichos datos. A través de los emails es fácil comprobar qué tipo de mensajes se han abierto y en cuáles se ha hecho clic.

Cómo se navega o incluso la forma de acceder al contenido de la empresa dice mucho sobre el comportamiento de tus usuarios. ¿Finalizan la compra o abandonan la página con el carrito lleno? ¿Acceden por la portada, provienen de navegación externa o por publicidad? Miles son las opciones y miles las respuestas.

c.- Rendimiento

Por último, existen los clientes habituales y los potenciales. Por un lado, aquellos que son asiduos, también llamados «mejores compradores» y por otro lado los «no compradores» o los que no han repetido.

Los primeros no necesitan ser convencidos ya que se trata de compradores habituales, que compran muchas veces y repiten. Pero para saber cómo convertir leads en clientes utilizando el email marketing tienes que llegar a tu público potencial, a aquellos que no han repetido y a aquellos que están registrados pero no compran. Esos son el verdadero objetivo del email marketing.

Recomendaciones finales para cómo convertir leads en clientes utilizando el email marketing

1.- Sé cercano, informal

Los clientes quieren ser atendidos personalmente. Por eso, además de utilizar su nombre para dirigirles los correos, el lenguaje sencillo e informal siempre se agradece. Además, con un lenguaje cercano llegarás más fácilmente a tus usuarios.

2.- Sé breve

El consumo web se incrementa cada día más a través del móvil y precisamente por eso no utilices textos complejos y largos. Introduce elementos gráficos, airea los párrafos y sé breve.

3.- Llama la atención

Crea títulos llamativos, sin ellos difícilmente abrirán siquiera el mensaje. Despierta la curiosidad y sé original. Esta es otra de las claves para saber cómo convertir leads en clientes utilizando el email marketing. Un titular atractivo unido a una propuesta rápida tiene mayor efectividad.

4.- Responde rápidamente

Si lo que te interesa es cómo convertir leads en clientes utilizando el email marketing, piensa que en cuanto una persona ha entrado a ser un lead, es decir, potencial cliente, tu respuesta debe ser rápida. El email marketing es más efectivo cuando se atiende las necesidades del cliente en menos de 24 horas. Un comprador caliente no permanecerá así durante mucho tiempo, y orientar rápidamente una oferta puede ser clave para la venta.

5.- Ofrece contenidos

El flujo de los emails es fundamental para crear una lista caliente de clientes. Es decir, mantener un tema o producto, en el tiempo y complementarlo progresivamente, hace que esa necesidad permanezca e incluso crezca.

Del mismo modo, las preferencias de un cliente pueden ir variando por lo que es necesario que el email no carezca de sentido y mantenga la atención del usuario. Las productos comerciales repetidos pierden rápidamente el interés.

6.- Tómate tu tiempo y acepta los errores

Piensa en cómo convertir leads en clientes utilizando el email marketing. En caso de hacerlo correctamente, el email marketing tiene consecuencias garantizadas. Sin embargo, un error frecuente es no dejar libertad al cliente para dejar de recibir las oportunas notificaciones.

Parte de la garantía de las compras es la confianza en la marca y eso se construye con el tiempo. Por otro lado, la segmentación es la parte fundamental, dedícale tu tiempo, sobre todo cuando se trata de crear segmentos precisos y eficaces. Los emails tienen una limitación y siempre hay tiempo de volver a evaluar los datos.

La fórmula definitiva no existe. Pero sí quieres convertir leads en clientes utilizando el email marketing, necesitarás una plataforma de email marketing como MDirector con la que podrás personalizar tus envíos y generar más engagement para que tus usuarios terminen convirtiéndose en clientes. ¡Regístrate ahora y empieza a captar leads!