¿Cómo convertir a tus leads en clientes con Email Marketing?

El proceso mediante el que se mantiene el contacto con los leads captados con el fin de convertirlos en clientes se conoce como lead nurturing o cultivo de leads.

Este proceso, que funciona en gran parte de manera automatizada y gracias al software de Email Marketing, es el que sigue a la captación de los usuarios y busca incentivar con contenidos relevantes, para convertir a tus leads en clientes.

Varios estudios adelantan que menos de un 15% de los leads que se captan están preparados para la compra por lo que si les fuerzas a tomar la decisión lo más probable es que pierdas posible un cliente ya que más del 60% son contactos que pueden ser potenciales clientes. De ahí la importancia de un proceso de lead nurturing adecuado.

De la captación a la conversión en clientes

La generación de leads cualificados es una prioridad para cualquier departamento de marketing. Un lead es un elemento que se encuentra en una fase inicial del ciclo de compra. Por tanto, aplicar las técnicas más convenientes para detectar el interés de tus prospectos es el reto a superar. Para ello, generalmente tendrás que pasar por 3 etapas en las que se identifican 3 tipos de leads:

1. Lead frío: Es cuando el usuario ya se ha descargado algunos de tus contenidos, se ha suscrito a algunos de tus servicios o ha tenido alguna relación con tu empresa facilitándote información básica. Este tipo de usuarios todavía no están predispuestos a la compra por lo que necesitas convencerlos de que tu oferta se adecúa a sus necesidades. Está en el estadio que se conoce Top of the Funnel (TOFU).
2. Lead cualificado para marketing: En este caso el usuario ya ha mostrado un interés repetido en tus productos, abriendo tus emails, pulsando en los enlaces o accediendo a landing pages, por lo que ha llegado el momento de descubrir si puede llegar a convertirse en una oportunidad de negocio o no. Se encuentra en el estadio Middle of the Funnel (MOFU).
3. Lead caliente o lead cualificado para venta: El usuario ya está predispuesto a la compra por lo que este tipo de leads suelen recibir formularios mucho más extensos, por ejemplo, para recoger aún más información que te permita dirigir al usuario a la conversión final. Estos leads suelen ofrecerse a los equipos de ventas con el objetivo de que les contacten vía telefónica, por email o, incluso, en persona. Se encuentra en la fase conocida como Bottom of the Funnel (BOFU).

El email, eje de un proceso de lead nurturing adecuado

Un proceso de lead nurturing generalmente está asociado al correo electrónico. De hecho, se trata principalmente de campañas de Email Marketing segmentadas, personalizadas y automatizadas.

En todo proceso de lead nurturing es fundamental tener bien definido a qué clientes potenciales se va a dirigir el mensaje y cuál es su ciclo de compra. Es importante entender la diferencia entre una campaña global de envío masivo de emails y una de lead nurturing ya que la segunda debe ser lo suficientemente personalizada como para que cada lead reciba el mensaje adecuado en el momento adecuado.

Para ello, se deben establecer una serie de emails personalizados para cada perfil de usuario que les ayuden a ir avanzando en el émbudo de conversión. Algunos de los correos habituales son:

• Email de bienvenida. Nada más cumplimentar el formulario correspondiente es interesante enviar al usuario un email indicando el motivo de su suscripción y los contenidos que se le van a ofrecer.
• Emails ofreciendo contenidos de interés. Con una periodicidad determinada se deben ir enviando mensajes que deben adaptarse según veamos su respuesta (si los bare, si pulsa sobre los enlaces, cuánto tiempo pasa en las landing pages, desde qué dispositivos consulta los emails, a qué horas,…). En estos correos se debe mostrar con regularidad la propuesta de valor de tu producto.
• Email con una oferta personalizada para incentivar la compra.
• En caso de que se realice la compra:
  • Email de agradecimiento que suele incluir regalos concretos como descuentos en próximas compras, contenidos exclusivos o incentivos para que siga comprando.
  • Cadena de emails de fidelización unos días después de realizar la compra solicitando feedback. Estos emails deben plantearse en una cadena temporal como la siguiente: a los 3 días de recibir la compra, a la semana, al mes, al trimestre.

Un proceso de lead nurturing te ayudará a optimizar la base de datos, filtrándola de manera adecuada para que, posteriormente, consigas convertir a tus leads en clientes y estos estén dispuestos a ser contactados por cualquiera de los canales comerciales que mantengas.

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