Crear un funnel de ventas: guía para hacerlo paso a paso

Crear un funnel de ventas es una de las acciones más importantes que hay que ejecutar como propietario de un negocio. Y, lamentablemente, es algo que muchas pequeñas empresas descuidan.

Si no estás familiarizado con este término, un funnel de ventas es un plan para dirigir a los usuarios desde la etapa «no lo conozco» a la de «podemos hacer negocios». Pero no sucede solo.

Hay que averiguar cómo identificar prospectos, calificarlos y luego guiarlos hacia la venta. Eso sí, tu embudo de ventas existe quieras o no. Por eso, debes ser consciente de en qué situación está cada usuario para tener más influencia sobre él.

Cada una de las etapas del funnel de ventas tiene un impacto en el comportamiento del consumidor. Y, por tanto, es necesario que las conozcas a fondo.

Convierte visitantes en clientes

El concepto de embudo de ventas se vuelve aún más sencillo de entender cuando lo relacionas con la forma en que las personas navegan por tu sitio web y toman decisiones de compra.

Como empresario, seguro que comprendes la importancia del marketing. Sin una estrategia de marketing, tu negocio puede acabar fracasando debido a la ausencia de nuevos clientes. Por lo tanto, si aún no has dedicado tiempo y esfuerzo a esta tarea, es el momento de comenzar, Y una manera fácil de hacerlo es poner en marcha un funnel de ventas efectivo.

Piensa en cómo se forma. Es ancho en un extremo y estrecho en el otro. El extremo ancho «atrapa» el líquido que se vierte en él y luego la gravedad atrae ese líquido a través del extremo estrecho, dejando atrás el residuo de partículas no calificadas.

Esa es una cruda analogía, pero ayuda a entender un poco más claramente el proceso de ventas. El líquido son los usuarios a los que quieres convertir en clientes.

La importancia de crear un funnel de ventas

Tu funnel de ventas ilustra la ruta que toman los visitantes de tu sitio web antes de comprar cualquier artículo. Así, comprenderlo también puede ayudarte a encontrar los agujeros en el embudo, los lugares donde los visitantes abandonan. Esos espacios que evitan las conversiones.

Sin un embudo de ventas bien adaptado a tus clientes, y sin un seguimiento adecuado, no podrás descubrir dónde estás perdiendo oportunidades para conseguir más conversiones. Por ejemplo, dándote información sobre qué aspectos debes cambiar de tu estrategia para hacerla más efectiva.

Por eso,  cuantos más test A/B puedas crear para mejorar tu embudo, más fugas podrás reparar. Y, por supuesto, más conversiones comenzarás a ver.

Si no entiendes tu embudo de ventas, no puedes optimizarlo. Y cada funnel debe ser específico y especialmente diseñado para tu cliente objetivo. De ahí el valor de crear un funnel de ventas bien trabajado.

El funnel de ventas explicado paso a paso: cómo funciona

Hay muchos términos para describir diferentes etapas del embudo de ventas. Cada uno de ellos sirve para explicar cómo funciona cada etapa a medida que el consumidor pasa de ser un visitante a un usuario a considerar por el departamento de marketing. Y de ahí a ser a un cliente potencial, la base con la que trabajan los responsables de ventas. El proceso más habitual suele ser:

• Un visitante aterriza en tu sitio web a través de una búsqueda de Google o un enlace en una red social o un newsletter. Se convierte, así, en un prospecto.
• El visitante puede consultar algunas de tus publicaciones de blog o navegar por las listas de productos. En algún momento, le ofreces la oportunidad de registrarse en tu lista de correo electrónico.
• Si el visitante completa tu formulario, se convierte en lead. Ahora puedes relacionarte con el cliente fuera de tu sitio web: Por correo electrónico, teléfono, mensaje de texto, etc. Es decir, de forma multicanal.

Los clientes potenciales tienden a regresar a tu sitio web cuando te comunicas con ellos con ofertas especiales, información sobre nuevas publicaciones en el blog u otros mensajes interesantes.

Lo más lógico es que el embudo de ventas se estreche cuando los visitantes se muevan a través de él. Esto es así, porque tendrás más prospectos en la parte superior del embudo que compradores en la parte inferior. Esta es la razón por la que tus mensajes deben ser cada vez más específicos.

5 claves para crear un funnel de ventas

Después de leer lo anterior estarás pensando cómo no te has puesto antes a crear un funnel de ventas. No te preocupes, no es tan complicado como parece. Toma nota de estos pasos y aplícalos a tu negocio:

1.- Analiza el comportamiento de tu audiencia

Cuanto más sepas sobre tu audiencia, más efectivo será tu embudo de ventas. Tu producto o servicio no es para todo el mundo. Tu estrategia de marketing debe estar enfocada a las personas que son interesantes para lo que vendes. Por eso, para crear tu funnel de ventas ideal es necesario tener definido a tu buyer persona.

Después, puedes utilizar plataformas como Crazy Egg. En ellas, obtendrás informes de comportamiento del usuario que te ayudarán a monitorizar la actividad del sitio web. Y descubrir cómo las personas se relacionan con cada una de las páginas que lo componen.

¿Dónde hacen clic? ¿Cuándo se desplazan? ¿Cuánto tiempo pasan en una página en particular? Todos estos datos te ayudarán a refinar tus buyer personas.

2.- Captura la atención de tu público

La única forma en la que funciona tu embudo de ventas es si puedes atraer a usuarios hacia él. Debes tenerlo en cuenta antes de crear un funnel de ventas. Esto significa poner tu contenido según la fase del funnel de venta, frente a tu público objetivo.

Apuesta por el trabajo orgánico y publica todo el contenido que puedas en todas tus plataformas. Eso sí, debe ser de calidad. Y debes intentar diversificarlo con infografías, vídeos y otros tipos de contenido.

Si estás dispuesto a invertir más dinero, puedes optar por publicar algunos anuncios. El lugar ideal para publicar esos anuncios depende de dónde esté tu público objetivo. Si estás vendiendo B2B, los anuncios de Linkedin pueden ser la solución perfecta.

3.-  Construye una landing page perfecta

Para crear un funnel de ventas que funcione, tu anuncio u otro contenido debe llevar a tus usuarios a algún lugar. Idealmente, debes dirigirlos a una landing con una oferta que no puedan perderse. Debido a que estas personas aún se encuentran en la parte ancha del embudo de ventas, concéntrate en captar clientes potenciales en lugar de tratar de impulsar la venta.

Una página de destino debe dirigir al visitante hacia el siguiente paso. Así, necesitas una audaz llamada a la acción que les diga exactamente qué hacer. Ya sea descargar un libro electrónico gratuito, mirar un vídeo instructivo o cumplimentar un formulario.

4.- Crea una campaña de goteo de correo electrónico

Es interesante que optes por llegar a tus clientes potenciales a través del correo electrónico proporcionando contenido asombroso. Hazlo regularmente, pero no con demasiada frecuencia. Uno o dos correos electrónicos por semana deberían ser suficientes. Esta técnica es importante para tener éxito al crear un funnel de ventas adecuado.

De esta manera, irás calentando la venta educando a tu mercado en primer lugar. ¿Qué quieren aprender? ¿Qué obstáculos y objeciones tienes que superar para convencerlos de que compren? Al final de tu campaña de goteo, haz una oferta increíble. Esa es la pieza de contenido que inspirará a tus clientes potenciales para actuar.

5.- Mantente en contacto con tus usuarios

El último paso en el embudo de ventas es mantener tu impulso. Haz un seguimiento de todos los nuevos clientes que hayas adquirido y asegúrate de que estén contentos con tu producto o servicio.

Una excelente manera de lograrlo es ofrecer un programa de recompensas. Una estrategia que te permitirá mantenerte en contacto con los clientes, brindándoles los medios perfectos para informarles sobre nuevas ofertas y servicios.

Pero no te olvides de tus clientes actuales. Continúa trabajando para llegar a ellos. Agradéceles sus compras, ofrece códigos de descuento adicionales e involúcralos en tus publicaciones de redes sociales.

Mide el éxito de un embudo de conversiones

Tu embudo de ventas podría necesitar ajustes a medida que tu negocio crezca. Con lo que aprenderás más sobre tus clientes y diversificarás tus productos y servicios. Para ello es necesario que vayas midiendo el éxito.

Una excelente manera de medir su efectividad es hacer un seguimiento de tus tasas de conversión. Por ejemplo, ¿cuántas personas se registran en tu lista de correo electrónico después de hacer clic en un anuncio de Facebook? Presta especial atención a cada etapa del embudo de ventas:

• ¿Estás captando la atención de suficientes usuarios con tu contenido inicial?
• ¿Tus prospectos confían en la marca lo suficiente como para darte su información de contacto?
• ¿Has asegurado compras de tu campaña de goteo de correo electrónico y otros esfuerzos de marketing digital?
• ¿Los clientes existentes vuelven y te compran otra vez?

Conocer las respuestas a estas preguntas te dirá dónde necesitas ajustar tu embudo de ventas. Así, podrás tener éxito. Y gozarás de las conversiones necesarias para cumplir con tus objetivos.

Crear landings atractivas para cada fase del embudo

Ya has visto que crear un funnel de ventas no es difícil. Sólo hay que tener en cuenta unos sencillos pasos:

• Contar con el conocimiento profundo de tu target.
• Satisfacer sus necesidades para que vayan avanzando en el embudo.
• El contenido es esencial para que vayan pasando por las diferentes etapas.
• Disponer de una landing page apropiada para llevarles a ese contenido es una de las claves del éxito.

Con Landing Optimizer, el software de generación de Landing Pages de MDirector, podrás crear landings optimizadas para escritorio y móvil en pocos minutos. No esperes y utiliza las herramientas adecuadas para crear un funnel de ventas exitoso.