¿Cuánto cuesta un lead? Guía práctica

Los clientes son el motor de cualquier empresa. Necesitas atraer a usuarios a tu comunidad y empezar a llevar a cabo estrategias de captación de leads para que esos usuarios finalmente estén dispuestos a invertir dinero en tu producto. Pero, para no salir perdiendo y obtener rentabilidad es importante saber calcular cuánto cuesta un lead.

El coste del lead es diferente para cada marca. Es importante entender cómo calcular el valor de tus clientes potenciales. Solamente así sabrás si realmente tus campañas de captación de leads son rentables o no. Y, sobre todo, si te están dando beneficios o no.

Al planificar un programa de generación de leads, debes proporcionar leads a tu equipo de ventas a un precio asequible. Una buena forma de determinar por adelantado cuánto puedes gastar en un cliente potencial es calcular el coste por cliente potencial permitido para tu campaña.

Esta cifra se puede usar como punto de referencia para evaluar las inversiones de campaña y decidir cuáles son las que probablemente funcionarán. Si parece que una campaña no es asequible, entonces necesitarás hacer algunos ajustes.

¿Sabes calcular cuánto cuesta un lead?

¿Alguna vez te has preguntado si tus campañas de marketing son productivas para los objetivos de tu empresa? ¿Tienes curiosidad por saber cuánto cuesta un lead o cuánto deberías pagar para adquirir nuevos clientes? El coste por lead (CPL) es la métrica que necesitas conocer.

Si quieres desarrollar tu empresa y aumentar la rentabilidad, esta métrica es esencial. El coste por lead te proporciona una base para conocer la rentabilidad de tus esfuerzos de marketing. Midiendo con precisión y realizando un seguimiento eficaz podrás saber cuánto cuesta un lead.

Si no prestas atención a este dato, no descubrirás cómo tus esfuerzos para atraer clientes potenciales están afectando a los resultados que obtienes. Esto es todo lo que necesitas saber para empezar a calcular el CPL de tu propio negocio. Así, podrás empezar a tomar decisiones en base a datos concretos.

Conoce tus propios datos para calcular cuánto cuesta un lead

Son muchos los factores que determinan la respuesta a la cuestión de cuánto cuesta un lead. Para poder saber con precisión este dato necesitas conocer las siguientes métricas:

• El precio de vender un producto o completar un servicio: Se trata del precio promedio que tus cliente pagan por un solo producto o servicio.
• El beneficio bruto por cada producto y servicio vendido: La cantidad que recibes por un solo producto vendido o servicio completado menos el coste de los productos vendidos.
• El porcentaje de leads que se convierte en ventas: La cantidad porcentual de leads cualificados que obtienes a través de tus llamadas a la acción en cada campaña, registros en formularios web, newsletters, etc.
• Los costes de la campaña de captación de leads: Reúne los costes directos totales de la campaña, incluidos todos los costos fijos y variables que se pueden atribuir directamente a la campaña. Incluye también el trabajo creativo y de producción, el coste de desarrollar y producir contenido y los costes variables normales del desarrollo y ejecución de campañas. 

¿Cuánto es lo máximo que puedes pagar por un lead?

Antes de calcular la cantidad máxima que puedes pagar por un cliente potencial, debes conocer la cantidad máxima que pagarías por una venta. Lo máximo que puedes gastar en una nueva venta mientras sigues siendo rentable es el beneficio bruto que obtienes de una sola venta de un producto o servicio.

Como ejemplo, imagínate que tu empresa tiene un ingreso promedio de 500 € por un servicio, con un margen bruto del 40%. Esto indica que recibes 200 € en ganancias brutas de este servicio. Lo máximo que puedes pagar por un cliente potencial es 200 €.

Ejemplo: Servicio (500 €) x Margen bruto (40%) = Ganancia bruta (200 €).

Deberías estar dispuesto a invertir una ganancia bruta del 100% para obtener un nuevo lead. Estos nuevos clientes pueden convertirse en clientes de por vida una vez que están dentro del embudo de ventas.

Así los leads te ayudarán a hacer crecer tu negocio. Recomendarán tu marca a otros leads, lo que te permitirá hacerte mas grande, tener más clientes y por consiguiente mas ventas. El objetivo es poder llegar a que todo lead sea una venta.

El valor del cliente potencial

Ahora que has calculado el monto que pagarías por una venta, debes calcular lo que pagarías por un cliente potencial. Para saberlo necesitas multiplicar esa cantidad que pagarías por una venta según tu tasa de conversión de compra y venta. Para el mismo ejemplo, imagínate que tu tasa de conversión de compra/venta es del 30%.

Ejemplo: Cantidad que pagarías por una venta x Tasa de conversión de la venta entre clientes potenciales = Costo por compra. Es decir, 200 € x 30% = 60 €

En este ejemplo, el coste por cliente potencial es de 60 €. Esta métrica es importante para que todos los propietarios de negocios sepan que las campañas generadoras de clientes potenciales son rentables para su producto o servicio específico. Si no lo fuesen, será vital realizar algunos ajustes para obtener la rentabilidad adecuada.

¿Cuánto es un buen coste por lead?

No existe una cantidad única para el coste por lead. Lo importante es conocer tu sector e industria. Un decorador de casa de lujo tendrá un CPL mucho más alto que un fontanero, por ejemplo. Una métrica de CPL difiere mucho entre industrias debido a la competencia, el valor del producto y otros factores que se deben tener en cuenta.

Un buen CPL es el que está en línea con los objetivos de crecimiento y rentabilidad específicos de tu marca. Porque lo realmente importante son los leads de calidad. El valor de los clientes potenciales para cada marca es diferente. La calidad del lead es lo que te ayudará a saber si ese usuario comprará, en un futuro, un producto o no.

Ahí entra la importancia de los leads de calidad. Adquirir leads requiere de tiempo y esfuerzo. Reunir una gran lista de contactos para que se conviertan en clientes potenciales no es una tarea fácil.

La importancia de los leads de calidad

Un error común, especialmente cuando se usa un software de CRM tradicional, es tratar a un cliente potencial como si fuera un lead cualificado. Incluso, a veces, como si fuese un cliente. Esto te llevará a dos errores principales:

1. El tiempo empleado en introducir datos en el sistema de usuarios que realmente no están interesados en tu marca. Y que, además, a posteriori introducir esos leads en campañas tendrá un coste sin retorno de la inversión.
2. La energía que utilizas para gestionarlos como si fueran una ventaja sin realmente serlo. Es una labor en vano.

Gestionar prospectos consiste en establecer prioridades. Calificarlos es la forma más efectiva de comprender si debes dedicar tiempo a alguien o no. Tienes que averiguar si un prospecto es un posible cliente cualificado con interés en tu producto o si no es más que un nombre y un número de teléfono.

Puedes, incluso, dividir tu base de datos en clientes potenciales y leads cualificados. Esto te permitirá desarrollar campañas de captación diferentes. Ya que debes distinguir el tiempo empleado en administrar clientes potenciales cualificados y prospectos.

Dos formas de conseguir leads de calidad

No es solo necesario saber cuánto cuesta un lead. Se trata de rentabilizar de la mejor manera posible tus esfuerzos de marketing. Por eso, lo que debes hacer es incidir más con tus campañas en los usuarios que realmente consideras que están interesados y menos en los que no. Estas son algunas formas de poder obtener leads cualificados:

1.- Campañas dirigidas en redes sociales

Las redes sociales son excelentes canales para crear una relación con leads de calidad. Si lo que quieres es lograr que lo sean es importante que inviertas en acciones de adquisición y engagement. Algo que se puede hacer a través de campañas de envío de tráfico a contenido relacionado o campañas de participación para generar una interacción con tu producto o servicio.

¿Por qué generas oportunidades de ventas cualificadas? Cuando creas una audiencia que ya ha interactuado con tu contenido, podrás agrupar seguidores valiosos para crear ofertas altamente específicas a través del remarketing.

Recuerda, además, que en redes sociales siempre tienes que proporcionar valor. No pienses en pedir algo sin devolver nada a cambio. Piensa en campañas dirigidas para cada etapa del viaje del comprador con el fin de crear una relación duradera con tu audiencia.

2.- Landing pages con contenido dirigido a la fase final del embudo de ventas

La creación de landing pages es un método excelente para atraer leads de calidad que están a punto de llegar a la conversión. Pero ofrecer libros electrónicos e infografías no es la única forma de hacerlo de manera efectiva. Puedes ofrecer contenido clave como casos de éxito, consultorías especializadas, demos de productos, webinars avanzados,…

Para aumentar la efectividad de tu estrategia de landing pages, es importante usar formularios de creación de perfiles. Una función que muestre nuevos campos de información para clientes potenciales que ya han cumplimentado un formulario en el sitio web.

No es bueno pedir dos veces la misma información. Aprovecha la oportunidad para ir rellenando de datos su perfil. Este tipo de contenido atrae la atención de leads que ya están buscando soluciones concretas a sus problemas.

La mejor parte de crear landings con perfiles progresivos es que obtendrás información más valiosa de los leads cualificados. Lo que ayuda mucho a los equipos de marketing y ventas a descubrir qué contactos están más preparados para cada momento. Y permite dar un enfoque concreto al contenido para cada fase.

Nuestro software de MDirector te ayudará a crear una perfecta estrategia de lead generation donde podrás saber cuánto cuesta un lead y rentabilizar el gasto de manera correcta.