Cómo definir un embudo de conversión perfecto

Definir un embudo de conversión pasa, obligatoriamente, por entender todas y cada una de las fases por las que se mueve un lead hasta convertirse en cliente. Aunque también resulta importante tener conciencia de su potencial como herramienta.

Plantéatelo de la siguiente manera. ¿Ha habido alguna ocasión en la que creas que lo has dado todo para mejorar tu tasa de conversión y aún así ha seguido estancada?

En muchas ocasiones se siguen las mejores prácticas, se crean contenidos segmentados, ofertas llamativas, copys realmente buenos, formularios de lo más llamativos, etc. Y aun así, los usuarios siguen sin convertir.

Definir un embudo de conversión puede ayudarte a solucionar este problema.

Lo cierto es que para optimizar tus conversiones necesitas más que un buen diseño, copys llamativos o formularios atractivos. Necesitas educar a los leads, ya que por mucho que pienses que cuando los captas ya está todo el trabajo hecho, sin educarlos no conseguirás conversiones.

Fíjate en estos datos y lo entenderás.

Un 73% de tus clientes potenciales no están preparados para comprarte algo. En tus manos está convertirlos en clientes reales sin utilizar métodos demasiado agresivos.

Recuerda lo siguiente. Las empresas que trabajan por educar a sus leads generan un crecimiento de clientes potenciales de un 450%. Asimismo, las marcas que dedican tiempo y recursos en educar y fidelizar las relaciones, consiguen un 50% más de ventas con un coste un 33% menor del habitual.

Definir un embudo de conversión que multiplique tus ventas

Los embudos de conversión ayudan a las empresas a encontrar los mejores caminos para conseguir que un usuario llegue a completar la venta. Pero, por si surgiera alguna duda, es importante aclarar que un embudo no solo se aplica a un sitio web.

La descarga de un ebook, el envío de un formulario o la suscripción a la newsletter pueden ser conversiones. Eres tú quien tiene el control y decide qué valor tiene cada acción.

Aún así, hoy conocerás este elemento desde otra perspectiva. Y lo mejor para definir un embudo de conversión es mediante un ejemplo:

1. Imagina que estás paseando por un centro comercial. Ves una tienda que llama tu atención y entras.
2. Te pruebas una camiseta y un jersey. Pero solo eliges el jersey.
3. Cerca de la sección de jerseys ves una bufanda. Y al verla te das cuenta de que también la necesitas.
4. Coges tus dos productos y te diriges a la caja registradora.

Todo este embudo de conversión se plasma de la misma manera en el mundo online:

1. Brand Awarenenss: ves la tienda en el centro comercial.
2. Interés: el momento en el que entras en la tienda.
3. User experience: navegas por las páginas de producto de las camisetas.
4. El diseño de la página es fluida: se encuentran los jerseys y se crea cierto interés.
5. Deseo a través del cross-selling: se recomienda una bufanda.
6. Conversión final: la compra de ambos elementos.

Tips para optimizar cada etapa

1.- La conciencia de marca o Brand Awareness

Cada nuevo negocio online debería empezar con una campaña de reconocimiento de marca. Necesitas conseguir que la gente sepa que has llegado y que tienes grandes cosas que ofrecer.

La conciencia de marca se puede dividir en dos categorías generales:

• Conocimiento asistido. Se da cuando te enfrentas a varias marcas y te sientes familiarizado con una de ellas.
• Top of mind. Si por ejemplo piensas en comida rápida y lo primero que vendrá a tu mente es McDonald’s querrá decir que hacen buen trabajo de conciencia de marca.

Sin embargo estos conceptos no lo son todo. Además del conocimiento de marca, existen otros dos conceptos con los que deberías familiarizarte:

1. La conciencia estratégica. Se da cuando alguien no solo reconoce una marca, sino que también conoce las características que la diferencian de otra de manera positiva.
2. La preferencia de marca. Es el concepto que se refiere a los consumidores que eligen comprar tu marca antes que la de la competencia. De hecho, es el tipo de comportamiento que cualquier negocio quiere conseguir, ya que una de sus consecuencias directas es aumentar las ventas.

Aunque el conocimiento de marca abarque tantos aspectos, existen herramientas a disposición de cualquiera para ayudarte a conocer qué y cuánto se conoce acerca de tu marca.

• Google Analytics.
• La información de Facebook.
• Twitter y su función de búsqueda avanzada te permitirán estar al tanto de la competencia.
• LinkedIn.

¿Cómo aumentar tu conciencia de marca?

• Crea un programa de referencia. El boca a boca puede ser una herramienta muy poderosa para ti.
• Marketing de afiliación. Consiste en pagar una comisión a otros sitios web por las ventas que se realicen desde el tráfico generado por ellos. De esta manera, se abre ante ti un enorme potencial de usuarios a los que sería complicado que accedieras si no formaran parte de esa comunidad.
• Diseña y comparte infografías en redes. Las posibilidades de que una infografía se comparta en las redes sociales son mucho más altas que en una publicación de blog.
• Vídeos. El contenido de vídeo es uno de los tipos de contenido más apreciados: es independiente. Y esto facilita su distribución sin necesidad de crear largos textos o de diseñar detalles adicionales.
• SEO.

2.- Genera interés y deseo

Otra de las fases necesarias para definir un embudo de conversión pasa por la generación de interés y aumento del deseo. Y el mejor consejo que puedes seguir es el siguiente: Los consumidores tienen que creer que tu producto va a solucionar su problema. De esta forma tienes que publicitar la solución, no hablar del problema en sí.

Aquí deberías poner en práctica diferentes técnicas persuasivas y, por supuesto, la utilización de las emociones. Así estimularás el interés de tu target y elevarás su deseo de compra.

Para involucrarnos completamente emocionalmente, las compañías están descubriendo que sería mejor no solo inundarnos con logotipos, sino que habría que ir más allá. Los colores y los sonidos despiertan también emociones.

3.- Aumenta las conversiones generando confianza

Desde un primer momento se ha optado por definir un embudo de conversión desde otra perspectiva. Quizás así puedas entender qué fases son imprescindibles.

En este momento te encuentras en la última etapa. Pero, ¿qué significa para ti esta última fase? ¿Que los usuarios pasen por tu caja registradora?

Para que los usuarios lleguen hasta ahí, tienen que confiar en ti, en tu tienda y en tus productos. O, al menos, deberían ser lo suficientemente curiosos como para probarlos.

¿Hay alguna técnica que pueda ayudarte a aumentar la confianza?

1.- Crea presentaciones de 360º de tus productos

Estas presentaciones son probablemente una de las innovaciones que te ayudarán tanto a definir un embudo de conversión como a optimizarlo con cada detalle. Y sin duda, mejorarán exponencialmente tus páginas de productos.

2.- Presentación en vídeo de tus productos

Si bien muchos sectores prefieren las presentaciones 360º, muchos orientados al mundo de la moda optan por vídeos de modelos enseñando la ropa para crear impactos más fuertes. Incluir un vídeo dentro de tu sitio web significa que el cliente puede tener una representación visual más atractiva de tus productos.

3.- Incluye una guía con las tallas

Esto te interesa sobre todo si tu negocio está enfocado a la moda. Las tallas son una de las principales barreras de las compras online. Y lo peor es que hay tantas marcas como interpretaciones de tallas.

ASOS, en este caso, ha optado por definir un embudo de conversión tan meticuloso que ha hecho frente a cada posible problema. Con su herramienta Virtusize se ha reducido la tasa de devoluciones de productos por tallas equivocadas entre un 20 y 50%.

Los testimonios de otros clientes, en este caso, también son una herramienta muy eficaz para aumentar esa confianza que se necesita antes de llegar a la compra.

4.- Muestra fotos de clientes con tus productos

El feedback siempre es importante. Los detalles sobre las tallas también lo son. Pero una imagen del producto en un cliente real es lo que marcará la diferencia y conseguirá que cierres de la mejor manera tu embudo de conversión.

5.- Aprende a definir un embudo de conversión para tu negocio

Pero antes de definir un embudo de conversión, deberás comprenderlo y visualizarlo.

Como repaso, deberías quedarte con lo más importante. El primer punto de un embudo de converósin es ayudarte a comprender el comportamiento de tus clientes.

Además, tienes que tener constancia de los tipos de usuarios que navegan por tu sitio web. Es la única manera para proporcionar información personalizada a cada uno de ellos.

Por último, no te olvides de un detalle fundamental. Los test A/B están muy ligados a los embudos de conversión. Si este tipo de estrategias se crean para captar leads y retenerlos contigo, los test sirven para crear versiones de una misma web que consigan determinar con cuál de las dos versiones se han conseguido más conversiones.

Los datos que se extraen en este tipo de test comparativos son muy valiosos para definir un embudo de conversión. Y son fundamentales para sacar el máximo partido a plataformas de marketing digital como MDirector. Herramientas profesionales con las que trabajar y medir los comportamientos de tus usuarios en los múltiples canales de contacto que tengas. Pide más información sobre las herramientas de MDirector aquí.