Diseñar el Buyer persona: errores más comunes que cometes

Diseñar el Buyer persona es un primer paso esencial para construir una estrategia exitosa de marketing. El Buyer persona te ayudará a entender mejor a tus clientes y potenciales clientes identificando sus objetivos, preguntas, problemas, puntos problemáticos y comportamientos para que puedas crear contenidos específicos para satisfacer sus necesidades.

Pero, ¿sabes si estás cometiendo errores cuando estás creando tu Buyer persona? Lo cierto es que cada negocio es diferente. Y, por tanto, no se puede hablar de que valgan los mismos para todos los negocios. Puedes estar tomando decisiones equivocadas para encontrar al Buyer persona que te interesa.

Qué es y cuál es la importancia de diseñar el Buyer persona

La pregunta es: ¿sabes quiénes son las Buyer personas de tu negocio? ¿Y exactamente cuánto sabes sobre ellas? Un Buyer persona es una representación ficticia y generalizada de tus clientes ideales. Las personas que te ayudan a interiorizar al cliente ideal que estás tratando de atraer. Y a relacionarte con tus clientes como seres humanos reales.

Tener una comprensión profunda de los diferentes tipos de clientes es fundamental para impulsar la creación de contenido, el desarrollo de productos, el seguimiento de ventas y, en realidad, todo lo relacionado con la adquisición y retención de clientes.

Pero, ¿cómo hacerlo? Para diseñar el Buyer persona ideal solo necesitas hacer las preguntas correctas a las personas adecuadas. Y presentar esa información de manera útil para que las personas de tu empresa lo puedan conocer.

¿Por qué son tan importantes para tu negocio?

Definir de manera adecuada tus Buyer personas es importante porque te ayudará a comprender mejor a tus clientes, tanto actuales como potenciales.

Este conocimiento facilita la tarea de adaptar el contenido, los mensajes, el desarrollo de productos y los servicios a las necesidades, comportamientos y preocupaciones específicos de los diferentes grupos. En otras palabras, podrás saber quiénes son tus compradores.

Pero ¿sabes cuáles son sus necesidades e intereses específicos? ¿Cuál es el trasfondo típico de tu comprador ideal ? Con el fin de obtener una información completa de lo que hace que tus mejores clientes compren, es fundamental saber quiénes son esas personas y que las estudies al detalle para que tu negocio siga siendo exitoso.

Para saber quiénes son los compradores más fuertes tienes que hacer una investigación de mercado. Y basarte en los datos recopilados en tu base real de clientes ya sea a través de encuestas, entrevistas, etc. Dependiendo del negocio, podrías tener tan solo una o dos Buyer personas. Pero algunas marcas desarrollan hasta 10 o 20. Si no lo has hecho nunca lo mejor que es empieces poco a poco. Siempre puedes desarrollar los personajes más tarde si es necesario.

¿Cómo se puede usar el Buyer persona en marketing?

Si como marca utilizas el Buyer persona conseguirás llegar con contenido personalizado a tus clientes. Solo así consiguirás aumentar el engagement, retener y fidelizar a los suscriptores. Y, en última instancia, trabajar para complacer a ese 75% de los consumidores que comprarán a la marca que personalice sus mensajes.

En el nivel más básico, diseñar el Buyer persona te permite crear contenido y mensajes que atraigan a tu público objetivo. También orientar o personalizar las estrategias de marketing para diferentes segmentos de tu audiencia.

Por ejemplo, en lugar de enviar los mismos correos electrónicos a toda tu base de datos, podrás segmentar por comprador y personalizar tu mensaje de acuerdo con lo que sabes sobre esos diferentes personajes. Además, cuando se combina con cómo está de avanzado en el embudo de conversión, un Buyer persona también te ayudará a crear contenido altamente específico.

Y si te tomas el tiempo para también crear personas negativas, tendrás la ventaja adicional de poder segmentar las «manzanas podridas» del resto de tus contactos. Lo que te puede ayudar a conseguir un costo menor por cliente y obtener una mayor productividad de ventas.

Errores más comunes que puedes cometer al diseñar el Buyer persona

Estos son 8 de los principales errores que debes evitar al generar un Buyer persona:

1.- Tener demasiados Buyer personas

Cuando tienes un montón de datos a tu alcance diseñar el Buyer persona puede resultar mucho más fácil. Y si bien puede tener sentido crear una imagen de comprador ideal, tener demasiados Buyer personas puede llegar a ser perjudicial.

Con demasiadas personas se corre el riesgo de que la comercialización se expanda por todas partes y, a menudo, puedas carecer de un enfoque real. Además, es probable que descubras que varias de tus Buyer personas son bastante similares entre sí y que no hay muchos factores distintivos.

Para evitar este error, empieza por crear un solo Buyer persona que represente a la mayoría de tus clientes. A medida que analices los datos sobre tus clientes más exitosos, comenzarás a ver dónde termina uno y comienza otro.

2.- No coordinar todos los equipos de tu empresa

Un Buyer persona debe ser utilizado por toda tu organización, incluidos tus equipos de ventas y atención al cliente. Mientras que el equipo de marketing los utiliza para ayudar a atraer a las personas adecuadas, tu equipo de ventas los usará para interactuar con los posibles clientes.

Al tener un gran conocimiento de los buyer personas, tu equipo de ventas podrá ofrecer valor más rápidamente. Y no perder el tiempo con un cliente potencial con información irrelevante.

Tu equipo de atención al cliente también se beneficiará enormemente de ello, ya que les ayuda a confirmar los valores y las preferencias de comunicación de un cliente potencial. Y al comprender a esas personas, tu equipo de soporte podrá brindar un mejor servicio a tus clientes.

3.- Pensar en tus clientes como persona individual

Los Buyer personas son generalizaciones de tus compradores ideales. Pero es fácil olvidar que las personas no son personas individuales, especialmente cuando tienes usuarios específicos en la mente al crearlos.

En lugar de identificar los desafíos, los puntos problemáticos, los objetivos y las necesidades de una persona, concéntrate en reunir una lista de características sobre tus clientes ideales.

4.- Confiar demasiado en los datos demográficos

La información demográfica, que incluye edad, sexo, salario, industria y tamaño de la empresa, puede ser útil para identificar rápidamente los clientes potenciales que coinciden con los perfiles de las personas existentes. Pero los datos demográficos no deberían ser tu foco principal.

Cuando confías demasiado en la información demográfica, te perderás los conocimientos reales que te ayudan a mejorar tu marketing: los desafíos, puntos débiles y preguntas que tienen tus clientes potenciales que es lo que les llevan a tomar una decisión de compra.

Por lo tanto, a la hora de definir a tu cliente ideal, piensa más acerca de a qué desafíos se enfrenta en su rol, cómo mide el éxito y cómo consume información. Y define tu persona ideal en torno a esta información.

Dicho esto, puedes y debes incluir datos demográficos en los perfiles de persona de comprador. Solo asegúrate de considerar ampliar al máximo los datos para llegar a crear una imagen lo más completa posible.

5.- Basar un Buyer persona sólo en suposiciones

Para evitar todo tipo de suposiciones tómate un tiempo para entrevistar a tus mejores clientes. Durante la entrevista, hazle preguntas sobre su:

• Experiencia personal.
• Industria y negocios.
• Puesto de trabajo.
• Metas.
• Desafíos.
• Objeciones.
• Fuentes de información.

Diseñar el Buyer persona implica profundizar a partir de conversaciones reales que tengas con tus clientes reales. Después de todo, si tus clientes potenciales son demasiado genéricos, tu contenido no se adaptará a sus necesidades.

6.- No crear personas negativas

Los compradores negativos, también conocidos como personas excluyentes, te permitirán identificar a cualquier persona que no sea adecuada para tu empresa. Te ayudarán a eliminar «las manzanas podridas» mediante la identificación de los tipos de clientes potenciales que son los adecuados o los que estás buscando.

Puede parecer contradictorio pasar tiempo conociendo personas que nunca serán sus clientes y que no te generarán ingresos. Pero, a la larga, le ahorrará tiempo y dinero a tu equipo. Ya que no perderá su tiempo con personas que no encajan como clientes potenciales.

7.- No actualizar al Buyer persona

Muchos especialistas en marketing piensan que una vez establecido cuál es el buyer persona ideal ya lo tienen todo hecho y se olvidan del tema. Pero las personas, y los problemas a los que se  enfrentan, las metas que están tratando de lograr y dónde buscan información, cambian.

Además, a medida que tu negocio crece, tu público objetivo y tu cliente ideal también pueden cambiar. Por eso debes re-evaluar a esos personajes al menos un par de veces al año para ver si aún siguen siendo los adecuados.

8.- Crear el Buyer persona y no usarlo

Los Buyer personas son una parte fundamental de la marca por una razón. Y deben estar en el centro de cada contenido que produces.

Te ayudarán a comprender quién es tu público objetivo. Por eso, si estás creando Buyer personas pero no los usas, ¿cómo vas a crear contenido que responda a lo que tu público necesita?

Diseñar el Buyer persona ideal no es sencillo. Pero si te tomas el tiempo para hacerlo bien te beneficiará enormemente a largo plazo conseguirás el éxito.

Una vez que hayas creado tu Buyer persona, es hora de que lo utilices para impulsar todos tus esfuerzos de marketing online. Para lo que es básico que trabajes con una plataforma de marketing digital profesional como MDirector que te permita desplegar las estrategias adecuadas. Y contar con las métricas adecuadas en cada uno de los canales de contacto con tus clientes. ¿Quieres empezar ya a construir tu marketing del futuro?