El éxito de una campaña de email marketing se basa en la definición de sus objetivos

No es lo mismo buscar visitas a nuestra web que intentar aumentar las descargas de un documento o incrementar conversiones o ventas directas desde una landing page. Sin embargo, todavía hoy en día podemos encontrarnos con muchas campañas de email marketing que se lanzan sin un objetivo preciso, sencillo y específico. De ahí que gran parte de ellas fracasen.

Entre otras cosas porque si no sabes hacia dónde quieres ir será difícil que llegues a ningún lugar. Para empezar, si no tenemos un objetivo claro es imposible que definamos los indicadores que nos permitan medir los resultados. Si no fijas de antemano qué esperas obtener con tus campañas de email marketing es muy difícil saber con exactitud qué indicadores son los que te van a dar una información más fiable.

Además, cada objetivo marcará una estrategia diferenciada. Por eso, lo ideal es que una campaña de email marketing parta de la identificación de una necesidad a cubrir que es la que nos va a llevar a definir el objetivo que es imperativo conseguir. A partir de ahí es cuando entran en juego estrategias y tácticas para lograrlo y la definición de las métricas que nos irán diciendo si vamos por el buen camino.

La teoría dice que un buen objetivo debe cumplir con el acrónimo SMART, es decir, debe ser específico, medible, alcanzable, realista y acotado en el tiempo. Pero la realidad indica que es muy complicado definir metas con tal exactitud. Aún así, en una campaña de email marketing podemos empezar por fijarnos objetivos generales como:

1. Lograr un incremento del tráfico a la página web, ecommerce, blog, landing page, …
2. Conseguir más ventas, ya sea de clientes nuevos o de clientes actuales
3. Crear una base de datos de público potencial
4. Reducir el ciclo de venta
5. Automatizar el contacto con tus clientes reduciendo tareas administrativas
6. Aumentar las ventas
7. Incrementar la cantidad de suscriptores a un newsletter
8. Vender más productos a un mismo cliente
9. Fidelizar clientes
10. Dar a conocer la marca (branding, visibilidad, notoriedad,…)
11. Reducir costes, con el envío de documentos por email en lugar de por correo postal, por ejemplo
12. Derivar a tus clientes a tu tienda física, por ejemplo, con la descarga de cupones

Sin embargo, para que estos objetivos sean “SMART” habría que acotarlos aún más indicando porcentajes e incluyendo el factor temporal. De esta manera llegaríamos a objetivos como los siguientes:

1. Lograr un incremento del 15% del tráfico a la página web, ecommerce, blog, landing page, … proveniente de las campañas de email marketing
2. Aumentar un 20% las ventas entre los clientes actuales
3. Reducir un 30% los costes de envíos postales en un plazo de 6 meses
4. Incrementar un 25% la base de datos de suscriptores al newsletter
5. Lograr un incremento del 10% en la tasa de aperturas de los correos electrónicos en los próxim0s 3 newsletters

Evidentemente, cada uno de estos objetivos necesitará un tipo de email, desde un newsletter informativo a un email con las últimas ofertas sin olvidar emails promocionales o los mensajes automatizado. Pero lo importante es definir primero el objetivo y, a partir de él, seguir construyendo nuestra campaña de email marketing.