Todo lo que debes saber sobre el método SPIN

Si estás muy implicado en las ventas de tu empresa, seguramente hayas oído hablar sobre el método SPIN. Aunque si estás leyendo esto es porque quieres profundizar más en el tema.

¿Sabías que el 70% de las decisiones de compra se toman para resolver un problema en particular? Pero si cerrar una venta fuera tan fácil, no habría innumerables artículos, libros y seminarios sobre cómo hacerlo. No hay dos escenarios de ventas iguales, y tampoco lo son dos clientes. Los vendedores deben cortar el desorden y llegar al corazón de lo que un cliente realmente necesita, y ahí es donde entra el método SPIN.

El método SPIN enseña la misma lección que un GPS: la mejor manera de llegar a donde quieres ir es preguntar.En lugar de averiguar cómo llegar, desecha los mapas impresos, las estimaciones aproximadas y los giros incorrectos. Y solo pides ayuda.

Esta simple acción hace que tu camino sea completamente claro. En este caso, el camino es convertir a un cliente potencial en cliente.

Qué es el método Spin

Antes de entrar en los detalles específicos del método SPIN, hay que establecer los conceptos básicos. Esta sección te proporcionará una breve descripción de la venta de SPIN, incluido su propósito, historia y desarrollo.

El método SPIN es un libro de ventas escrito por Neil Rackham, publicado por primera vez en 1988. En este libro, Rackham establece el método SPIN, una técnica de ventas creada para ayudar a anticipar y navegar situaciones difíciles de ventas. El método  SPIN se basa en cuatro tipos de preguntas; cuatro categorías le dan su nombre:

• Situación.
• Problema.
• Implicación.
• Necesidad a resolver.

En pocas palabras, el método SPIN es una secuencia de preguntas, no preguntas predefinidas para ser citadas textualmente, sino tipos de preguntas para ser formuladas en un orden particular. Durante una llamada de ventas, un vendedor abre con preguntas de situación, avanza a preguntas sobre problemas, etc.

Cada tipo de pregunta cumple una función crucial en el proceso de ventas, y todas se desarrollan hacia las preguntas de necesidad, que cierran el trato.

El método SPIN: Historia y desarrollo

En la década de 1970, Neil Rackham se propuso responder la pregunta del millón de dólares para los equipos de ventas: ¿Qué diferencia a los mejores vendedores del resto?

Doce años después, Rackham y su equipo tuvieron su respuesta, y se creó el método SPIN. Sus hallazgos, seleccionados de más de 35.000 llamadas de ventas, el estudio más grande de su tipo, refutaron varias prácticas de ventas generalizadas. Se demostró que las preguntas abiertas, por ejemplo, no tienen un efecto medible en el éxito de una venta.

En cambio, Rackham descubrió que cuando se trata de hacer las «preguntas correctas», el momento lo es todo. Un buen vendedor hace la pregunta correcta en el momento correcto. Para ser el mejor, entonces, los equipos de ventas deben hacer una doble pregunta: ¿qué preguntas se deberían hacer y cuándo? Afortunadamente, la respuesta no es tan complicada como cabría esperar.

Cuando Rackham analizó las llamadas de ventas exitosas, encontró un patrón común de preguntas, un patrón que luego llamaría SPIN. Rackham desarrolló este método como marco para guiar a los vendedores a través de cualquier llamada de ventas.

Al delinear categorías de preguntas en lugar de preguntas hiperespecíficas, Rackham deja espacio para la flexibilidad.

La venta de SPIN está diseñada para eliminar parte de la ambigüedad y la dificultad de cerrar una venta e identificar temas comunes que pueden ayudar a un representante de ventas a crear una conexión real con un cliente. Desde su publicación en 1988, SPIN Selling se ha convertido en una de las guías más populares para ventas B2B en todo el mundo.

SPIN en inglés corresponde a las siglas de las siguientes palabras: Situation, Problem,  Implication y Need pay off.

Preguntas de venta SPIN

Para utilizar con éxito este método, necesitarás un conocimiento profundo de los cuatro tipos de preguntas y cómo se desarrollan en el transcurso de una llamada de ventas. Ya seas nuevo en la venta SPIN o simplemente busques repasarlo, esta sección desglosará cada categoría, alcanzando los puntos clave.

1.- Preguntas de situación

Con demasiada frecuencia, los representantes de ventas están demasiado ansiosos, saltando directamente a un argumento de venta sin comprender nada sobre las circunstancias del cliente; desde el principio, el enfoque se centra completamente en el producto.

Este enfoque, explica Neil Rackham, es fundamentalmente erróneo: «La mejor venta no tiene nada que ver con tus productos y lo que puedes ofrecer. Se trata mucho de los clientes y sus necesidades «.

Como su nombre indica, las preguntas de situación te ayudan a comprender la situación actual del comprador. El objetivo es reunir información. Para comenzar, mira algunos ejemplos de preguntas de situación SPIN:

• ¿Cómo son tus procesos actuales (del cliente)?
• ¿Qué herramientas estás usando actualmente?
• ¿Con qué frecuencia las usas?

Al comenzar con las preguntas de situación, los representantes de ventas establecen un contexto que es crucial para el proceso de ventas:

• Las preguntas de situación te ayudan a saber de dónde proviene tu cliente. Lo que te brinda la información que necesitas para ajustar el resto de tus preguntas en consecuencia.
• Y las preguntas exploratorias, como las que se refieren a sus necesidades, expectativas, puntos débiles y presupuesto, ayudan a presentar una imagen general de tu clima comercial actual y te ayudan a ubicar tu producto dentro de esa imagen.

Las preguntas de situación no reemplazan la investigación de antecedentes. Al realizar una llamada de ventas, hay que conocer el tamaño de la empresa, tener una familiaridad general con sus productos, etc.

Esta información se puede encontrar online. La investigación de antecedentes debe informar para poder generar las preguntas de situación, ayudándote a formular preguntas relevantes y específicas de la compañía.

2.- Preguntas sobre problemas

Vender tu producto significa que tienes una solución que ofrecer. Las preguntas sobre problemas ayudan a ilustrar los diferentes problemas que tu producto resuelve a tu cliente. Esto se hace mejor sin mencionar explícitamente tu producto; guárdalo para el conjunto final de preguntas.

Al igual que con las preguntas de situación, las preguntas sobre problemas deben ser importantes. En lugar de decirle al cliente cuáles son sus problemas, haz preguntas que lo lleven a identificar sus propios problemas. «Queremos descubrir cómo [el cliente] ve el problema», explica Rackham, «si el cliente no siente que tiene un problema, no lo tiene».

Por ejemplo, imagina que estás vendiendo una herramienta de gestión de productos. Los principales beneficios son una mayor comunicación y eficiencia: mantiene las cosas organizadas, ahorrando tiempo a los equipos mientras trabajan para desarrollar un producto.

Tus preguntas sobre problemas, en este caso, se centrarían en tales beneficios sin abordar tu producto directamente. Aquí hay algunos ejemplos de este tipo de preguntas:

• ¿Sientes que la comunicación entre equipos es tan buena como tiene que ser?
• ¿Cómo afecta esto a la participación de los interesados?

Una parte crucial de formular las preguntas correctas sobre el problema es anticipar obstáculos que tal vez ni siquiera hayan considerado.

El 42% de los vendedores informan que su mayor desafío es identificar un sentido de urgencia. Por lo que usar tus preguntas sobre problemas como fase de descubrimiento se trata tanto de encontrar respuestas para tu cliente como de encontrar respuestas para ti como representante de ventas.

3.- Preguntas de implicación

Una vez que te hayas enfocado en los principales obstáculos de tu cliente, esta etapa está diseñada para explorar las implicaciones de esos problemas.

Mostrarle a tu cliente las posibles causas y efectos de sus puntos de dolor más apremiantes respalda la sensación de urgencia que estableciste en el paso de preguntas problemáticas. Una vez más, evita mencionar tu producto; este punto sigue siendo sobre el cliente y sus necesidades.

No todos los problemas son iguales. Inicialmente, tu cliente puede ver los problemas identificados por sus preguntas problemáticas simplemente como inconvenientes, problemas menores que no es necesario abordar.

Las preguntas de implicación se centran en estos problemas, mostrando al cliente por qué los problemas deben resolverse. Por ejemplo, tus preguntas de implicación pueden abordar problemas tales como:

• ¿Cuánto tiempo se pierde en comunicación ineficiente cada semana?
• ¿Cuánto más podrían lograr tus equipos cada semana sin esos períodos de tiempo?
• ¿Alguna vez los problemas de comunicación retrasaron el lanzamiento del producto?

4.- Preguntas de necesidad

Este cuarto conjunto de preguntas, cuando se hace correctamente, reúne todas las preguntas SPIN anteriores. Las preguntas de necesidad dependen de cómo de  bien fueron los conjuntos de preguntas anteriores para ilustrar la relación problema/solución entre tu producto y tu cliente.

En lugar de simplemente decirle a tu cliente cómo tu producto o servicio puede abordar sus puntos débiles, las preguntas sobre la necesidad a resolver llevan a tu cliente a esas conclusiones por su cuenta.

Si has formulado preguntas efectivas sobre situaciones, problemas e implicaciones, tu cliente ya debería reconocer la necesidad de una solución; ahora es tu trabajo asegurarte de elegir su solución.

Sin embargo, no seas demasiado directo. Recuerda que la etapa de necesidad todavía gira en torno a preguntas. En lugar de decirle al cliente cómo puede ayudarlo tu producto, haz preguntas que, a medida que el cliente responde, muestren el valor (o la recompensa) al elegir tu producto.

Construir preguntas efectivas de necesidades a resolver puede ser complicado. Aquí hay algunos ejemplos para orientarte en la dirección correcta:

• ¿Una herramienta integral de gestión de productos aumentaría la aceptación de los interesados?
• ¿Sería valioso para tu equipo?

Hacer que el cliente conecte los puntos sobre cómo puedes ayudarlo es un argumento de venta mucho más fuerte que simplemente decirle cómo crees que puedes ayudarlo.

Ahora que ya sabes cómo funciona este método, igual quieres integrarlo en tu estrategia de marketing digital. En MDirector podemos ayudarte a definir los pasos para que triunfes en el argumentario con tus clientes.

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