Email marketing B2B vs email marketing B2C: ¿Qué los diferencia?

Hacer una comparación entre email marketing B2B vs email marketing B2C te permitirá saber cómo sacarle el mejor partido a tu estrategia de emailing. El email marketing sigue siendo una de las estrategias más efectivas a la hora de generar leads y de fidelizar clientes. Es una herramienta poderosa, pero solo alcanza todo su potencial cuando se usa correctamente.

En este sentido, utilizar indiscriminadamente una u otra técnica no servirá. No es lo mismo dirigirte a una empresa que a los consumidores.

Por ello, es muy importante entender sus diferencias. Saber cuál es la fórmula más adecuada para cada tipo de destinatario te permitirá realizar envíos relevantes para cada uno. No olvides que el email marketing es el canal con mayor ROI. Por ello resulta tan necesario para cualquier empresa llevar campañas de emailing.

¿Qué significa B2B y B2C?

La clave del éxito de cualquier acción de marketing es conocer bien a tu público objetivo. Se obtienen mejores resultados si se conoce qué es lo que motiva a un consumidor, cuáles son sus necesidades o qué espera de la marca. Cuando se habla de email marketing B2B vs email marketing B2C hay que tener claro que este tipo de destinatarios no tienen las mismas necesidades y objetivos.

A.- Business-to-Business (B2B)

El término B2B hace referencia a business-to-business. Es decir, empresas cuyos clientes son otras empresas. El mercado de empresas es más pequeño que el de consumidores finales, pues estos últimos constituyen millones de posibles clientes.

Sin embargo, las transacciones que se llevan a cabo con el mercado b2b son mayores económicamente hablando, por lo que la comunicación que se lleva a cabo con ellas es distinta.

Además, un cliente B2B suele ser más estático que un B2C porque trabaja con proveedores. Mientras que los consumidores finales cambian constantemente de marca o tienda, una empresa B2B suele presentar una mayor fidelización.

Conseguir clientes b2b no suele ser sencillo, y depende directamente de conseguir contactar con las personas que tengan capacidad de decisión sobre ello.

B.- Business-to-Customer (B2C)

Por otro lado, B2C significa business to customer. Hace referencia a empresas que venden sus productos al cliente final. En este caso, es más sencillo obtener acceso a los destinatarios a través de diversas herramientas de comunicación o publicidad y aumentar tu base de datos.

Además, este tipo de email marketing está enfocado a convencer y seducir al consumidor final para que convierta comprando tus productos o servicios. En cuanto a los contenidos, en el email marketing B2C suelen predominar las comunicaciones de novedades y tendencias, promociones, vales de descuento e informaciones sobre productos y servicios.

Email marketing B2B vs email marketing B2C: cómo adaptarte a cada uno de ellos

Por tanto, es evidente que a la hora de realizar una campaña de Email Marketing será necesario adaptar los correos al tipo de cliente B2B o B2C al que te dirijas. ¿Cómo hacerlo?:

1.- Personaliza el diseño de cada email

Cuando se habla de email marketing B2B vs email marketing B2C, también se habla del diseño del email. Si el tipo de cliente es distinto ¿Por qué ibas a mandarle un email con el mismo diseño a todo el mundo?

En ambos casos, el diseño debe resultar atractivo, pero hay una serie de factores que habría que tener en cuenta a la hora de diseñar uno u otro:

• En el caso de los correos B2B, el diseño suele ser más corporativo. La información relevante toma una mayor importancia en comparación con las imágenes.
• Mantener una imagen de marca sólida también en tus envíos B2B es fundamental para que tus suscriptores te reconozcan fácilmente.
• Los correos B2C dejan más lugar a la creatividad, a la parte más visual, porque este público es más cambiante y por tanto, más difícil de atrapar. Hay que buscar la mejor forma de captar su atención y provocar su apertura o conversión.
• Ambos tipos de envío deben tener llamadas a la acción bien pensadas y muy visibles. Sin embargo, el email b2c ofrece una mayor flexibilidad en cuanto al tono y la forma de resaltar visualmente dichas CTAs.

2.- Contenido más informativo vs contenido más atractivo

El contenido es el rey. ¿Cuántas veces has escuchado esta expresión? El contenido es la base principal de cualquier comunicación. Es especialmente importante crear un contenido que sea relevante para cada modelo de negocio.

Pero está claro que lo que es interesante para uno, no lo será para el otro. Por ello, hay que tener claro cuáles son los contenidos más relevantes cuando se habla de email marketing B2B vs email marketing B2C.

A-. Contenidos B2B: información práctica y de calidad sobre el sector

En el caso del email marketing B2B, al estar dirigidos a empresas suele primar el envío de información práctica e interesante sobre el sector.

Además, conseguir la conversión del destinatario es algo que suele tardar más en este modelo. Es decir, el ciclo de compra es mayor y, por tanto, las campañas de email marketing B2B van a requerir una estrategia más desarrollada.

Piensa la cantidad de personas que pueden estar involucradas en este proceso en una empresa. Lo más probable es que sea necesario planificar varios contenidos para ir lanzando a lo largo del tiempo.

Por otro lado, las newsletter para B2B suelen tener más texto y menos imágenes, ya que su principal objetivo es fidelizar y no vender de forma inmediata. Por tanto, lo primordial es ofrecer información sobre la empresa o el sector.  Algunos de los contenidos más habituales en estos envíos son:

• Análisis del sector, noticias o tendencias.
• Información sobre nuevos productos, notas de prensa o noticias corporativas.
• Testimonios de clientes, proyectos nuevos o casos de mucho éxito.
• Mensajes de la dirección de la empresa o entrevistas a miembros del equipo.

B.- Contenidos b2c: ofertas, descuentos y entretenimiento

En cuanto al email marketing B2C, este suele ser más desenfadado. Recuerda que la intención es crear una respuesta emocional que provoque la conversión en el momento. Una buena estrategia de contenido para este modelo es el storytelling, ya que está ideado precisamente para influir en las emociones de los clientes.

Lo fundamental en este sentido es captar la atención del destinatario lo más rápido posible. El tono del asunto debe ser más cercano y directo y ofrecer una promesa. No olvides que el objetivo principal es vender en el momento.

Además, los emails B2C deben ser muy atractivos visualmente. Es recomendable que el número de imágenes supere a la cantidad de texto. Evitar incluir una información excesiva, ya que no solo enfrías al lector, sino que puede provocar que ni siquiera comience a leer. Lo que quieres es provocarle una reacción en «caliente» y que convierta.  Algunos de los contenidos más habituales son:

• Promociones, ofertas y descuentos.
• Newsletters y publicaciones nuevas en blogs.
• Recordatorios de carritos de compra abandonados.
• Información sobre eventos.

3.- Fidelización vs venta

El objetivo principal que se persigue cuando se utiliza un modelo B2C es el de conseguir conversiones. Ya se ha mencionado antes que el pequeño consumidor es cambiante. No siempre compra a la misma marca, si no que suele cambiar constantemente. Fidelizarlos es más difícil; si se consigue, mejor que mejor.  Aunque no es el principal fin del email marketing B2C.

En cambio, el principal objetivo del email marketing B2B es precisamente fidelizar al cliente. Teniendo en cuenta que el volumen de compra en estos clientes es elevado, y el mercado es más bien pequeño, la fidelización es la clave para el crecimiento del negocio. Lo que se busca es conseguir clientes fijos que siempre compren tus productos o servicios a lo largo del tiempo.

Queda claro que la fidelización en email marketing B2B vs email marketing B2C es importante en ambos casos. Pero no igual de importante. En el caso de las empresas B2B las campañas de fidelización tendrán una mayor importancia.

4.- Adaptar los envíos al gestor de correo

El gestor de correo electrónico también es algo que marca la diferencia entre el email marketing B2B vs email marketing B2C. ¿La razón? Muchos elementos en cuanto a diseño y textos se verán alterados. Hay que saber adaptar los emails a cada tipo de plataforma para que el mensaje resulte más atractivo y provoque una mayor tasa de apertura.

Esto hay que tenerlo muy en cuenta, ya que los correos b2b con información corporativa o comercial suelen pasar mayores filtros. Además, lo normal es que los clientes b2b utilicen el ordenador para consultar el correo. Lo habitual es que usen gestores de correo electrónico como Mozzila Thunderbird o Outlook.

Por ello, lo mejor es asegurarse de que los emails se visualizan correctamente en ellos, las imágenes no se bloquean, ni acaban en la bandeja de SPAM.

Por otro lado, los emails b2c suelen ser visualizados principalmente con el dispositivo móvil. Para ello se utilizan diferentes aplicaciones como Gmail o la aplicación específica de correo del teléfono. Así que es igualmente necesario adaptar la estrategia de email marketing B2C a estos dispositivos.

5.- El horario influye en la tasa de apertura

Por último, se puede realizar comparativa entre email marketing B2B vs email marketing B2C en cuanto al momento más adecuado de envío. Tener claro cuál es el mejor horario para enviar emails a cada uno es fundamental para que tu estrategia funcione.

En el marketing B2C los suscriptores tienen una mayor flexibilidad en el horario. También sobre la cantidad de comunicaciones que reciben. El uso del teléfono móvil es un factor clave en esto, ya que los consumidores suelen consultar su correo a través de sus smartphones.

Sin embargo, cuando te diriges a una empresa, es importante saber que el mejor horario para enviar emails es el de oficina. El horario laboral es el momento en el que los clientes B2B están más dispuestos a prestar atención a los correos electrónicos relacionados con su trabajo. Quizá los consulten fuera de la oficina, pero seguramente la tasa de apertura de los mismos descienda considerablemente.

Lo más recomendable es tener muy claro quién es el destinatario de tu estrategia de email marketing. Esto te ayudará a adaptar los mensajes, el diseño y el contenido de tus envíos para que consigas alcanzar tus objetivos de conversión y fidelización. Si necesitas un software de email profesional que te garantice el éxito, regístrate en MDirector y comienza a usar la mejor herramienta de email marketing.