5 errores de Lead Nurturing que pueden acabar con una campaña

Los profesionales de marketing tienden a prestar mucha más atención a la generación de leads que a mover esos leads a través del propio embudo de ventas, lo que conduce a errores de Lead Nurturing que pueden echar por la borda todo el trabajo que cuesta atraer a un lead.

Es verdad que atraer leads es uno de los pasos más importantes de una estrategia de marketing digital. Pero ese lead necesita un seguimiento para finalmente conseguir el objetivo que toda marca tiene: la venta. Cuando se trata de dirigir una estrategia, atraer compradores potenciales es solo el inicio de un largo recorrido. Pero para llegar a una venta, tienes que ser proactivo y nutrir al lead en cada paso del proceso de conversión de ventas.

El proceso de generación de leads empieza por transformar a clientes en clientes potenciales a través de estrategias de contenido. A medida que se continúa con el proceso de captación, descienden por el funnel de conversión hasta encontrarse en el punto de estar dispuestos a realizar una compra.

Aumenta tu oportunidad de compra con Lead Nurturing

Gracias a las estrategias de lead nurturing la oportunidad de compra se muestra en forma de una oferta de valor. Una oferta personalizada para cada usuario. Esta oferta debe incluir:

• Un objetivo claro.
• Una audiencia clara.
• Contenido personalizado.
• Un cronograma basado en tu ciclo de ventas.
• Múltiples impactos.
• Un método para medir y mejorar la estrategia.
• Alineación de los departamentos de ventas y marketing.

Es necesario desarrollar una campaña de generación de leads para mantener tu negocio en lo más alto frente a tu competencia. Sin embargo, no se trata solamente de conseguir el lead, hay que trabajarlo. Y además de trabajarlo hay que desarrollar estrategias válidas. Las marcas siguen cometiendo errores de Lead Nurturing y por eso se producen estrategias de captación de leads fallidas.

Errores de Lead Nurturing que debes evitar

Las ventajas de una estrategia de Lead Nurturing inteligente y cuidadosamente investigada supondrán un aumento de ventas. Sin embargo, algunos errores de Lead Nurturing que estás cometiendo puede que no te ofrezcan esos resultados que esperas.

En algunos casos, el problema es una falta de alineación entre los equipos de marketing y ventas. Los responsables de marketing asumen que una vez hayan generado clientes potenciales, es el  equipo de ventas el que debe cerrar el trato. En otros casos, sin embargo, no se llegan a comprender las mejores prácticas para el lead nurturing.

Sea cual sea la razón, los profesionales de marketing tienen que desarrollar estrategias efectivas de Lead Nurturing si quieren ayudar a las ventas y ayudar también a su marca a crecer. Eso significa evitar algunos de los errores de Lead Nurturing más comunes:

1.- No personalizar el contenido

Uno de los errores de Lead Nurturing más comunes es la falta de personalización del contenido. Cada persona es única. Los usuarios tienen necesidades de contenido muy diferentes en las diferentes etapas del proceso de compra. No puedes satisfacer esas necesidades si todo el contenido de tu estrategia de lead nurturing es básicamente la misma.

Según estudio realizado por Experian los correos electrónicos personalizados generan seis veces más ingresos que los genéricos, lo que aumenta las oportunidades de ventas en un 20%. La personalización significa más que simplemente utilizar el nombre del cliente potencial en un correo electrónico. Por ejemplo, si alguien descarga contenido en tu sitio web, envíales un correo electrónico que refleje lo que hicieron y sugiere pautas para sus próximos pasos.

Tus impactos tienen que convencer, tienen que ser efectivos. Tu contenido debe abordar las preocupaciones específicas, necesidades o acciones recientes de tus usuarios. Los casos de estudio por ejemplo, pueden ser extremadamente útiles para un comprador que está en las últimas etapas del embudo. Pero sin embargo, para los que están en el inicio puede que no sea tan efectivo. Para las primeras fases es mejor, por ejemplo, ofrecer la posibilidad de descargar un ebook más genérico.

2.- Enviar contenido demasiado genérico

Este punto está directamente relacionado con el anterior. Los clientes potenciales tienen diferentes necesidades, diferentes problemas y diferentes inquietudes. Si ignoras estas diferencias, estás reduciendo directamente tus posibilidades de vender. Por ejemplo, si una persona está interesada en un producto concreto porque ha estado mirando en tu web ese producto, envíale un email ofreciéndole un precio especial en ese producto concreto.

Para ayudar con el contenido personalizado y específico, empieza por crear buyers persona únicos o representaciones de tus segmentos de mercado clave en función de características similares. De acuerdo con las características del comprador, puedes crear listas de leads para adaptar tus correos electrónicos y contenido en función del interés de estos segmentos de persona. En este sentido la automatización de ciertas partes de tu estrategia de marketing te puede ayudar en las labores de personalización.

3.- No crear suficientes impactos para que se efectúe una venta

La cantidad de «toques» necesarios para cerrar una venta es diferente para cada negocio. De media, los clientes potenciales deberían recibir alrededor de 10 impactos desde el momento en el que entran en el embudo de conversión hasta que realizan una compra. Sin embargo, uno de los mayores errores de Lead Nurturing está en que la mayoría de usuarios recibe una media de cinco. Lo cual, no es suficiente para que esté preparado para comprar.

El trabajo de desarrollo de un lead es un proceso lento y tiene unos pasos concretos. No intentes adelantarte en este tipo de estrategias. La fase de maduración de un lead es clave para conseguir tus objetivos. Si no esperas el tiempo suficiente todo el trabajo realizado habrá sido en vano.

Además de crear suficientes impactos, es importante que tu contenido esté estructurado para mover clientes potenciales de manera efectiva a través del viaje por el funnel de conversión. Por ejemplo, los contactos que acaban de entrar necesitan todavía información más general sobre tu negocio. Y a medida que los clientes potenciales se acerquen a una venta, debes proporcionar contenido más detallado y específico. Por ejemplo, información sobre detalles del producto, garantías, política de devolución, envío, etc.

4.- Responder demasiado lento

Imagínate que estás interesado en comprar un armario en una página web que vende mobiliario para el hogar. Rastreas la web durante un tiempo, te decides por uno de los armarios, vas al carrito de la compra y resulta que te das cuenta que el producto no está disponible. Te pones en contacto con atención al cliente a través de un email para conocer la disponibilidad del producto y no recibes respuesta hasta pasada una semana.

Este tipo de situaciones afectan directamente a la imagen de marca y a las ventas. Si una persona que quiere comprar un producto y realiza una pregunta no recibe una respuesta a tiempo, puedes perder esa venta. De acuerdo con un reciente estudio de respuesta de clientes potenciales, el tiempo promedio de respuesta para los nuevos clientes potenciales fue de 42 horas y solo el 16% de las empresas respondieron en 24 horas. Por eso, pon en el centro de todo al cliente.

Las probabilidades de que un cliente potencial entre en el proceso de ventas es 21 veces mayor si se contacta con ellos en un plazo corto de tiempo. Cuanto más rápido te comuniques con tus nuevos clientes potenciales, mayores serán las posibilidades de que esos clientes lleguen a realizar compras.

5.- Confiar en un solo canal

El correo electrónico es una técnica probada y confiable dentro de las estrategias de Lead Nurturing. Las bandejas de entrada son lugares desordenados y competitivos para llamar la atención del usuario. Puede que no siempre sea el mejor canal de comunicación. No necesariamente tienes que utilizar siempre el email marketing. Un enfoque multicanal te permite posicionar mejor un mensaje en diferentes contextos. También te brinda mucho más alcance, ya que no está restringido a la bandeja de entrada de tus clientes y posibles clientes. Por tanto la clave está en realizar estrategias concretas para cada canal. Eso si, que estén relacionadas entre sí y que tengan un sentido global.

Integra el lead nurturing tu estrategia de marketing

En relación a estrategias globales, uno de los mayores handicaps a los que las marcas se enfrentan en las estrategias de Lead Nurturing es  la forma de integrar un mismo mensaje en los diferentes canales y plataformas que maneja una marca. Es posible que tengas un flujo de correo electrónico trazado con precisión, pero si eso no se alinea con otras campañas que se estén desarrollando en el mismo momento todo lo que haces no obtendrá el mismo resultado.

Es decir, si por ejemplo, estás llevando a cabo un concurso en las redes sociales en un momento determinado, tienes que tener clara la forma en la que integras esos mensajes para las estrategias de Lead Nurturing. Eso significa que es vital coordinar todo el content marketing de tu marca. Utiliza una buena planificación para evitar solapar información.

Teniendo en cuenta estos errores de Lead Nurturing empieza por buscar tus mejores leads. Pero recuerda, no te quedes en la superficie. Esos leads necesitan ser trabajados de una forma concreta para generar ventas. Con MDirector lo puedes conseguir. ¡Te ayudamos a encontrar los leads perfectos para tu marca!