6 razones por las que tu estrategia de Marketing Automation no funciona

Una estrategia de Marketing Automation efectiva disminuye un 25% los costes de generación de leads. Y si no has llegado a experimentar ese alivio no quiere decir que la automatización del marketing no sea tan potente como la pintan. Es que alguna parte tu estrategia se ha quedado a medias y no te permite avanzar.

Los propios datos del informe Marketing Score Report de PR 20/20, dan a conocer su potencial. Tal y como puedes ver en la gráfica, una de las principales razones por las que se emplean estas estrategias es porque suponen una tasa de conversión media 1,6 veces mayor que cualquier otro modelo. Lo que implica, inmediatamente, una disminución en los costes de generación de leads.

Por eso la mayoría de los responsables de marketing han desarrollado, como mínimo, una estrategia de Marketing Automation.

Plantéatelo de la siguiente manera. Desarrollar una estrategia de Marketing Automation no es una moda pasajera. Es un proceso que te ayuda a mantener el control de tu negocio, sobre todo si cada día crece un poco más.

Verás, cuanto más creces, más difícil resulta mantener un control de los pequeños detalles. Y éstos son los culpables, en gran parte, de tus éxitos o fracasos.

Una buena estrategia de Marketing Automation te ayudará precisamente a mantener relaciones 100% personalizadas, a cuidar de cada cliente, retenerlo y a establecer un contacto único y directo. En definitiva, se ocupará de todos los detalles que pueden acabar con tus planes, independientemente de que tu base de datos crezca sin parar.

Sin embargo, solo podrás disfrutar de sus ventajas teniendo un conocimiento básico del Marketing Automation. Esto implica conocer las verdades que esconde este proceso y saber aplicar sus claves.

Si aún no has experimentado los beneficios de las estrategias automatizadas, estás a tiempo de cambiar.

¿Indagamos un poco para descubrir qué ha ido mal?

Tu estrategia de Marketing Automation no funciona por…

Una investigación acerca del uso de la automatización del marketing ha descubierto que muchos especialistas son conscientes de que no utilizan la tecnología tanto como podrían hacerlo debido a su desconocimiento. De hecho, se ha llegado a detectar que hasta un 85% de los especialistas de marketing creen que pueden sacar más provecho de la automatización.

Lo que falla es la poca documentación acerca de cómo crear un workflow de Marketing Automation. Y esto hace que se caiga en algunos errores que frenan y ponen límites a tus metas.

Por ejemplo:

1.- La falta de toque humano

La segmentación, a veces, puede llegar a ser crítica. Es decir, no cabe duda de que los mensajes personalizados generan un mayor engagement, pero si el contenido de tu mensaje es impersonal, corres el riesgo de parecer un robot. Y precisamente eso es lo que hace que una estrategia de Marketing Automation pierda valor.

Puedes automatizar mensajes en redes, tus emails, automatizar anuncios o incluso SMS. Sin embargo, el hecho de dejar una respuesta programada no quiere decir que tengas que perder personalidad.

Todo lo contrario.

Humanizar la comunicación en un mundo automatizado es posible. Y gracias a esa personalización y cercanía conseguirás retener durante más tiempo a tus clientes.

Por lo tanto, deja a un lado los mensajes estándares y las respuestas planas y básicas. Crea un plan de comunicación y marketing más humano, más cercano, más personal. Un plan que muestre tu verdadera personalidad. Para ello, no dudes en utilizar recursos como el humor o las emociones, por ejemplo.

Aunque si te fijas en el ejemplo, nunca está de más incluir detalles más personales como nombres y apellidos de aquellos que están al otro lado de la pantalla. Si a eso le sumas una foto, la humanización de tu marca será mucho más completa.

2.- Un atasco en el embudo de conversión

Solo porque hayas conseguido recopilar la información de contacto de un lead no quiere decir que puedas ponerte en contacto con él de manera indefinida.

Las listas de contactos se deterioran con el tiempo. Esta es una de las razones por las que debes mantener tu base de datos limpia. De hecho, a rasgos generales, deberías saber que un 25% de tu lista de correo se ve afectada cada año.

Pero, ¿por qué?

Es probable que muchos hayan cambiado de dirección de email o de teléfono y estés, constantemente, poniéndote en contacto con una dirección que no va a generar ninguna respuesta. Sus datos te llevarán a un callejón sin salida.

Por otra parte, también habrá quienes dejen de estar interesados en tu servicio. Aunque no lo creas, un gran porcentaje ni se molestará en darse de baja.

Con todo, mantener limpia tu lista y reducirla al máximo es lo mejor para tu estrategia de Marketing Automation. Más vale causar un efecto potente en unos pocos contactos y conseguir que lleguen al final del embudo de conversión, que intentar abarcar mucho y darte cuenta de que esos contactos jamás llegarán hasta el paso final.

3.- La falta de personalización

¿Realmente crees que el mismo mensaje tendrá un impacto similar en dos usuarios con gustos completamente opuestos?

Un software de marketing automation puede ayudarte a lanzar varios mensajes de forma rápida a mucha gente. Pero si configuras esas automatizaciones de forma que todos reciban el mismo contenido, tu estrategia de Marketing Automation habrá fracasado.

Si no segmentas tu base de datos, podrías terminar enviando descuentos para comprar bikinis a hombres de 60 años. Y aunque no se descarta que ese target pueda realizar alguna que otra compra, realmente no es parte de tu público potencial.

Una buena segmentación te permitirá mejorar tu estrategia de Marketing Automation en la siguiente medida:

1. Tus resultados serán mejores. Por ejemplo, los datos de Adestra apuntan que las marcas que llevan a cabo procesos y análisis más precisos para mejorar la personalización de sus emails, logran el doble de conversiones que las que no lo hacen.
2. Mayor probabilidad de fidelización. Para poder fidelizar hay que identificar bien a los clientes, saber sus gustos, deseos, etc.
3. Como consecuencia, podrás ganar algún embajador de tu marca. El cliente fiel a la marca será quien espere tus mensajes, el que se sentirá identificado con tus valores y el que te recomendará a otros.
4. Por supuesto, conseguirás ahorrar tiempo y dinero.
5. Y entre otras ventajas, lograrás posicionarte por encima de tu competencia.

 4.- ¿Estás seguro de que siempre eres oportuno?

Si un contacto acaba de registrarse en tu lista de email para poder descargarse un ebook gratuito, quizás no sea el mejor momento para presentarle un producto con un gran coste.

Lo bueno de cualquier estrategia de Marketing Automation es que puedes configurar la comunicación para enviar cualquier tipo de mensaje a cualquier usuario. Pero con esto se deja pasar un factor muy importante: el hecho de que ese mensaje sea oportuno o no.

Lo más recomendable, en este caso, es que lances mensajes adecuados para cada etapa del ciclo de vida del cliente:

1. Identificar. Los usuarios buscan información.
2. Lead nurturing. Tras identificar sus necesidades, gustos y problemas, tienes que aportar respuestas y nutrir vuestra relación.
3. Conversion. Los contactos están listos para comprar ese servicio o producto que satisfaga sus necesidades y resuelva sus problemas. Es aquí donde las ventas son importantes, no al principio.
4. Retención. No puedes olvidarte de esos clientes, ya que es mucho más fácil retenerlos que captar unos nuevos.

5.- Descuidar tu marketing de contenidos

¿Quieres otra razón por la que falla tu estrategia de Marketing Automation? Tu mensaje no es válido.

Nunca olvides lo siguiente. Si la automatización es el motor de tu estrategia de marketing, el contenido es el combustible. Por eso no puedes permitirte descuidar tus contenidos. Si no, estarás enviando mensajes vacíos, sin valor.

El estudio de Content Marketing en Latinoamérica y España, deja ver que únicamente un 15% de las marcas viven ajenas al potencial del marketing de contenido. Mientras que un 70% ha cogido carrerilla y ha doblado sus esfuerzos para crear contenidos inolvidables.

Por lo tanto, evita quedarte atrás y haz más hincapié en tus estrategias de contenidos. Así, además, lograrás mejorar tu posicionamiento, conseguirás atraer a tus clientes potenciales y captarás más leads.

6.- Limitarte al email

Lanzar una newsletter cada semana es una buena estrategia de Marketing Automation. Pero no debe ser la única, ya que el poder de un software de automatización va mucho más allá.

Verás, la automatización puede ayudarte a calificar contactos y a moverlos automáticamente a través de un CRM de ventas. Tienes la capacidad de hacer cross-channel marketing y enviar SMS y lanzar campañas en redes sociales.

¿Por qué entonces ibas a limitarte a crear solo correos electrónicos?

Una de las principales razones por las que fallan las estrategias de marketing automático es porque se quedan a medias y no se explota todo su potencial.

Sin embargo, cuando todas sus funciones se emplean al unísono, tu estrategia de Marketing Automation pasa a ser una herramienta extremadamente poderosa.

En este sentido, aún son escasas las plataformas de Cross-Channel Marketing que permiten integrar el trabajo en diferentes canales. Pero ya hay algunas soluciones. Una de ellas es MDirector, una plataforma Cross-Channel que permite unificar desde un solo espacio la estrategia en email, SMS, landings, redes y retargeting.