¿Qué es el flujo de nutrición? Guía con ejemplos

Un buen flujo de nutrición permite generar más ventas. Implementar una estrategia de lead nurturing correctamente diseñada puede ser esencial para conquistar y convertir a los visitantes de tu sitio web en clientes potenciales.  Y, finalmente, convertirlos en clientes fieles, esos que te defienden allá donde van.

Como parte de una estrategia de flujo de nutrición existen diversas acciones que se pueden llevar a cabo para nutrir a los clientes ya existentes. Estas técnicas permiten fortalecer la relación con tus clientes potenciales para que tu marca aumente sus ventas.

¿En qué consiste un flujo de nutrición?

El flujo de nutrición es un concepto que se utiliza para englobar las técnicas de marketing que tienen como objetivo nutrir la relación que tiene una marca con sus clientes potenciales a lo largo de las diferentes fases del embudo de conversión. Siempre con el objetivo de convertirlos en clientes leales.

Para ello, una marca puede utilizar diferentes canales y estrategias para fortalecer estos lazos. El objetivo es tener mayor autoridad, ofrecer mayor credibilidad y disfrutar de una relación más estrecha con sus clientes potenciales. ¿El resultado? Que un cliente potencial se convierta en cliente leal.

Sin embargo, esto no es tan simple como parece. Innumerables compañías utilizan hoy estas técnicas. Es por eso que las marcas tienen a veces grandes dificultades para sobresalir en el mercado y llegar al usuario.

Para eso, es necesario ofrecer un servicio o producto de calidad. Un buen servicio. Pero sobre todo, una buena experiencia de compra para el cliente. Por lo tanto, esto relacionará tu empresa con sentimientos positivos. Y tu imagen de marca será mejor que la de los demás.

Claves de un buen flujo de nutrición

Además, cuando el flujo de nutrición se implementa correctamente aumenta de manera exponencial la intención del cliente de comprar. Proporcionar contenido de calidad es una de las principales formas de nutrir a los usuarios. Tres claves para que funcione un flujo de nutrición son:

1. La mayoría de leads se nutren a través de la oferta de contenidos. Que tienen que ser relevantes para ellos.
2. Utilizar técnicas de segmentación de leads es necesario para desarrollar una buena estrategia
3. Un buen flujo de nutrición puede incrementar las oportunidades de venta.

¿Cómo hacer funcionar un flujo de nutrición?

El flujo de nutrición se realiza a través de la preparación y envío de buen contenido. Por lo tanto, el lead pasa por el embudo de conversión de una manera apropiada hasta que se convierte en un cliente.

Sin embargo, cada acción debe tener una estrategia exclusiva definida y un tiempo específico para funcionar correctamente. Esto se debe a que una de las principales características del flujo de nutrición es la personalización. Cada acción que realices en cada etapa de lead nurturing necesita el 100% de atención.

Para que una estrategia de lead nurturing funcione, lo principal es conocer a tus leads. Lo que significa que necesitas comprender las necesidades y los deseos de tus clientes potenciales. De esa manera, podrás enviar contenido que fortalezca tu relación con ellos. Y para que este proceso funcione de manera efectiva, tienes que definir el perfil de tu lead ideal.

Otro aspecto esencial para hacer que el flujo de nutrición funcione es contar herramientas de automatización de marketing. La nutrición de los leads debe ser automatizada. Esto permite que tu equipo optimice su tiempo. Y tener un más tiempo para dedicar a otras tareas. Aprovecha la tecnología para mejorar tu negocio.

Acciones a realizar para la nutrición de los leads

Independientemente de la razón por la que tu marca quiera desarrollar una estrategia de lead nurturing en busca de mejores resultados, existen algunas acciones esenciales que deben ser ejecutadas por todas las empresas. De esta manera podrás garantizar resultados efectivos. Aquí hay unos ejemplos:

• El email marketing es uno de los mejores canales para captar leads. Ofrecer buen contenido a través de tus campañas de emailing es clave.
• Produce buenos contenidos para las redes sociales. Contenidos que atraigan leads.
• Facilita la búsqueda de tus productos y servicios.
• Muestra cómo las soluciones ofrecidas por tu marca pueden ayudar a esa persona.
• Demuestra que tu marca tiene gran autoridad en el mercado.

Beneficios de un buen flujo de nutrición

Cualquier empresa, independientemente del segmento en el que opera, puedes realizar acciones de lead nurturing. Estos son algunos ejemplos de compañías que han experimentado cambios positivos en sus ventas:

• Según un estudio realizado por la compañía Aberdeen Group, las marcas que realizan una automatización de marketing a través de un flujo de clientes potenciales de nutrición aumentan en un 53% las tasas de conversión. Además, pasan de tener un crecimiento del 3.1% en el rendimiento anual en comparación con las empresas que no usan esta herramienta.
• Según un informe de DemandGen Report, los correos electrónicos que se originan en los ciclos de nutrición tienen entre 4 y 10 veces más respuestas en comparación con los correos electrónicos tradicionales.
• Además, según los datos de Nucleus Research, la automatización de marketing aumenta la productividad del equipo de ventas en un promedio de 14.5%. Además, reduce en un 12,2% los costes de comercialización de la empresa.
• Market2Lead también tiene algunos datos interesantes. Los prospectos que pasan por una etapa de nutrición tienen un ciclo de compra 23% más bajo, en comparación con otros que no lo hicieron.

Puesta en marcha de un flujo de nutrición

Para empezar necesitas comprender desde el principio que los resultados del flujo de nutrición pueden tardar un tiempo en notarse. Pero aparecerán. Así que no desesperes y piensa que los resultados justificarán la inversión realizada.

Para poner en marcha una estrategia de lead nurturing la principal tarea es segmentar a tus leads. Todos se encuentran en distintas etapas del proceso de compra. ¿Qué puedes hacer para aumentar la probabilidad de convertir estos clientes potenciales en ventas?

No es suficiente con agrupar a usuarios y dirigirlos a la fase de compra. Es importante entender que cada lead es diferente y debe manejarse como tal.

Debido a que no todos los prospectos están listos para comprar en este instante, es importante interactuar con ellos y determinar en qué etapa se encuentran. ¿Se acaba de enterar de que existe tu marca? ¿O, quizá, ha estado buscando los productos y servicios correctos por algún tiempo y está comparando tus ofertas con las de tus competidores?

1.- Establece confianza con tus leads

El hecho de que un lead no esté listo para comprar en ese instante, no significa que no esté preparado para la compra. La única forma de averiguar dónde se encuentran es preguntar. Pero primero, debes establecer confianza.

Para que los compradores confíen en tu marca debes mostrarles que estás escuchando y que estás hablando con ellos de forma personal. Si envías el mismo correo electrónico a toda tu lista de contactos, sabrán que no están siendo tratados de manera personal.

Personalizar tus correos electrónicos te permitirá satisfacer las necesidades de la persona específica a la que estás tratando de llegar. Y tendrás una mejor oportunidad de captar y mantener la atención del cliente principal y, lo que es más importante, su confianza.

2.- Ofrece la información adecuada en cada momento

Si estás tratando de hablar sobre precios con alguien que todavía no entiende completamente los beneficios y las características de tu producto, puedes asustarles. Se trata de escuchar a tus clientes potenciales y dejar que se muevan a través del proceso de ventas, en lugar de presionarlos cuando no están listos.

Al compartir contenido relevante y apropiado en las etapas correctas del proceso de ventas, es más probable que tu mensaje llegue a las personas adecuadas en el momento adecuado.

Además, recuerda que las acciones de la estrategia de lead nurturing son cíclicas. Es decir, no basta con alimentar la relación con el lead. Es necesario mantener esa relación incluso después de la compra. Y tras consolidar la venta solidifica tu relación con el cliente.

De esta forma, habrá más posibilidades de que se convierta en un cliente leal. Un cliente que difunda tu marca en sus redes sociales y en su grupo de amigos. Ahora que conoces la importancia de esta estrategia, es el momento de invertir en ella correctamente y aprovechar los resultados que un buen flujo de nutrición aporta a su empresa.

Qué ejemplos de flujos de nutrición utilizar

Existen infinidad de ejemplos de lead nurturing que puedes llevar a cabo en tu estrategia. Lo más importante es crear el impacto correcto en el momento correcto. Esto está muy ligado a la personalización y a conocer al usuario.

Si has realizado un buen análisis de tu audiencia, la has trabajado y segmentado, empieza a personalizar tus campañas. Gran parte del peso de las estrategias de este tipo lo tienen los emails. Te permiten una vía de comunicación muy directa con los usuarios. Para saber qué tipo de email espera cada uno debes saber en qué fase del embudo de conversión se encuentran.

En el ejemplo superior el email es tan general que podría servir para toda tu base de datos. Partiendo de cosas generales debes ir combinando con comunicaciones más concretas.

Personaliza los mensajes de correo electrónico

Los emails personalizados van más allá del nombre del usuario. Se trata de crear flujos de automatización que permitan enviar emails de carrito de compra abandonados o selección de productos, por ejemplo.

Otro ejemplo interesante son las promociones. Durante el Black Friday, por ejemplo, los emails eran, a veces, personalizados. O los descuentos ofrecidos a cada usuario iban de acuerdo a sus compras anteriores.

Se trata en definitiva de encontrar la forma de ir haciendo un lead tuyo. Existen infinidad de formas de hacerlo. Pero para conseguirlo necesitarás utilizar una plataforma de email marketing profesional como MDirector para crear las mejores estrategias de lead nurturing.