Aprende a hacer flujos de nutrición de email efectivos

Construir flujos de nutrición de email efectivos es una de las claves para generar más ventas. O para fidelizar a tu lista de contactos. Implementar una estrategia de lead nurturing correctamente diseñada puede ser esencial para conquistar y convertir a los visitantes de tu sitio web en clientes potenciales.  Y poder, finalmente, convertirlos en clientes fieles, esos que te defienden allá donde van.

Como parte de una estrategia de flujos de nutrición de email, existen diversas acciones que se pueden llevar a cabo para nutrir a los clientes ya existentes. Estas técnicas permiten fortalecer la relación con tus clientes potenciales para que tu marca aumente sus ventas.

Las newsletters son una manera fantástica de compartir contenido altamente relevante con tu audiencia. Pero tienen un problema, que afecta a muchos de los profesionales de marketing sin tiempo:

• Por un lado, tienes suficiente contenido que se publica regularmente para suplir una campaña.
• Pero no tienes tiempo para ofrecer a tu usuario la información que probablemente le sea más útil.

Debido a que no existe una forma correcta o incorrecta de compartir una buena información, es importante tener una orientación sobre la estrategia y el establecimiento de objetivos. Y, en última instancia, algunas tácticas de optimización útiles. Así conseguirás hacer flujos de nutrición de email que te ayuden a conseguir tus objetivos.

¿Qué son los flujos de nutrición de email?

Los flujos de nutrición de email se centrar en un concepto que se utiliza para englobar las técnicas de marketing que tienen como objetivo cuidar la relación que tiene una marca con sus clientes potenciales a lo largo de las diferentes fases del embudo de conversión.

Todo ello siempre con el objetivo de convertir a los usuarios en clientes leales. Y que, a través del contenido enviado por email, aumentes las conversiones. Por tanto, el objetivo puede ser triple:

1. Tener mayor autoridad.
2. Ofrecer mayor credibilidad.
3. Disfrutar de una relación más estrecha con tus clientes potenciales.

¿El resultado? Que un cliente potencial se convierta en cliente leal. Sin embargo, esto no es tan simple como parece. Casi todas las marcas utilizan hoy estas técnicas de una manera u otra. Es por eso que las empresas tienen a veces grandes dificultades para sobresalir en el mercado y llegar al usuario.

Para conseguirlo es necesario ofrecer un servicio o producto de calidad. Pero, sobre todo, una buena experiencia de compra para el cliente. Un grupo de puntos de contacto que relacionará tu empresa con sentimientos positivos. Y hará que tu imagen de marca sea mejor que la de los demás para muchos usuarios.

3 claves de éxito para los flujos de nutrición de email

Además, cuando el flujo de nutrición se implementa correctamente aumenta de manera exponencial la intención del cliente de comprar. Proporcionar contenido de calidad es una de las principales formas de nutrir a los usuarios. Tres claves para que funcionen los flujos de nutrición de email son:

1. La mayoría de leads se nutren a través de la oferta de contenidos. Por eso tienen que ser relevantes para ellos.
2. Utilizar técnicas de segmentación de leads es necesario para desarrollar una buena estrategia.
3. Un flujo de lead nurturing bien pensado y trabajado incrementará las oportunidades de venta.

Técnicas para flujos de nutrición de email efectivos

A tus prospectos o leads no los vas a convencer en el primer email de que te compren. Los leads funcionan así, necesitan algo más. Los tendrás que ir acercando de forma sistemática hacia la decisión de compra a través de una serie de puntos de presión o acciones. Es el esquema de funcionamiento de un embudo de conversiones.

Los flujos de nutrición de email pueden ser automatizados. Eso sí, debes crearlos basándote siempre en las acciones previas de tus usuarios. El ejemplo de la foto de arriba muestra un flujo establecido de lead nurturing basado en ratios de apertura.

Campañas drip para un embudo de ventas atractivo

En este caso es una drip campaign o campaña por goteo. Son campañas cuyo objetivo consiste en hacer avanzar al cliente de un punto de contacto a otro. Así, pasa por el estado de búsqueda de una solución para su problema. Después, llega el  aprendizaje sobre las distintas soluciones. Y, finalmente, al estado que le lleva a decidirse por tu solución.

Es decir, una campaña drip consiste en crear una serie de correos electrónicos automatizados sabiendo en qué fase se encuentra cada uno de los contactos. Y enviando el mensaje con el contenido adecuado a cada cual para hacer que avancen en el ciclo de compra.

Cada uno de los emails debe poseer contenido relevante para tu lead. De esa manera, tu embudo de ventas tendrá menos fugas entre cada fase si te centras en lo verdaderamente importante.

Una campaña de goteo tiene procesos automatizados de envíos de mensajes o contenido que deben hacerse en el momento adecuado y con el contenido adecuado. Sólo así los flujos de nutrición de emails serán totalmente efectivos.

Pasos para que los flujos de nutrición de email funcionen

Ya sea que tu objetivo sea dar la bienvenida a un nuevo suscriptor, fomentar una ventaja del último trimestre, comercializar productos altamente relevantes a través de recomendaciones o renovar a un cliente que paga, sigue estos pasos para conseguir tener flujos de nutrición de email que den resultado:

1.- Visión

Establecer una visión para tu campaña puede ser una herramienta realmente poderosa para la alineación. La visión de la campaña debe ser inspiradora, lógica, simple y directamente relacionada con tu posicionamiento ideal de marca.

Una visión de campaña de ejemplo podría ser la siguiente: «Enseñar a las personas cómo lograr una piel saludable y bella de forma natural, y convertirse en una marca de cuidado de la piel natural y confiable para una audiencia más amplia«.

2.- Objetivos

Cualquier objetivo debe seguir el marco de los objetivos SMART. En el sentido de que es específico, medible, alcanzable, relevante y de duración determinada. Continuando con el ejemplo desde una línea de cuidado de la piel, tu objetivo de la campaña podría ser algo como esto:

«Vender a tus clientes en la campaña objetivo de un promedio de 1,6 productos para el cuidado de la piel por cliente a 2 productos para el cuidado de la piel, aumentando tus ventas totales en esta audiencia en 3.000.000€ hasta el 31 de diciembre de 2019«.

3.- Estrategia

Una vez que hayas identificado el objetivo de tu campaña de flujos de nutrición de email, pasarás a planificar el enfoque estratégico. Se trata de la combinación deliberada y la coordinación de actividades que moverán a los clientes potenciales de un punto del embudo a otro para lograr ese objetivo.

Si bien una campaña de flujos de nutrición de email es a menudo un componente que se aprovecha dentro de una estrategia de marketing digital más amplia, lo mejor es tener tu propio plan y objetivos claros. Una vez más, continuando con el ejemplo de una línea de cuidado de la piel, tu estrategia de campaña podría ser:

«Cada segmento de oferta se nutrirá a través de una campaña de flujos de nutrición de email de 5 partes con la intención de convertirlos en compradores y clientes a largo plazo, con mensajes ajustados para coincidir la intención en función del clic del correo electrónico y el comportamiento en el sitio«.

4.- Táctica

Finalmente, con tu estado deseado claramente establecido y la estrategia estrechamente alineada, especificarás las tácticas individuales que conforman la estrategia.

Nuevamente, debido a que una campaña de flujos de nutrición de email suele ser parte de una estrategia digital más amplia es posible que no tengas tiempo ni paciencia para hacer el nivel de trabajo previo y crear consenso antes de llegar a la etapa táctica.

Intenta escribir tus pensamientos e intuiciones. Hazlo para la visión, objetivos y estrategia antes de simplemente dejar los correos electrónicos en cola.

Cómo preparar un flujo de lead nurturing en la práctica

Partiendo de los datos anteriores se podría llegar a este plan táctico:

• La lista de correo electrónico para esta campaña se construirá a través de una landing de registro a la que se accede a través de enlaces de anuncios de PPC y Facebook.
• Los clientes que reclamen o compren la oferta inicial ingresarán automáticamente a la campaña de flujos de nutrición de email.
• A partir de aquí se preparan 3 versiones de cada uno de los 5 mensajes, reflejando las etapas superior, media e inferior de compra del embudo. Debes tratar de responder a las preguntas más comunes que veas en esas etapas. Los ajustes de la campaña deberían tener en cuenta:
  • Las aperturas y clics en el mensaje de correo electrónico.
  • El comportamiento en el sitio, incluida la cantidad de visitas a la página de producto.
• Para los fines de la campaña, es necesario crear listas de segmentos específicas para la oferta. Algo para lo que es ideal contar con una tu plataforma de email marketing automation. Una herramienta que también te ayudará a administrar los envíos.
• Los anuncios vinculados a la página de registro publicitarán una de las dos ofertas iniciales propuestas:
  • La oferta A es un kit de inicio gratuito con un valor de 10€ y una oferta limitada a 500 unidades.
  • La oferta B es una base gratuita con compras superiores a 20€  con un valor de 10€, hasta 500 unidades.

El poder de la automatización con herramientas

De esta manera podrás enviar los mensajes adecuados en el momento preciso a cada segmento de tu lista de registros. Al final, los flujos de nutrición de email tratan de encontrar la forma de ir haciendo leads y clientes fieles.

Existen infinidad de formas de hacerlo. Pero para conseguirlo es preferible utilizar una plataforma de email marketing profesional como MDirector que te ayude a crear y ejecutar las mejores estrategias de lead nurturing.