Mejores estrategias de generación de leads para empresas SaaS

Los clientes potenciales no van a hacer una búsqueda en Google de un servicio y elegir aleatoriamente tu compañía entre millones de resultados de búsqueda. Si un cliente potencial está buscando un servicio, debes hacer algo para que éste se decante por tu empresa. Y para que considere tu marca como posible elección. De eso trata la generación de leads para empresas SaaS.

El 27% de los clientes potenciales ya están dispuestos a ser tus clientes. Ese 27% no requiere de mucho trabajo para elegirte, pero el otro 73% sí. Y solo el 2% de los clientes potenciales elegirán tus servicios después de conocerte. Por tanto, todos los métodos, trucos y estrategias para la la generación de leads para empresas SaaS son necesarios.

Los clientes potenciales están buscando un servicio que tu compañía (y tus competidores también) tienen. Necesitas dirigir a esos usuarios a tu marca. Solo así podrás obtener resultados y generar oportunidades para tu empresa SaaS.

Estrategias de generación de leads para empresas SaaS

En 2011, Marc Andreessen dijo «el software se está comiendo el mundo». Y siete años después, su tesis se ha cumplido. Las compañías de software como servicio (SaaS) tienen y continuarán adquiriendo grandes partes de la economía.

Este cambio ha sido impulsado por la tecnología. Ahora es más fácil y más económico que nunca desarrollar un software. Sobre todo, gracias, entre otras cosas, al uso de Internet. Esta reducción de las barreras de entrada y acceso a más clientes ha hecho que el software tenga prioridad sobre el hardware.

Si bien los avances tecnológicos han estimulado el desarrollo de software, deberías saber que es el modelo de suscripción preferido de muchas empresas SaaS. Y precisamente son quienes lo han transformado en una industria próspera. Las compañías de SaaS suelen cobrar una suscripción por su producto. Y éste se entrega y almacena dentro de la nube.

El modelo de negocio de suscripción significa que las empresas alcanzan la rentabilidad a lo largo del tiempo y deben proporcionar valor continuamente. De ahí la dificultad de crear estrategias de generación de leads para empresas SaaS. Aquí algunas de las mejores:

1.- Content Marketing

Las empresas de todo el mundo utilizan el marketing de contenidos para crear su marca, atraer visitantes a su sitio web y generar clientes potenciales. Una ventaja clave del marketing de contenidos es que tiene un poder de retorno. Es decir, aumenta su valor con el tiempo.

Es importante destacar que el contenido continúa generando clientes potenciales, mientras que otras formas de marketing, como la publicidad de pago por clic (PPC), solo lo harán durante el tiempo que estén ejecutándose.

Por esta razón, el contenido es uno de los grandes activos que tienen las empresas. Dropbox  lleva a cabo estrategias de content marketing perfectas. El servicio de almacenamiento y uso compartido de archivos tiene muchos tipos de clientes potenciales y los atrae con contenido específico.

Mira la imagen de arriba. Además, escribe en los blogs de Dropbox, Dropbox Business, Dropbox Techy Dropbox Developer. También organizan varios seminarios web para la generación de leads.

2.- Prueba de productos

La prueba del producto se está convirtiendo en una fuente importante para la generación de leads para empresas SaaS. Nada supera el poder probar un producto. Y tu empresa debe considerar hacer una prueba a través de tu sitio web.

Las pruebas son una herramienta de generación de leads para empresas SaaS particularmente efectiva si estás vendiendo a un público experto en tecnología. Las pruebas de productos suelen ser de autoservicio, por lo que puedes generar clientes potenciales con poca inversión en marketing.

Sin embargo, debes asegurarte de que las personas tengan una experiencia positiva cuando prueben su producto. Por lo que tienes que considerar proporcionar cierta incorporación o soporte. Sobre todo según la complejidad de tu producto. Puede hacerse por ejemplo a través de un servicio de atención al cliente. O incluso a través de un vídeo tutorial.

El valor de las pruebas de productos son un indicador sólido de la intención del comprador. Las personas que realizan una prueba tienen una mayor probabilidad de comprar.

La clave es lograr un equilibrio entre la demostración de valor, sin abrumar a la perspectiva, y hacerlo de una manera que sea rentable. Las pruebas de productos pueden convertirse en un flujo de clientes potenciales altamente calificados.

3.- SEO

Las palabras clave que utilizas están directamente vinculadas a la cantidad de clientes potenciales que puedes generar. Esto puede parecer una obviedad, pero el SEO a menudo puede ser olvidado o dado por sentado.

El SEO funciona mano a mano con el marketing de contenidos. Principalmente porque consigue que tu contenido sea visible en motores de búsqueda como Google o Bing. Además, deberías pensar en SEO en dos categorías separadas pero complementarias: on-page SEO and off-page SEO.

• On-page SEO: La buena noticia sobre este tipo de SEO es que está completamente bajo tu control. Debes crear contenido que las personas quieran leer, vincular y compartir, pero también hay otros factores a considerar. Estos incluyen una buena estrategia de palabras clave, enlaces internos, uso de títulos y descripciones o un buen tiempo de carga de páginas.
• Off-Page SEO: La gente a menudo piensa que el Off-Page SEO se refiere únicamente a la construcción de enlaces, pero es más que eso. Si bien los enlaces son importantes, lo que importa es la calidad de los mismos. Los enlaces de alta calidad provenientes de sitios confiables y de autoridad siempre son más importantes. Por ejemplo, este es un enlace de calidad para el blog de MDirector.

4.- Marketing de recomendación

Hay mucho debate sobre si las empresas deberían o no incentivar los testimonios. Hay quienes dicen que los testimonios solamente se escriben si se ofrece un incentivo, mientras que la opinión opuesta es que se pueden obtener referencias de calidad sin ofrecer nada a cambio. El mejor consejo es probar cuál funciona para tu negocio SaaS y luego optimizarlo.

Antes de centrarte en la optimización, la parte más importante es lanzar tu programa de referencia. Hay un software disponible que puede impulsar tu programa de referencias de principio a fin, pero como mínimo se recomienda que crees una página de inicio en tu sitio web donde las personas puedan hacer referencias.

Para asegurarte de que obtienes referencias de calidad necesitas: el nombre de la persona/empresa, la industria para la que es o el tamaño de la empresa. Los equipos de marketing pueden facilitar que los equipos de ventas, el éxito de los clientes y el equipo de soporte técnico soliciten referencias mediante la elaboración de plantillas.

5.- Redes sociales

Las redes sociales son perfectas para la generación de leads para empresas SaaS. Así es como te pueden ayudar:

• Twitter y Facebook: Analizar tu cuenta de seguidores puede verse como un ejercicio necesario, es una estrategia que no debe ignorarse. Hay cuatro indicadores básicos sobre la generación de leads para empresas utilizando las redes sociales, que incluyen: Aumentar tu audiencia, seguir la relevancia, investigar hashtag y considerar campañas de redes sociales pagadas.
• LinkedIn: De acuerdo con el fundador de WebProfits, Sujan Patel, LinkedIn es la mejor plataforma social para promocionar tu contenido de SaaS. Tu plataforma SaaS abordará las necesidades de los clientes comerciales. Todos los cuales estarán en LinkedIn. Asegúrate de aprovechar eso ya sea compartiendo tu contenido ampliamente en la plataforma o creando grupos de LinkedIn. Crea una red de tu propia respuesta e involúcrate con negocios y contactos que te interesan.
• Quora: Puede que no lo pensaras pero te puede ayudar y mucho. Es una de las redes sociales de mayor crecimiento para los negocios. Es un lugar donde se responden preguntas específicas. Responder a las preguntas difíciles puede ser una excelente manera de hablar y discutir directamente con personas relacionadas y activas en tu industria. Eventbrite convirtió a Quora en una de sus estrategias de redes sociales SaaS principales. Es perfecto para clientes potenciales, conversiones y networking.

6.- Retargeting

Independientemente de si tu métrica de conversión clave es una descarga de un libro electrónico, una compra en línea o una prueba gratuita, el hecho es que la mayoría de los visitantes del sitio web nunca toman la acción que tú deseas. Al usar el retargeting, puedes aumentar dramáticamente las conversiones. Además, volverás a involucrar a las personas que abandonaron tu sitio web.

El retargeting rastrea a los visitantes de tu sitio web y luego muestra anuncios en línea a medida que visitan otros sitios en Internet. De hecho, muchos espacios de comercio electrónico lideran sus industrias con el retargeting al ofrecer ofertas para atraer a los visitantes.

Solo piensa en el momento en que mirabas un vuelo en línea, sales del sitio web y luego ves miles de anuncios promocionando esos destinos. Los mismos que tu habías estado ojeando. Eso es retargeting en acción.

Retargeting es una herramienta valiosa para la generación de leads para empresas SaaS. Brinda a tu marca otra oportunidad para establecer confianza. Y credibilidad. Mejorarás tu relación con los visitantes del sitio web. Pero, cuidado con el retargeting mal ejecutado. Evita estos errores.

Estas estrategias de generación de leads para empresas SaaS han sido probadas y comprobadas por empresas exitosas de SaaS y profesionales de marketing. Aunque a ellos les hayan funcionado necesitas ir probándolas tu también.

Sobre todo para asegurarte de que sean adecuadas para tu negocio y tu audiencia. Y así comprobar con métricas SaaS concretas el éxito de tus campañas.

Lo que está claro es que si utilizas una plataforma de marketing digital como MDirector, gran parte del trabajo te resultará más sencillo. Podrás realizar campañas de email marketing, SMS Marketing y crear las mejores landings.