Las estrategias de marketing transaccional más utilizadas y sus ventajas

El marketing transaccional es un enfoque de marketing de empuje (Push) enfocado en la consecución de clientes interesados en un producto y en el aumento de ventas a corto plazo.

La prioridad es conseguir un gran rendimiento económico en el menor plazo de tiempo posible, por lo que se ofrece una experiencia altamente atractiva al cliente potencial. Las marcas aspiran a generar un impacto inmediato en él para que tome una decisión de compra prácticamente al instante.

Tipos de estrategia de marketing transaccional

Las empresas que emplean el marketing transaccional maximizan sus beneficios al enfatizar la magnitud y eficiencia de las ventas individuales. A continuación se enumeran los tipos de estrategia más habituales:

• Upselling & Cross-selling. El primer concepto se refiere a tratar de vender al cliente algo que mejora la compra principal a pesar de que el costo final sea más elevado. El segundo, en cambio, consiste en vender otro artículo además del principal, independientemente de si tienen relación o no.
• Servicios o productos combinados (Bundling). El objetivo aquí es que el cliente compre más de lo que tenía pensado. Para ello, se le ofrece un paquete de productos relacionados a un precio atractivo.
• Descuentos por volumen. Si el consumidor adquiere una cantidad considerable de unidades del mismo producto, se le aplica una rebaja en el precio final.
• Ofertas exclusivas a corto plazo. Generar sensación de inmediatez proporciona grandes resultados. Con poco tiempo para actuar, el cliente piensa menos sus acciones y funciona más por instinto.
• Promociones en el punto de venta. Ofrecer promociones especiales en el propio comercio propicia que la gente se acerque al comercio y lo conozca. Ya allí, pueden surgir nuevas posibilidades de compra complementarias a la oferta.

Ventajas de las estrategias de marketing transaccional

El marketing transaccional se basa en una fórmula de venta única orientada a conseguir beneficios económicos a corto plazo. Sus aspectos positivos más destacables son estos:

Bajo coste

Esta estrategia comercial no supone una gran apuesta económica para las marcas. No pide la adquisición de productos extras y la inversión publicitaria, aunque necesaria, es menor que en otros escenarios comerciales.

Aquí el precio y la propuesta exclusiva son el gran reclamo. La seductora oportunidad generada por la marca funciona como un imán que atrae tanto a clientes habituales como a otros que no habían interactuado con el negocio anteriormente.

Lanzar un descuento, cupón o promo es relativamente barato para cualquier empresa y los beneficios pueden comenzar a llegar en poco tiempo.

Aumenta el volumen de ventas y genera más ingresos

La mayoría de las estrategias de marketing transaccional, como las fundamentadas en precios promocionales o en descuentos exclusivos, se centran en aumentar los números de ventas. Estas suelen llevarse a cabo en épocas especiales (rebajas, Navidad, Black Friday) o también en fechas sin ninguna connotación especial.

El cliente, ante una promoción única para un producto de su interés, no deja pasar la oportunidad y lo compra. Asimismo, las promociones de duración limitada, acompañadas de un precio reducido, son la llave para incrementar de manera notoria las estadísticas de venta.

Pese a que un importe menor del artículo supone un margen de beneficio menor, una mayor cantidad de ventas mantiene el equilibrio. Eso sí, con un margen más reducido las marcas han de ser más activas en sus acciones publicitarias y en las interacciones con su comunidad de clientes.

Uno de los caramelos más atractivos que ofrece el marketing transaccional es un ROI (Return Of Investment) alto. La inversión requerida para esta estrategia es menor que para otras campañas y los beneficios pueden ser superiores a lo esperado. Del mismo modo, puedes posicionarte como una marca de referencia y de precios competitivos.

Influyen en el comportamiento del cliente

Los precios promocionales, ya sea un descuento o una oferta temporal, influyen sobremanera en la decisión de compra del cliente. Un producto a un precio de mercado, si se reduce a la mitad, cambia por completo la percepción que tiene el público sobre él.

Esta situación provoca una demanda mayor del producto, lo que se traduce en una gran cantidad de ventas. La razón principal es que el cliente cree que está adquiriendo un producto deseado a un precio exclusivo.

También está la citada sensación de urgencia. La escasa duración de una promoción puede llevar a un consumidor a dejarse llevar. Puede que no necesite realmente ese producto o servicio, pero el atractivo de la oferta le lleva a actuar.

Ausencia de apego emocional

Es habitual encontrarse con usuarios que se mueven exclusivamente por el componente económico. Pueden llegar a adquirir un producto que no les interesa del todo simplemente porque está a un buen precio. Los clientes transaccionales peinan el mercado buscando promociones que no se pueden dejar pasar.

A los consumidores fieles a una marca, un precio elevado, o una promoción que no les interesa, les hace dejar pasar la oportunidad a pesar de que el vendedor es de su total confianza. En cambio, esta modalidad de comprador sin afinidad únicamente ve la ocasión económica y se lanza a ello.

El apego de determinados compradores hacia sus marcas favoritas también es un handicap para muchos negocios. Si una persona es fiel a X, por muy buena que sea la oferta de Y, no se cambiará. Una vez más, el que no se guía por lo emocional se decanta más bien por el aspecto monetario.

Aunque el marketing transaccional cuenta con grandes ventajas, no significa estas que sean mejor que las del marketing relacional. Dependiendo de la naturaleza del producto o servicio a vender, o de las expectativas de crecimiento que tiene tu empresa, conviene elegir entre una u otra opción. Incluso puedes optar por una combinación si crees que puede ofrecerte un mayor rendimiento.

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