Leads desinteresados: ¿Qué puedo hacer con ellos?

¿Sabes que el 25% de tu lista de contactos está formado por leads desinteresados que perderás al finalizar este año? A pesar de que este dato sea negativo, necesitas extraer la parte buena de la situación. Para ello, lo mejor es poder apreciar que, aunque en estos momentos esos usuarios se hayan vuelto inactivos, siguen suscritos. Y mientras así sea, tendrás varias oportunidades para volver a reengancharlos.

Aunque si, por el contrario, estás esperando a que ellos mismos tomen la decisión de darse de baja, estarán alterando tus análisis y tus tasas de engagement de tus campañas de email marketing. E incluso pueden ponerte en peligro al marcarte como spam. Por lo tanto, necesitas encontrar una manera creativa para que esos leads desinteresados vuelvan a interactuar con tu negocio. O por el contrario, para que se den de baja sin necesidad de perjudicar tu reputación de email.

Un gran número de emails llega diariamente a las bandejas de entrada de tus suscriptores. Y con tanta competencia por lograr algo de atención, es inevitable que un porcentaje de tu lista pierda el interés. Los leads desinteresados son aquellos que dejan de interactuar contigo. Y aunque a priori no parezca un problema grave, esos usuarios romperán el equilibrio de tus estrategias.

¿Por qué los suscriptores se vuelven inactivos? ¿Qué hace que pierdan el interés?

Los leads desinteresados se vuelven inactivos cuando dejan de interactuar con tus campañas de email. Y eso puede deberse a varias razones:

• Quieren recibir mensajes pero aún no están preparados o no necesitan comprar tus productos y servicios.
• No quieren recibir tus emails pero les da pereza darse de baja.
• Quieren darse de baja y no encuentran, dentro de cada pieza, un enlace que les permita hacerlo. Esta es una de las razones más peligrosas, ya que una de las respuestas automáticas es marcar el email como spam.
• No reciben tu email porque directamente llega a la carpeta de spam.
• Han cambiado de email y ni siquiera son conscientes de lo que está ocurriendo.

Todas estas opciones, excepto las dos últimas, generan oportunidades. Y la segunda oportunidad a la que debes aferrarte es la siguiente: tus competidores no están trabajando para reenganchar a los leads desinteresados. En un estudio de Strongview como puedes ver en la gráfica tan solo un 17% de los responsables de marketing priorizan la reincorporación de suscriptores inactivos.

¿Cómo puedes reconquistar a los leads desinteresados?

Cuando se hace bien, los emails de reenganche pueden reducir las tasas de abandono de listas y aumentar el engagement de manera considerable. En términos de entrega, volver a comprometer a los leads desinteresados mejorará tus tasas de apertura y de clic.

Lo mejor es que descubras cómo hacerlo a través de casos de éxito.

1.- Utiliza técnicas persuasivas

Si quieres recuperar a los leads desinteresados, puedes probar con una técnica que juega a persuadir a los usuarios. Un buen ejemplo es el email de Kate Spade.

En lugar de crear un enfoque tradicional solicitando respuestas por parte del usuario, prometiendo mejorar sus servicios o proporcionando algún que otro descuento para reenganchar a los inactivos, la marca culpabiliza al servidor. En este caso, a Gmail.

Al hacerlo, Kate Spade indirectamente ha metido ese pensamiento en la mente de sus usuarios haciendo que las tasas de apertura mejoren.

2.- Permite al usuario que marque sus preferencias

Animoto pretende recuperar a los leads desinteresados con un email que centra todo su poder en una pregunta clave: ¿Todavía quieres saber de nosotros? 

De esta manera, la marca juega con varias opciones. En lugar de invitar al usuario a que se dé de baja de la lista de email, le propone personalizar sus preferencias. Piensa que si un usuario deja de interactuar con tus piezas porque tiene fatiga de emails, una de las mejores alternativas es que él mismo pueda marcar la frecuencia de envío de las campañas. O incluso los temas y categorías en los que está interesado.

Con esta técnica, no solo se consigue que el usuario no se dé de baja. Sino que además se refuerza el engagement, asegurándote de que recibe los mensajes idóneos, en su justa medida, sobre los temas que él mismo ha marcado como interesantes y con una frecuencia determinada.

Así, en lugar de pensar en el abandono, el suscriptor tendrá una mejor percepción de la marca y se mantendrá con ella durante más tiempo. Es una de las mejores opciones para reconquistar a los leads desinteresados y convertirlos en totalmente activos.

3.- Nuevas funcionalidades para animar a volver al usuario

Grammarly apuesta por plasmar el paso del tiempo a sus leads desinteresados y presentarles las nuevas funcionalidades de su servicio. Pero además, todo el email está enfocado en el botón de llamada a la acción para incitar que los usuarios hagan clic en él para probar el servicio nuevamente.

Asimismo, en la parte inferior de la pieza se da a conocer una versión premium y se insinúa un precio especial.

4.- Muestra a los leads desinteresados todo lo que se han perdido

Otra de las opciones para reenganchar a los leads desinteresados, consiste en mostrar todo lo que el usuario se ha perdido durante el tiempo de su inactividad. Es una técnica potente, ya que es posible que el usuario no conociera las nuevas actualizaciones y que, por eso hubiera dejado de interactuar con la marca.

Además, en esta pieza también se incluye un apartado para que el propio suscriptor pueda ajustar la frecuencia de recibo de emails. Asimismo, no puedes perder esta oportunidad para recordar a los usuarios tus puntos fuertes, tus fortalezas. en este caso el envío gratuito express, la política de devolución que tanto te caracteriza o el potente servicio de atención al cliente.

5.- Demuestra de lo que es capaz tu servicio/producto

Esta es la estrategia de Path, una app de edición de fotos, para atraer de nuevo a los leads desinteresados. No hay nada como demostrar, mediante capturas de pantalla organizadas con un buen diseño, de lo que tu producto o servicio es capaz. Así, además de hacerle ver al suscriptor lo que se ha estado perdiendo, estarás generando cierto interés por probar las nuevas actualizaciones.

6.- El factor sorpresa crea misterio e inquietud

Por eso la marca BirchBox juega con este elemento para que los leads desinteresados se despierten y quieran saber más sobre lo que se les ofrece. Además de ser otra de las tácticas persuasivas que funcionan en marketing, lo ideal es que en estos casos de reenganche juegues con este tipo de emociones.

De hecho, tal y como señalan los datos de Nielsen, un producto bien comunicado que toca la fibra sensible del consumidor puede vender hasta un 23% más que uno que no llega a emocionar. Y si consigues que tu email genere incertidumbre, ya estarás creando una nueva emoción en la mente de los leads desinteresados, de forma que será mucho más sencillo captar su atención y hacer que interactúen.

En este caso, se juega con el hecho de que a todos nos gustan las sorpresas. BirchBox hace uso de ese instinto emocional en sus correos electrónicos de reenganche. Proporciona a los suscriptores dos opciones interesantes.

7.- Enseña a ajustar las preferencias con tu email

Como se ha demostrado en el primer ejemplo, no hay nada mejor que dejar al usuario que escoja lo que quiere recibir, cuándo lo quiere recibir y cómo. De hecho, en la primera pieza se utilizaba una CTA donde el usuario podía hacer clic para personalizar sus preferencias. Aunque si quieres dar un paso más, deberías fijarte en la pieza de ReturnPath.

La marca no solo le permite al suscriptor elegir la comunicación que tendrá con la empresa. Sino que además le muestra las opciones disponibles y la manera de ajustar esas preferencias.

8.- Humor y emociones, el combo perfecto

Y si estos dos elementos están acompañados por un diseño atractivo y que, automáticamente engancha al usuario, mejor. Este correo electrónico de reenganche de Urban Outfitters combina las mejores emociones del momento. Simula una conversación de chat donde plasma la situación actual. ¿Quiere el usuario romper con la marca? ¿O prefiere darle otra oportunidad?

Es una pieza que destacará de los emails normales. No todos saben crear diseños óptimos para sus estrategias de email marketing.

9.- Procura que tu email de despedida transmita la tristeza de perder a un suscriptor

Paul Mitchell lanza un email de reenganche con un emotivo mensaje. «Odiamos las despedidas»es el titular con el que se enfrenta el usuario, informándole de que éste será el último email que reciba por su parte. Todo ello, acompañado de un gráfico que, a través de los productos de la marca, dibuja una cara triste.

Finalmente, se comparte una CTA para aquellos que se quieran quedar. Aunque a veces hace falta plasmar el enfoque de «despedida» para que los leads desinteresados vuelvan.