Marketing Automation B2C: todo lo que necesitas saber

El marketing automation B2C sigue siendo una de las estrategias más efectivas de marketing digital. Es una de las disciplinas con mayor ROI, ya que te permite ahorrar una gran cantidad de tiempo a través de la automatización de acciones de marketing en función del comportamiento y las necesidades de tus clientes.

Desde luego, no se trata de algo sencillo de dominar. Decir que el Marketing Automation requiere estrategias complejas sería quedarse corto. Porque cuando se habla de automatización del marketing puede parecer algo sencillo a simple vista. Pero una vez que te sumerges en profundidad puedes, incluso, sentirte perdido en algunos momentos.

Cuando se utiliza correctamente, el marketing automation B2C resulta muy útil para que las empresas puedan mejorar sus resultados de venta, su imagen de marca  y aumentar la fidelización de sus clientes.

Como existen muchos malentendidos sobre en qué consiste y en qué no, lo ideal es intentar dejar claros algunos conceptos y desentrañar los pasos a seguir para trazar una estrategia que te permita alcanzar tus objetivos.

Qué es marketing automation B2C

Son muchos factores las que hay que tener en cuenta a la hora de planificar una estrategia de automatización de marketing. ¡Pero no te preocupes! En esta breve guía encontrarás todo lo que necesitas saber.

El marketing automation B2C consiste en la programación de rutinas que, ante determinadas acciones o comportamientos de un usuario, «disparan» una respuesta automática y personalizada. Su base es una técnica conocida como Trigger Marketing. Esta consiste en la personalización de envíos a los clientes en base a sus características específicas y a la fase del funnel de conversiónen la que se encuentre.

Es decir, busca responder automáticamente en momentos muy concretos y manteniendo siempre la coherencia y la pertinencia de las comunicaciones.

Un ejemplo claro es un email de bienvenida. El registro del usuario a través de un formulario de tu web funcionará a modo de «disparador o trigger» provocando que el sistema le envíe un correo de bienvenida. La pertinencia está garantizada, ya que son los propios usuarios quienes provocan estas respuestas.

De esta manera, el marketing automation consiste en la utilización de un software de envío masivo de mensajes personalizados a clientes y leads potenciales. Y en concreto, el término B2C significa Bussines-to-Customer. Hace referencia a tipos de empresas cuyo público objetivo es el consumidor final.

Como tal, el tipo de mensajes utilizados tienen el objetivo principal de aumentar las conversiones convenciendo a los usuarios para que compren productos y servicios.

Qué no es marketing automation B2C

Hay una serie de ideas preconcebidas sobre lo que es la automatización del marketing. Muchas de ellas suponen, en ocasiones, un freno para las empresas de llevar a cabo una automatización de su estrategia por ciertos miedos infundados. Así que es necesario aclarar que el marketing automation:

• No es impersonal: la palabra automático sugiere robotización. Por ello, puede confundirse con un tipo de comunicación impersonal y fría. La realidad es que para obtener una estrategia de marketing automation eficaz es fundamental humanizar todas tus comunicaciones. La automatización solo facilita su envío, pero no hay que olvidar el componente humano.
• No es SPAM: otro malentendido común es pensar que como las comunicaciones ocurren de forma masiva son SPAM. En marketing automation B2C es el usuario el que desencadena la acción. Por ello, nunca serán comunicaciones intrusivas: el cliente, de hecho, las está esperando.
• No es necesario hacer un seguimiento: automatizar el marketing y ahorrar tiempo y recursos humanos no significa desentenderse de todo lo demás. Hay que estar constantemente monitorizando la estrategia para identificar si está siendo efectiva o si hay que tomar medidas para redirigirla hacia el éxito.
• Solo se trata de una estrategia de email marketing: el emailing es una parte troncal del marketing automation, pero no son sinónimos. La automatización del email marketing va mucho más allá en cuanto a segmentación y personalización.
  

El potencial de la automatización para hacer crecer tu negocio

Piensa por un momento en el número de suscriptores de tu base de datos. Sería imposible estar enviando comunicaciones a todos ellos cada vez que interactúan con tu marca o realizan cualquier pregunta o transacción. Por tanto, la principal ventaja de marketing automation B2C es que no es necesaria la intervención constante de personal humano.

Esto supone un gran ahorro de tiempo y hace posible una parte del trabajo que de otro modo sería inviable. Así, puedes utilizar el tiempo para implementar otras acciones de marketing destinadas a captar leads y clientes para tu marca. Y está claro que aumentar tu base de datos supone un crecimiento para tu negocio.

El marketing automation B2C tiene una gran cantidad de beneficios para tu marca. Recuerda que otra de las bases de la automatización del marketing es la personalización. Es precisamente aquí donde llevar a cabo una estrategia eficaz se vuelve un proceso complejo.

Segmentar correctamente la base de datos para personalizar las comunicaciones requiere de una minuciosidad extraordinaria. Podrás así enviar la información más relevante y en el momento oportuno. ¿La buena noticia? Solo tendrás que hacer este proceso una vez para:

• Reducir los costes de adquisición de clientes captando leads potenciales de forma más eficaz.
• Aumentar las conversiones de tu negocio.
• Mejorar la segmentación de leads y clientes.
• Ahorrar tiempo valioso para mejorar acciones no automatizables.
• Conseguir fidelizar a clientes de forma más efectiva.
• Mejorar tu imagen de marca y alcanzar mayor awareness.

Crear una estrategia de marketing automation B2C paso a paso

Una estrategia de marketing automation B2C requiere una serie de pasos para empezar a funcionar. Marcarse unos objetivos, crear flujos de trabajo y, sobre todo, segmentar muy bien son las bases de una estrategia efectiva.

A.- Define bien tus objetivos

Puede parecer obvio, pero en ocasiones las empresas se olvidan de lo importante que resulta tener definidos unos objetivos. Lo primero que se debe hacer es decidir qué es lo que se quiere conseguir con la estrategia de marketing automation B2C para poder desarrollar un plan en consecuencia.

¿Buscas captar nuevos leads? ¿Recuperar clientes? ¿Aumentar ventas durante un periodo concreto? Cada uno de estos objetivos conllevará una estrategia distinta. No puedes enviar el mismo mensaje a un cliente habitual que a una persona que entra en contacto por primera vez con tu marca.

B.- Identifica a los destinatarios de tus envíos

Otro de los factores más importantes es conocer y comprender las necesidades de tus clientes y siempre en base al momento del proceso de conversión en el que se encuentren.

De esta manera, podrás personalizar mejor las comunicaciones y dirigir a cada uno de ellos a través de tu funnel hacia la conversión. ¿Cómo puedes resolver las necesidades de los usuarios si no conoces cuáles son?

C.- Crea una ruta de recorrido para tus usuarios: el workflow

Cuando utilizas el marketing automation B2C lo que buscas es que los usuarios realicen determinada acción. Crear un workflow no es más que una manera de trazar el camino que incluya todos los pasos que tus clientes deben dar hasta llegar a ese fin.

Son una representación de los embudos de conversión por los que van a pasar tus clientes disparando respuestas automáticas en función de cómo interactúen con tu marca.

En este sentido, cada tipo de cliente tendrá unas necesidades distintas. Algunos necesitarán más información que otros para llegar al objetivo.

Debes procurar siempre facilitarles el camino. Si provocas que un usuario tenga que dar demasiados pasos para hacer algo, o intentas forzarlo demasiado rápido a comprar, es muy posible que abandone el proceso. Y para ti supone perder la oportunidad de venta, e incluso la fuga de tu lead.

D.- Lead scoring y lead nurturing

También resulta de vital importancia saber que no todos los leads tienen la misma calidad. Tu base de datos estará compuesta de usuarios que acaban de conocerte, usuarios que se encuentran en una fase de investigación o, incluso fieles compradores de tus servicios o productos.

El lead scoring trata de segmentar tu lista de suscriptores  en función de unos parámetros definidos en tu estrategia.

De esta manera, les concederá una puntuación a cada uno para saber quiénes necesitan que los dirijas por el embudo y cómo, y quiénes están listos para la conversión. Segmentar correctamente es el secreto de éxito de cualquier estrategia. Podrás organizar tu base de datos para que las comunicaciones sean lo más efectivas posibles cuando pongas en marcha tu estrategia de Lead nurturing.

Esta última, es un sistema para identificar en qué etapa del funnel se encuentran tus usuarios y realizar todos los pasos necesarios acompañando a los clientes hacia la conversión.

Para ello, es fundamental hacer un seguimiento de tus leads, conocer sus necesidades, determinar en qué etapa se encuentran y ofrecerles soluciones personalizadas que los guíen hacia la venta.

E.- Haz mantenimiento de tu base de datos

Por último, algo que no debes dejar de realizar periódicamente es un mantenimiento de tu base de datos. No solo se trata de ir engordándola cada vez más. Está claro que cuántos más clientes tengas, mayor es el beneficio para tu negocio. Pero hay leads que puede que nunca lleguen a interactuar con tu marca.

Por ello, es necesario también identificar leads inactivos, que aunque hayas intentado repescar con estrategias como el winback, se hayan olvidado de ti definitivamente. Ir depurando tu base de datos evitará que envíes comunicaciones a destinatarios que no están interesados. Lo único que consigues es generar una mala imagen de tu marca.

Muchas empresas se resisten todavía a confiar en el marketing automation B2C. Sin embargo, es una de las estrategias más efectivas a la hora de captar clientes, fidelizarlos y mejorar la imagen, ahorrando un tiempo valioso y optimizando el trabajo de cualquier plan de marketing.

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