Marketing Automation para el sector Seguros

El Marketing Automation para el sector seguros debería ser uno de los grandes aliados. Y sin embargo, esta industria aún tiene mucho que trabajar las estrategias de marketing digital que tiene en su mano. Por no mencionar que debería estar ya adaptada a las últimas tendencias. Sobre todo, si lo que quieren es destacar y diferenciarse.

Según los datos de un estudio de Accenture, el número de consumidores que percibe que la mayoría de las compañías de seguros son iguales en términos de productos y servicios ha aumentado un 50% en el último año. Pero además, el mismo estudio revela que únicamente el 27% de los clientes confía en su compañía de seguros.Y un 16% de los usuarios apunta que repetiría con su compañía un año más.

Los compradores digitales actuales llevan ritmos acelerados. Por lo tanto, están esperando vivir experiencias relevantes con productos y servicios nuevos. En otras palabras, se alejan de todo aquello que parezca homogéneo o que esté construido en torno a relaciones impersonales con los clientes.

Asimismo, las compañías de la industria también se enfrentan a grandes preguntas estratégicas. Todas ellas centradas en resolver la incógnita de cómo poder:

• Alcanzar a los consumidores con mejor información y más aplicable.
• Nutrir a los clientes potenciales.
• Crear un equipo unificado de marketing y ventas.
• Obtener los mejores datos para proporcionar un servicio personalizado al cliente.
• Cultivar una base leal de clientes.
• Etc.

Todas estas preguntas, no obstante, se pueden resolver con el Marketing Automation para el sector Seguros. La mejor alternativa para las compañías de seguros para atraer a un público potencial y retenerlo.

Marketing Automation para el sector Seguros: Cómo y por qué le ayuda

El sector seguros es uno de los sectores con una tasa de crecimiento más baja en los últimos años. Una situación que, en parte, está condicionada por las tecnologías menos avanzadas que se utilizan. No obstante, hay quienes sí han vivido cambios radicales. Y esos son los que han apoyado los nuevos sistemas de Marketing automation.

Tal y como apuntan los datos de Leadbi, en Estados Unidos un estudio consiguió que 1.000 compañías de seguros integraran el Marketing Automation en sus estrategias y encontraron una mejora radical. Y teniendo en cuenta que los clientes potenciales utilizan Internet para comparar ofertas y lanzarse, los profesionales de marketing tienen más oportunidades aplicando el Marketing Automation para el sector Seguros.

De hecho, al igual que es favorable para el resto de industrias, la automatización del marketing proporciona una serie de beneficios para la industria de seguros.Teniendo en cuenta que es un terreno extremadamente cauteloso, altamente regulado y orientado a una tasa de cambio más lenta, merece la pena tratarlo como un tema aparte.

Los datos demuestran las ventajas de la automatización

Un estudio realizado por ITC y Velocify, Techsurance Marketing Revolution ha extraído información valiosa sobre el Marketing Automation para el sector Seguros. Algunas de las ideas más interesantes de este estudio incluyen las siguientes estadísticas:

• El 71% de los consumidores que compra seguros utilizan los servicios online para conseguir una cotización.
• Un 62% de los clientes de compañías de seguros online logran dos o tres cotizaciones.
• El 66% de los compradores de seguros online busca un precio más bajo.

Los consumidores utilizan Internet para comparar presupuestos y encontrar la mejor oferta. Aunque el mismo estudio de ITC y Velocify destaca otros resultados adicionales:

• Es más probable que las compañías de seguros que más invierten en marketing vean un crecimiento mayor de sus ingresos.
• También existe una mayor probabilidad de que aquellas compañías que venden más pólizas de seguros únicas gasten más en marketing que aquellas que venden pólizas estándar.
• Es más probable que las compañías de seguros que generan más clientes potenciales utilicen herramientas de automatización de marketing como una forma de administrar clientes potenciales.
• El Marketing Automation en el sector seguros consigue vender más pólizas que si no se automatizan procesos.

Estrategias de Marketing Automation para el sector Seguros

Ahora que tienes una idea del valor que tiene la automatización para las compañías de esta industria, solo queda poner en práctica las estrategias de Marketing Automation para el sector Seguros. Y para ello existen diferentes opciones.

1.- Crea experiencias más personalizadas

Los consumidores están esperando vivir experiencias personalizadas de la mano de las marcas. De hecho, de acuerdo con un estudio de Salesforce, es probable que el 52% de los clientes cambie de empresa si ésta no personaliza las comunicaciones.

Llegar a los consumidores con mensajes personalizados puede parecer una tarea difícil. Pero ahí es donde entra en juego el Marketing Automation para el sector Seguros.

En función de los factores desencadenantes del comportamiento, como cuando un usuario que regresa a tu web descarga una guía para comprar una póliza de seguro de vida, los sistemas de marketing pueden realizar seguimientos automáticos. A partir de ahí, un email de agradecimiento trabajaría esa relación con el cliente. Y asimismo, incluiría una oferta relacionada y personalizada.

Por su parte, los formularios personalizados para captar clientes son una de las mejores herramientas para poder personalizar el contenido. Así, a medida que recopiles los datos más valiosos de cada usuario, podrás entregarle la información más relevante a cada uno a través del contenido dinámico.

Precisamente con este tipo de contenido podrías destacar. Ten en cuenta que implementar experiencias de contenido dinámico en la web es un método a menudo pasado por alto para crear experiencias personalizadas.

2.- El email marketing es un canal imprescindible

Las empresas de seguros cuentan con dos ventajas principales a la hora de aplicar una estrategia de Marketing Automation para el sector seguros. Sobre todo a la hora de poner en marcha una campaña de email marketing:

• Poseen bases de datos muy completas de sus clientes.
• Tienen la capacidad de segmentarlas en función de los intereses y las necesidades de los mismos.

Los emails personalizados son útiles para cualquier tipo de negocio. Pero para los seguros, una industria que se basa en la confianza, la reputación y la autoridad, la personalización es particularmente importante y útil. Los emails automatizados que, además, estén personalizados, pueden ser aquellos que feliciten en fechas especiales, por ejemplo. Pero también muchos más:

• Recordatorios para actualizar pólizas.
• Ofertas de socios.
• Newsletters con consejos sobre seguridad en el hogar o el coche.
• Consejos de atención médica.
• Etc.

Esta estrategia es muy útil cuando se utiliza junto con la segmentación del mercado. Cuando hayas segmentado tus listas de acuerdo con factores únicos como la edad, el sexo, la ubicación, el tipo de seguro, el valor de la póliza e incluso los comportamientos, como las páginas visitadas con frecuencia, los clics y la actividad, podrás llegar a los clientes de una manera que te ayude a construir relaciones.

3.- Humaniza tu comunicación, sobre todo vía email

Uno de los principales errores de la industria de los seguros es generar distancia con los clientes potenciales. Si se utilizan términos demasiado técnicos en las comunicaciones, solo se consigue crear una brecha. Y llegar a este punto es especialmente peligroso.

Entre las estrategias de Marketing Automation para el sector Seguros, hay un canal que te puede ayudar a mantener una relación de confianza con tus suscriptores. El email es ideal para las comunicaciones automatizadas. Pero también para utilizar un lenguaje cercano que ayude al usuario a entender a la empresa y a empatizar con ella. Por lo tanto, intenta conectar con el usuario desde un punto de vista humano, con una comunicación personalizada y constante. 

4.- Emails de cross-selling y up-selling

https://youtu.be/GkcNSE2x4do

La automatización del marketing también ayuda a las ventas de nuevos planes de seguros. Si ofreces un cierto número de planes, desde seguros para mascotas hasta seguros de hogar y automóviles, y tienes un cliente que ya tiene una póliza contigo, recibir promociones sobre nuevas opciones puede incentivarle a cambiar su póliza de seguros.

5.- Apoya a tus equipos de ventas

El equipo de ventas y el departamento de marketing no deberían funcionar por separado. De hecho, las estrategias de Marketing Automation para el sector Seguros afectan también a las estrategias de ventas.

Lo ideal, en este caso, es que tus equipos de ventas tengan acceso a las estrategias de marketing y a canales como el email o el contenido web. Así, todo el equipo tendrá una visión de 360º de cómo es el comportamiento de un cliente potencial. Se trata de workflows que ayuden a todo el equipo a canalizar los datos correctos y acelerar un ciclo de ventas.

6.- Estrategias de marketing móvil

Teniendo en cuenta la cantidad de personas que utilizan sus smartphones para conectarse, leer los emails y comunicarse, sería un error no tener el móvil en mente. Las estrategias más efectivas son omnicanal, que incorporan dispositivos móviles y de correo electrónico, y estrategias adicionales para que puedas ofrecer a tus clientes múltiples puntos de contacto.

Podrías considerar crear una aplicación móvil o una estrategia de SMS Marketing. Cuando se usan estos canales junto con el email, podrás llegar mejor a cada cliente y proporcionarle la información adecuada en el mejor momento y a través del mejor canal.