Neuromarketing aplicado al email marketing Paso a Paso

¿En tu bandeja de entrada no paran de llegar correos? Seguro que de algunos de ellos, ni siquiera recuerdas por qué te los envían a ti o si te suscribiste o no a su newsletter.

En general, a todos nos pasa algo parecido, nuestras bandejas de entrada se encuentran cada vez más saturadas de correos electrónicos; de trabajo, publicitarios, de redes sociales,… Esto implica que si quieres lanzar tu propia campaña de Email Marketing, conseguir una tasa de apertura alta no es fácil.

La única opción es destacar por encima de los demás.

Se ha escrito de todo para maximizar las tasas de apertura de envíos masivos de emails a usuarios segmentados de una base de datos. Hay muchas estrategias que dan buenos resultados, pero hoy quiero hablarte del neuromarketing como herramienta eficaz para conseguir el mejor ratio de apertura posible.

¿Cómo relacionamos el neuromarketing con el email marketing?

El neuromarketing se basa en las emociones humanas para lograr los objetivos propuestos. A veces serán conversiones, otras veces serán ventas y otras hacer marca.

Está más que demostrado que el sector más emocional de nuestro cerebro es el encargado de llevar a cabo más del 90% de las compras que realizamos. Aprovechar las emociones para crear necesidades, empatizar y conectar con el usuario es lo que intentaremos hacer vía neuromarketing en nuestras campañas de emailing.

Si conseguimos jugar bien nuestras cartas con las emociones más primarias de las personas −curiosidad, sorpresa, miedo, etc.− seremos capaces de establecer un vínculo profundo y sólido que más tarde puede acabar en la conversión que andamos buscando.

Es decir, el primer paso siempre es conocer muy bien a nuestro cliente. Existen un montón de herramientas que te ayudarán a caracterizar a ese cliente objetivo al que se dirige tu empresa. Lienzos de persona, el lienzo de early adopters o el de propuesta de valor, te ayudarán a representarlo.

A veces, aunque tu empresa lleve mucho tiempo en el mercado conviene hacer una reflexión del tipo de cliente al que te diriges. Para una Startup o para una empresa que quiere lanzar una nueva línea de negocio o entrar en un nuevo mercado, este tipo de reflexiones son imprescindibles.

Sin un cliente objetivo en mente, ninguna herramienta, estrategia o acción tendrá sentido.

Una vez tenemos claro quién es nuestro cliente objetivo, debemos ponernos en lugar del cliente: ¿qué le interesa? ¿Qué necesita? ¿Qué busca? ¿Qué compra? ¿Qué le llama la atención?

Y con toda esa información empezar a pensar en nuestra campaña de email marketing; ¿qué tipo de email abriría? ¿Qué no abriría? ¿Qué está buscando? ¿Qué estimularía su curiosidad?

Mi marca transmite emociones

Una vez analizado en profundidad al cliente objetivo, tendré más claro qué quiero transmitir con mi marca, con mi producto y más concretamente en mi campaña de email marketing.

Si soy una marca totalmente desconocida porque acabo de llegar al país donde voy a lanzar mi campaña, es posible que todavía no transmita ningún tipo de sentimiento o emoción. Pero si ya tengo usuarios o si me han visto por la red o por canales publicitarios tradicionales tengo que tener clarísimo lo que se piensa de mí cuando me ven.

¿Qué transmiten los anuncios de Coca Cola? ¿Y el naranja de Orange?

Yo también debería tener claro para mi empresa una imagen que quiero transmitir antes de diseñar o ejecutar cualquier acción de las que vienen a continuación.

– El asunto del email

Se dice que el asunto del mail cuenta con menos de tres segundos para convencer al lector de que abra el correo. La sencillez es una de las herramientas más potentes en neuromarketing. Lo sencillo gana por goleada a lo complicado.

No hay tiempo para andarse por las ramas, por lo que no te queda otra que tratar de estimular las emociones más primitivas del hombre: “ahorra con…”, “cómo ganar…”, “secreto para…”, “5000 personas ya han…”, “no dejes pasar…”, etc.

Las historias nos gustan a todos, son herramientas poderosas para enganchar y empatizar con el usuario. Un título que inicie un storytelling, es algo que siempre da buenos resultados. Empezar una historia en el título del post que siga en el cuerpo del mail y concluya en la landing a la que quieres que llegue el usuario, es un camino excelente para conseguir tus objetivos.

Si cuando lean el asunto sus emociones no le despiertan la curiosidad de abrirlo, ya nos podemos olvidar: el usuario lo mandará a la papelera o lo que es peor, a Spam. El misterio, la competición o el miedo a dejar pasar oportunidades son excelentes vías neuromarketinguianas para conseguir la apertura.

– El diseño y el cuerpo del mail

No caigas en el error de pensar que es aquí donde vas a vender un producto al usuario. El cerebro de éste tiende a seleccionar la información y a hacer cribas espectaculares para optimizar su esfuerzo.

Nuestro cerebro está recibiendo estímulos continuamente, y la mayoría de nuestras decisiones son emocionales. Nuestro cerebro es experto en optimizar recursos y siempre trata de alcanzar lo máximo con lo mínimo. Por ello, tanto el diseño del mail como nuestro contenido tienen que ser muy claros y estar generalmente dirigidos a que el usuario haga click en nuestro enlace apuntando a la landing.

Esto no es sencillo, en absoluto: por ello, si volvemos a apelar al neuromarketing lo tendremos todo de cara para que suceda. Si en el asunto le hemos puesto un mensaje relacionado con “última oportunidad: te lo vas a perder”, en la parte superior de nuestro mail tendremos que ofrecerle cierta continuidad. Convencerle, con lo justo, con los principales beneficios que tiene para él o ella, seguir el enlace que le proponemos.

Ten en cuenta también que los sistemas de correo electrónico de la actualidad impiden la visualización de muchos elementos, por lo que aunque diseñes el mail más visual y bonito de la historia es posible que por ejemplo, las imágenes no se vean correctamente y el contenido audiovisual no consiga el impacto que estabas buscando. Para seducir visualmente ya tendrás la landing.

Usa calls to actions con diseños sencillos. Emplea pocos, a ser posible uno solo, para que la acción del usuario al abrir tu mail sea clara. Favorece la visualización rápida de qué debe hacer el usuario si está interesado en lo que tú envías. Dale una visibilidad de escándalo al botón que lleve el link a la landing. Haz que ese botón llame la atención. Si mantienes la curiosidad del cerebro del lector despierta y se lo pones fácil para que haga lo que tú quieres será mucho más sencillo conseguir el click.

Es el siguiente paso al asunto. Si no prorrogas lo conseguido al principio el mail acabará en la papelera, al igual que el que no pasó la primera prueba. Si has optado por contar una historia con el storytelling, éste será el segundo paso, cuya continuación se hallará en la landing destino. Sigue un poco el sentido común y no pierdas de vista el hecho de que estás en pleno proceso de interacción con las emociones del lector.

– La landing page

Ahora sí, has conseguido que el usuario haga click en el cuerpo del mail y llegue al escenario final: la landing page, donde podrás seducirle con tus argumentos de una manera más detallada. Aquí es donde tu marca puede hacer más acto de presencia: eslóganes, colores, grandes diseños… Siempre y cuando tengas focalizado el objetivo y no caigas en el error de incluir puntos de fuga.

TIP:

Gracias al neuromarketing sabemos qué tipo de mensajes funciona mejor según la hora del día. Está demostrado que el cerebro está más predispuesto por la mañana a afrontar tramas más densas y complicadas que por la tarde. Por ello, si nuestra estrategia elegida va enfocada a que el lector consuma una gran cantidad de información, sea técnica o no, lo idóneo es que el envío se haga antes del mediodía.

Por la tarde, cuando nuestra capacidad para concentrarnos disminuye nos movemos más por impulsos. Si nuestro camino del usuario hasta la conversión es muy sencillo y requiere de poco esfuerzo, una persona normal tendrá más papeletas de completarlo después de comer, cuando nos encontremos un poco más cansados.

Conclusiones

No te olvides en ningún momento de para quién estás diseñando tu campaña de email marketing. Es importante la definición clara de tu cliente objetivo y la segmentación para poder empatizar con el receptor de tu mensaje. Escribir un título y un cuerpo de mensaje atractivo y eficaz, y emplear un storytelling adecuado, depende del perfil de público al que te diriges.

Ten en cuenta que la mayoría de nuestras decisiones son emocionales. Apela a ellas en tus campañas de marketing y conseguirás mejores resultados.

¡Mucha suerte!

Alfonso Prim, Socio Fundador y Director de Innokabi, consultoría estratégica en Lean Startup y Marketing Online. Emprendedor por vocación, es socio de 4 Startups. Asesora, desarrolla y forma a empresas, Startups y entidades que quieren incorporar el canal online en su proceso de ventas, lanzar nuevas líneas de negocio o mejorar su posicionamiento online e imagen de marca.