Outreach Marketing: construir relaciones duraderas con clientes a través de email

Outreach Marketing es una técnica de marketing de alcance. El foco de esta disciplina está basado en la psicología del consumidor. Y su área de acción se centra en buscar usuarios u organizaciones que tengan los mismos usuarios que tu marca.

Cuando se habla de outreach marketing la clave está en la psicología del consumidor. En esta área uno de los elementos más relevantes son las técnicas para establecer relaciones duraderas con el público final. No se trata de establecer sólo relaciones duraderas en el tiempo. Se trata de asentar relaciones con los usuarios.

Lo que busca este tipo de relación es la conexión entre el comprador y la marca. El objetivo es que el usuario se convierta en prescriptor. Para ello, una de las misiones fundamentales del marketing de alcance es la de conocer todas las ‘teclas’ del consumidor final para poder establecer este tipo de relación.

Pero el outreach marketing amplía sus objetivos en cuanto al marco de relaciones. Además de estar interesado por el público final, también trabajará un marco de relaciones con profesionales del sector y otros proveedores.

El outreach marketing llevado al entorno digital amplifica las posibilidades de establecer este tipo de relaciones. El email, concretamente, es una estupenda herramienta que se complementa perfectamente para este tipo de marketing de alcance.  A través de las técnicas de email de alcance  se puede conocer a las personas que comparten los mismos intereses de tu marca.

Cómo construir relaciones a través de email con Outreach Marketing

Existen varias claves para construir relaciones duraderas con clientes interesantes a través de esta disciplina. Estos son 4 aspectos que debes controlar:

1.- Define tus objetivos

Para realizar una buena campaña de alcance en email, además de identificar los públicos finales a los que te diriges, hay que identificar claramente qué objetivos persigues. Muchas veces el hecho de no tener claros los objetivos dificulta la capacidad de realizar un outreach marketing por email efectivo.

Los objetivos de una campaña de outreach marketing pueden ser de muy diverso tipo. Pueden ser objetivos de sondeo de nuevas posibilidades de negocio. O bien para dar a conocer tu marca, reforzando el branding. También se puede utilizar para dar a conocer nuevas segmentos de tu marca a los públicos con los que tienes unas relaciones asentadas.

Eso sí, la construcción y el afianzamiento de las relaciones debería de ser el objetivo estrella del outreach marketing por email.

2.- Identifica los públicos finales

En outreach marketing, definir con la mayor precisión los públicos afines a tu producto o servicio es clave. Es la manera para que la campaña de outreach email que realices sea verdaderamente efectiva.

Las herramientas de monitorización o tus bases de datos serán elementos que te proporcionarán la información que necesitas. Esta es la manera de que tu mensaje llegue al público con el que realmente te interesa consolidar una relación de alcance.

LinkedIn Sales Navigator, por ejemplo, es una herramienta que te ayudará para encontrar a estos públicos de una manera muy segmentada. Podrás encontrar públicos en base a criterios geográficos, demográficos, por ingresos, ingresos estimados o si se trata de organizaciones por número de empleados.

3.- Testimonios

Casos de estudio y testimonios son dos elementos muy eficaces en las campañas de outreach marketing por email. El hecho de mostrar testimonios o casos de éxito ayudará mucho a hacer efectivo el marketing de alcance.

Porque proporcionar información relevante a través del email es muy importante. Por ejemplo, enviar un vídeo testimonial de un usuario que ha comprado tu producto y que demuestra unos resultados palpables, te otorgará mayor credibilidad.

Si, en este caso, el vídeo le gusta al usuario, lo compartirá. Si lo comparte, tu mensaje entrará dentro del tráfico de público objetivo que deseas para establecer una relación.

4.- Marketing de contenidos

El marketing de contenidos supone otra de las bases del outreach marketing. Enriquecer los emails con información y otras explicaciones que aporten valor es decisivo a la hora de llegar a más usuarios con los que quieres establecer esta relación.

Potenciar el email con otro tipo de contenidos como vídeo, podcast o imágenes contribuirá a hacer más atractivo y efectivo al mismo tiempo el email.

Una vez estructurado todo el proceso de content marketing, se deben seguir buscando fórmulas creativas para aportar valor añadido al usuario. Algunas de las fórmulas a utilizar son:

a.- Curación de contenidos

Esta estrategia, aunque es más utilizada en redes sociales, es muy apta para el tipo de outreach marketing aplicado al email. Es una fórmula excelente para compartir contenido relacionado con el sector. Se trata de una manera de entablar un vínculo con otros proveedores a los cuales también se puede mencionar. Y puede ser una manera de crear lazos profesionales o generar relaciones con personas relevantes del sector.

El enfoque del contenido es menos comercial, no se busca hablar directamente del producto o servicio sino de establecer vínculos con el destinatario a través de información que le aporta valor y que tú le suministras. Así podrás sentar las bases para comenzar a establecer una relación a largo plazo.

b.- Fidelización

El email es una herramienta para proporcionar información exclusiva a los usuarios. Es una manera de hacer sentir a los destinatarios parte de una comunidad única y dará como resultado una mayor confianza, lealtad.

La percepción de proporcionar algo valioso aumenta y, con ello, las posibilidades de que el contenido sea recomendado y compartido. Además, añade algún enlace al contenido para que recuerden los beneficios de tu marca. Una gran idea es hacer una lista de los mejores artículos de tu blog. De esta manera los estás enganchando de nuevo a tu contenido.

Cómo elaborar email outreach

Estos son algunos de los pasos básicos para elaborar mensajes por correo electrónico adecuados para el outreach marketing:

A.- Asunto

El asunto y cuerpo del email son la carta de presentación para un outreach marketing eficiente. El asunto de tu email debe reflejar la idea fundamental de tu email. El destinatario debe captar inmediatamente de qué se trata. Esta parte es decisiva porque de esta frase dependerá que se despierte el interés del usuario hacia lo que ofreces o no.

Llamar la atención desde el mensaje del asunto es necesario. El 47% de emails que se descartan tienen que ver con la atención que despierta en un primer momento el asunto. También la extensión del asunto juega un papel muy importante. La estructura ideal del asunto es 3 ó  4 palabras y máximo de 5 a 6 palabras.

En el texto del asunto se debería referenciar el nombre de la empresa, el nombre del cliente potencial. Tratándose de outreach marketing en email, el mejor tema para escribir en un asunto sería nombrar una experiencia compartida.

Ya tienes el número de palabras y la idea, te quedaría el tono.  El tono debería ser directo e informal. Se debe evitar un tono de ofertas, será una de las mejores maneras para ser confundido como spam.

B.- Cuerpo del email

En outreach marketing para email  lo mejor es redactar un cuerpo de texto con ideas relevantes y contundentes para el destinatario. Una redacción directa, cercana y personalizada ayudará a conectar con el usuario.

Un punto a tener en cuenta es el de evitar comenzar la redacción escribiendo sobre el producto o nuestra marca. Se debe poner el foco en elementos interesantes para el usuario aparte de tu marca o producto.

La utilización de estadísticas, casos de estudio o cifras que argumenten las ideas relevantes que mostremos, avalarán la credibilidad del email.
Otro aspecto es que en algún momento debe aparecer una propuesta de valor para que el contenido sea lo suficientemente interesante como para ser compartido.

Comienza tocando un acorde con un punto de dolor, presentando tu propuesta de valor o compartiendo contenido interesante. El cuerpo es otra sección madura para la personalización que puede ayudarte a destacar.

C.- Llamada a la acción

Según Ellie Mirman, una de las gurús del marketing, la relevancia del “Call to Action’ es capital en los email. De hecho los email con una sola llamada a la acción aumentan los clicks en un 371%.

D.- La firma

Es una de las partes de la estructura a la que menos atención se le pone pero se trata de un elemento estratégico. Se debe seguir utilizando para captar la atención y proporcionar más información. Pero ¿Cómo es posible poniendo sólo el nombre el cargo y teléfono de contacto?

Conformarse con poner un simple número de teléfono y el nombre de la empresa no es suficiente. Es importante enriquecer esta parte proporcionando más información. Lo puedes hacer incluyendo los botones de tus redes sociales. Incluye enlaces en esta parte.

Enlaces sobre un artículo que recientemente has publicado, o un premio destacado de tu empresa tienen coherencia en este espacio. El objetivo que se persigue con esto es mantener la confianza con el destinatario. El outreach marketing promueve el profundizar las relaciones con el destinario y el empleo de estos recursos ayudan a hacer más creíble y agradable el email.

E.- Cronograma

Tu campaña de outreach marketing debería estar contextualizada dentro de un calendario. La utilización de un cronograma te ayudará a estructurar tu estrategia y ser más preciso en las acciones a realizar.

También te ayudará para un mejor seguimiento y evaluación de la campaña y objetivos. Así, incia la campaña con el email fijado con las premisas aconsejadas. En un segundo paso  evalúa conectarte a través de las redes sociales con tus destinatarios y creando mensajes en tus perfiles.

Después de un tiempo prudencial de cuatro o cinco días sería conveniente realizar un email de seguimiento. Esta fase anterior podrá servir como argumento para una llamada posterior si esta opción se va a realizar.

El resto sería ir espaciando un poco más en el tiempo emails de seguimiento, pero siempre con el mismo tono de estructura de outreach marketing y combinándolo con contenidos en social media que provoquen engagement en los destinatarios.

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