Utiliza la persuasión en tus estrategias de email marketing

Hay personas con mucha facilidad para cambiar cualquier opinión o vender cualquier producto. ¿Qué les hace tener esa capacidad? Somos seres humanos y, por nuestra propia naturaleza, somos muy susceptibles a la persuasión.

Robert Cialdini, autor del libro “Influence: The Psychology of Persusion”, identifica 6 principios de persuasión para que utilices en tus estrategias de email marketing o el resto de canales de tus campañas de marketing digital.

Estas 6 pautas de comunicación persuasiva de Cialdini se basan en aprovechar algunos patrones de la conducta humana interiorizadas de manera colectiva con el objetivo de influir en el comportamiento del interlocutor.

Estos son los 6 principios enumerados por Cialdini que puedes aprovechar para conseguir unas estrategias de email marketing más eficaces y persuasivas:

1.- Reciprocidad

Las relaciones humanas tienden a la reciprocidad. Las personas suelen tratar a los demás de la misma manera que son tratadas. En el caso de aquel que es tratado de manera respetuosa y agradable, su respuesta será corresponder de la misma manera. Se trata de la necesidad en las relaciones sociales de restaurar el equilibrio, de devolver algo a cambio de lo recibido.

Para aplicar este principio en tus estrategias de email marketing debes buscar cómo dar algo que sea personalizado, memorable e inesperado a tu usuario. Así, cambiará su conducta y se generará una obligación inconsciente en esa persona de devolver algo a cambio.

Ofrecer información gratuita a cambio de solicitar su permiso para enviar un email o compartir contenido de calidad en tu blog y, a cambio, pedir a tus lectores que se suscriban a tu newsletter para estar al tanto de todo, son tácticas que buscan la reciprocidad en tus estrategias de email marketing.

2.-Coherencia

Los humanos tratamos de ser coherentes ante los demás, pero también de cara a nosotros mismos. La coherencia se traduce como un rasgo de personalidad muy valorado socialmente asociándolo a otros rasgos como ser lógico, racional, estable y honrado.

Por ello, los usuarios están más dispuestos a aceptar algo si la propuesta corresponde con los compromisos hechos previamente. Una vez aceptado el compromiso, la persona modifica su comportamiento para adecuarse a ese comportamiento y ser consistente.

Un ejemplo de aplicación de este principio a tus estrategias de email marketing es preguntar a los visitantes de tu sitio web por sus hábitos y preferencias y luego enfocar los mensajes de marketing con base en las respuestas que han dado.

3.- Prueba social

La prueba social es un mecanismo psicológico por el cual tendemos a acomodarnos a la opinión mayoritaria estando más predispuestos a aceptar algo si los demás lo han aceptado.

La razón es que tendemos a pensar que la mayoría está en lo correcto. Por eso, en ocasiones de incertidumbre o en momentos en los que no tenemos todo el conocimiento para decidir, la opinión de otras personas es de gran valor para tomar decisiones. Esto ocurre, sobre todo, cuando los números de aprobación se incrementan y cuando aquellos que realizan la acción son más relevantes para el usuario o se identifican con él.

Las estrategias de email marketing más eficaces hacen uso de esta técnica haciendo saber a los demás el número de suscriptores en tu lista de email con mensajes como: “¡Otras 31.012 personas ya reciben los posts por email!” además de añadir algunos testimonios favorables a tu servicio.

4.- Empatía

A menudo se dice que hacemos negocios con las personas que conocemos, nos gustan y en las que confiamos. De modo que elementos como el atractivo físico (personas con buena apariencia), la familiaridad (aquellos que conocemos), la similaridad (personas con las que nos identificamos) y los cumplidos son todos factores relacionados con la empatía y que influyen en nuestro comportamiento.

Si alguien que cumple con esas características nos ofrece algo, es muy probable que lo aceptemos.

Aplicando este principio a tus estrategias de email marketing es imprescindible que los mensajes se compartan en un tono amigable y personalizado, creando cierta cercanía con el usuario.

5.- Autoridad

El principio de autoridad muestra cómo los seres humanos queremos seguir consejos y direcciones de aquellos que consideramos expertos. La influencia sobre el usuario se da cuando éste cree en la autenticidad y credibilidad de quien lanza el mensaje.

En el principio de autoridad entran en juego dos elementos:

1. La jerarquía: Se basa en la creencia de que las personas que llegan a un nivel experto tienen más conocimiento y experiencia que el resto.
2. Los símbolos: Aportan credibilidad.

Por ello, en cualquiera de las estrategias de email marketing que busquen aprovechar este principio es imprescindible añadir elementos que trasmitan autoridad. Así como símbolos que demuestren la garantía de que se trata de un buen servicio con certificados oficiales o mostrar un nivel experto en la materia.

6.- El principio de la escasez en tus estrategias de email marketing

El sentimiento de estar compitiendo por recursos escasos tiene poderes motivacionales sorprendentes. Las personas tendemos a estar más dispuestos a acercarnos a aquello que es escaso o difícil de conseguir.

Por eso, la escasez es una técnica muy común en publicidad cuando se aplica en campañas del tipo de “ofertas por tiempo limitado” o “hasta agotar stock”. Incluso en los servicios online a los que se puede acceder solo por invitación de alguien que ya es usuario.

Así, en las estrategias de email marketing se puede aprovechar la escasez en la web, informando sobre ofertas por tiempo y cantidad limitadas o hacer promociones exclusivas para los suscriptores a tu newsletter.

Los 6 principios enumerados por Cialdini se utilizan a diario. Aún así, cabe destacar que aunque se trate de herramientas muy útiles para el diseño de estrategias de email marketing no debes abusar de la confianza del cliente o la credibilidad de tu marca se verá dañada.

¿Quieres probar los 6 principios de la persuasión en tus nuevas campañas de email marketing? Con MDirector podrás analizar cuál de ellos es más eficaz para tus listas de registros.