Cuáles son las principales métricas SaaS

La industria del software como servicio (software as a service, SaaS) ha experimentado un crecimiento exponencial en los últimos años. Las compañías con el mejor desempeño deben estar preparadas para medir su crecimiento para mantenerse al día con sus competidores de rápida proliferación. Las principales métricas SaaS son clave para medir ese rendimiento.

Lo que está claro es que todas las empresas necesitan medir sus resultados en base a unos indicadores concretos. Las empresas de software as a service necesitan tener en cuenta las principales métricas SaaS que medirán el rendimiento de su negocio.

A través de un control se pueden establecer las bases que funcionan para tu negocio. Las principales métricas SaaS son la forma perfecta de monitorizar el rendimiento de tu campaña, elemento clave para conocer el éxito de tu marca.

Principales métricas SaaS que toda empresa debería tener en cuenta

No existe formula secreta para dar con la gestión perfecta de un negocio. Cada empresa tiene sus características concretas, su tipo de audiencia, una ubicación concreta e incluso, una industria específica en la que operar. Por eso, es imposible escribir un manual que incluya las claves de gestión que funcionen para todos.

Sin embargo, las principales métricas SaaS te permitirán obtener los datos más relevantes para mejorar la gestión de tu negocio. Estas son las principales métricas a tener en cuenta:

1.- Tasa de Cancelación de clientes (Churn Rate)

¿Cuántos de tus clientes siguen volviendo? El Churn Rate mide los clientes que has perdido durante un periodo de tiempo concreto. Suele hacerse cada mes. Si tienes una alta rotación para tu negocio SaaS, hay algo que no estás haciendo bien. Lo ideal es que sea un número bajo.

Tener tu tasa de abandono bajo control es el primer paso hacia la creación de un negocio SaaS sostenible. El Churn Rate está relacionado con problemas de satisfacción, por eso si ves que no obtienes los números que deseas empieza a plantear soluciones. Sobre todo, el problema suele estar en el producto en sí, la calidad de lo que ofreces, precio, relación con el cliente, etc.

Tu objetivo es encontrar qué es lo que no está funcionando. Si los clientes se están yendo y no encuentras el motivo de por qué está ocurriendo eso, puede que sea un grave problema. Una buena opción puede ser contactar con los clientes directamente.

Ponte en contacto con las personas que se han ido y pregúntales por qué. También ponte en contacto con las personas fieles a tu marca. Ellos te ayudarán. Es hora de comprender hasta el último detalle para que puedas mejorar tu producto.

2.- Ingresos recurrentes mensuales (Monthly Recurring Revenue)

Para un negocio SaaS, toda la inversión que se realiza se hace siempre por adelantado. Antes de que puedas adquirir a tus clientes, debes haber creado el producto y gastado el dinero que se necesita para adquirirlos. Y lo que es peor, puede que tus clientes no te paguen por adelantado como un negocio de software normal.

Obtendrás suscripciones mensuales en cantidades mucho más pequeñas. Y a largo plazo, tendrás un flujo de efectivo constante de las suscripciones mensuales. Pero tienes que sobrevivir hasta que eso ocurra.

Debes asegurarte de que estás construyendo un negocio sostenible. Es por eso que se debe hacer un seguimiento de los ingresos mensuales recurrentes en lugar de solo los ingresos mensuales.

Se calcula utilizando el MRR del mes anterior y añadiendo los nuevos MRR netos.Los ingresos mensuales recurrentes son la cantidad de ingresos que estás agregando (o perdiendo) de cada mes. Deberás sumergirte en tus finanzas para obtener este número. Pero es el número más importante que debes obtener si tienes un negocio de SaaS, y será tu principal punto de referencia para el progreso.

3.- Valor de vida del cliente (Customer Lifetime Value)

El Customer Lifetime Value es el ingreso que un cliente genera en promedio a lo largo de toda su relación con tu empresa. Pero cuando estés tomando esta métrica por primera vez, comienza con la versión simple. Para un negocio de SaaS, toma tu duración de suscripción promedio y multiplícalo por tu ingreso mensual promedio por cliente.

Idealmente, querrás tener en cuenta los costos de soporte y adquisición para ver si el cliente es rentable a largo plazo. Sin embargo, no dejes que esto te detenga. La fórmula básica seria:

Gasto Medio x Coste de Adquisición x Vida Cliente = Lifetime Value

La métrica proporciona a las empresas una representación precisa de su crecimiento. Coge la versión simple primero y evoluciona tu fórmula con el tiempo. Esta sería la versión más extendida:

• Encuentra el Customer Lifetime Value dividiendo el número 1 por el churn ratede tu cliente. Por ejemplo, si tu tasa de abandono mensual es del 1%, la tasa del valor de vida del cliente sería de 100 (1 / 0.01 = 100).
• Encuentra Ingresos medios mensuales por cuenta (Average Revenue per Account per month, ARPA) dividiendo el ingreso total por el número total de clientes. Si tu ingreso fue de 100,000€ divídelo por 100 clientes y tu ARPA sería de 1,000€ (100,000€ / 100 = 1,000€).
• Finalmente, encuentra tu CLV multiplicando la vida del cliente por el ARPA. En este ejemplo, tu LTV sería de 100,000€ (1,000€ x 100 = 100,000€).

CLV muestra lo que vale tu cliente de media. Como se mencionó anteriormente, la mayoría de los negocios de SaaS operan con modelos basados ​​en suscripciones. Cada renovación produce otro año de ingresos recurrentes, lo que en última instancia aumenta el valor de por vida por cliente.

Cuando tengas el valor de por vida de diferentes grupos de clientes, sabrás exactamente dónde enfocar tu tiempo para hacer crecer tu negocio más rápido.

4.- Coste de adquisición del cliente (CAC)

El coste de adquisición del cliente (CAC) es una de las principales métricas SaaS más importantes. Muestra exactamente cuánto cuesta adquirir nuevos clientes y cuánto valor aportan a tu negocio. Cuando se combina con CLV, esta métrica ayuda a las empresas a garantizar que su modelo de negocio es viable.

Para calcular el coste de adquisición del cliente, divide tu gasto total en ventas y marketing (incluido el personal) por el número total de nuevos clientes que hayas conseguido durante un tiempo determinado. Por ejemplo, si gastas 100.000€ durante un mes y consigues 100 nuevos clientes, tu CAC sería de 1.000€.

La adquisición de clientes debe ser el objetivo principal para las nuevas empresas. Las tasas de CAC ayudan a las empresas a gestionar su crecimiento y evaluar con precisión el valor de su proceso de adquisición.

5.- Meses para recuperar CAC

Esta métrica ayuda a determinar cuánto tiempo después de que hayas conseguido un cliente, recuperarás el CAC total. En otras palabras, los meses para recuperarte del CAC te dan una idea de la rapidez con la que un cliente empieza a generar un ROI para tu empresa. Es clave que ese número disminuya con el tiempo a medida que tu empresa crece.

Para calcular esta métrica, divide el CAC por los ingresos recurrentes mensuales (MRR) y tu margen bruto (ingresos brutos – costo de ventas):

Meses para recuperar CAC = CAC / MRR x MB (en %)

6.- Ratio LTV: CAC

Esta es una de las principales métricas SaaS y muestra el valor de por vida de tus clientes y el coste total que gastas para adquirirlos, en una sola métrica. Esta métrica muestra el estado de tu programa de marketing, por lo que puedes invertir en programas que funcionan bien o cambiar las campañas que no lo son.

Encontrar tu Ratio LTV: CAC es fácil. Simplemente compara tu CLV y CAC. En general, una empresa saludable debe tener un CLV que sea al menos tres veces mayor que su CAC. 

7.- Ingreso medio por cliente

Este es bastante sencillo. Es el ingreso medio que ya has recibido de sus clientes. Una vez hayas controlado tu tasa de abandono y tengas una forma confiable de adquirir clientes, las claves para aumentar los ingresos que estás recibiendo son ventas ascendentes y ventas cruzadas.

• Una venta ascendente mueve al cliente a una versión más cara de tu producto. Cuando un usuario decide pasar de un plan básico a uno más profesional es cuando se produce una venta ascendente.
• Las ventas cruzadas son características adicionales que vendes con tus productos. Pueden ser funcionalidades extra o servicios extra que ofreces con tu producto base. Y que son opcionales.

Los planes anuales son otra forma de aumentar el ingreso medio por cliente, ya que bloquean a los clientes en un ciclo de facturación más largo. El objetivo es crear sistemas que aumenten constantemente los ingresos que recibes de los clientes, y esta métrica te dirá si lo estás logrando o no.

8.- Ticket Promedio

El ticket promedio es una de las principales métricas SaaS porque es el valor promedio que un cliente gasta comprando tus productos durante un cierto período. La fórmula sería:

Ticket Promedio= Facturación total / Clientes activos

Suele calcularse por meses. Este número suele aumentarse cuando crecen las ventas ascendentes y las ventas cruzadas. Es un valor importante para calcular otras métricas clave.

Todas estas métricas no tendrían sentido sin una buena estrategia de Marketing Digital que te ayude a obtener leads y fidelizarlos. Solamente así podrás mejorar tus ventas. Puedes empezar por una buena campaña de email marketing.  Utiliza nuestro software de email marketing de MDirector y te resultará realmente sencillo.