Cómo segmentar las bases de datos B2B

La segmentación es la base principal para poder trabajar bien las bases de datos. En la elección de los clientes dentro de la base de datos está el éxito de llegar a los usuarios que están interesados en tu comunicación y mensaje a transmitir.

Segmentar bases de datos B2B, de empresa a empresa, es igual de importante que segmentar las bases de datos de personas. Incluso, se podría decir, que segmentar una base de datos B2B es sumamente importante porque así entre clientes existe una comunicación fluida y siempre centrada en aquello que de verdad importa, optimizar resultados.

¿Por qué hay que segmentar bases de datos B2B?

Existen numerosas ventajas y motivos para segmentar una base de datos. La mayoría de las ventajas que se pueden enumerar de la segmentación de una base de datos se centran en llegar a un mejor público, aquel que está realmente interesado en lo que hace el usuario o empresa.

En el caso de la segmentación B2B es mucho más importante, ya que la comunicación entre empresas tiene que buscar la eficiencia y alcanzar unos objetivos de alto nivel que requieren de la mejor planificación y estrategia.

Estas son algunas de las ventajas que puedes encontrar al segmentar bases de datos B2B:

• Mejora los resultados: Una base de datos segmentada ayuda a optimizar los resultados. La mejoría experimentada por la empresa que segmenta bien puede llegar a ser de hasta el 50% en las métricas de la empresa.
  Al llegar mejor a los clientes, los resultados son mejores, ya que en todo momento se envía la información relacionada con los intereses de los usuarios y clientes. Una mejora en los resultados implica más ventas, la apertura de nuevas posibilidades de negocio y una mejora en los resultados de la empresa y su futuro económico y financiero.
• Fideliza a los clientes: Además de ayudar en una mejora sustancial de los resultados, la segmentación de las bases de datos B2B ayuda a que los clientes sean más fieles a tu marca. En este caso, los clientes no son individuos, sino otras compañías que también reciben tus comunicaciones, mensajes y envíos.
  La fidelización es fundamental para una empresa, ya que así se aumenta la cartera de clientes de la propia compañía, permite operar a un nivel más elevado y amplia las posibilidades de negocio más allá de las existentes en la actualidad. La fidelización es el indicador de que los clientes con los que cuentas están contentos contigo, que sus deseos se han cumplido y que tu trabajo ha dado sus frutos.
  Para poder fidelizar hay que identificar bien a los clientes, saber sus gustos, deseos, procedencia, sexo, intereses o necesidades. El cliente fiel a la marca será aquel que reciba mensajes que espera de ti, el que se siente identificado con la empresa y su objetivo y el que quiere lo mejor para sí mismo y para aquella empresa en la que confía.
• Ahorra tiempo y dinero: Al contar con un público fiel y unos mejores resultados, la empresa no tiene que hacer frente a los gastos propios de las campañas de fidelización y atracción de nuevos clientes a la base de datos. El tiempo y dinero invertidos en estas labores pueden marcar la diferencia en el porvenir de la compañía, ya que un gasto demasiado elevado y continuado puede suponer que se deba ahorrar de otras partidas también fundamentales.
  El tiempo invertido en desarrollar métodos y formas para atraer clientes, fidelizarlos a la marca y su espíritu y mantenerlos en cartera puede ser demasiado elevado si se compara con una mejor gestión de una base de datos. Al plantear una segmentación mayor, más detallada y mejor pensada para el cliente y la empresa, se está ahorrando en futuros gastos, además de todo el tiempo que se invertirá en desarrollar los métodos de optimización de las bases de datos y del desarrollo de nuevas formas de atracción de los clientes.
• Consigue una mejor posición respecto a la competencia: Una empresa que obtiene un mejor resultado debido a una mejor segmentación de una base de clientes B2B será una empresa que tenga una posición de ventaja respecto a su competencia. Esta ventaja implica la obtención de más clientes, estar entre las empresas más recomendadas y conseguir un mejor producto y servicio que ofrecer a los propios clientes.
  La posición ventajosa atraerá a empresas que quieren colaborar contigo y con ello nuevas posibilidades de negocio. Esta posición destacada, ayudará también a la empresa a poder negociar con el precio de sus productos y servicios, conseguir mejores proveedores a mejores precios y, todo esto, ahorrando tiempo, dinero y esfuerzos en el trabajo. La posición aventajada, va en beneficio de la propia empresa y de sus clientes y potenciales clientes.

¿Cómo segmentar bases de datos B2B?

A la hora de segmentar existen numerosas teorías y tipos de temas o grupos sociales por los que se puede segmentar a las empresas y clientes. Como ocurre en otras áreas del marketing, la segmentación es el pilar básico para poder llegar mejor al público, pero hay que saber segmentar, también entre las empresas, como es el caso.

Algunos métodos que puedes seguir para segmentar las bases de datos B2B son:

Factor geográfico

El factor geográfico es un elemento de segmentación imprescindible, hablemos de datos empresariales o de clientes individuales. La procedencia de los clientes y proveedores, la distancia a la que trabajan respecto a ti y los gastos que suponen los traslados y las propias distancias harán que algunos clientes tengan que estar en un grupo u otro.

Pero no queda ahí la cosa, ya que el factor geográfico afecta a la hora de comunicarte con las empresas con las que trabajas. Aquellas empresas que se encuentren en el ámbito donde operas tendrán que estar en un grupo, mientras que aquellas fuera de la zona de influencia de la marca o del mensaje trasladado estarán en otro.

Sector de la empresa

Además de la procedencia o ubicación de la empresa, es importante saber el sector de la empresa, y segmentar en base a este dato. El sector de la empresa, la temática que trabaja, el tipo de producto que fabrica o el servicio que presta, serán datos fundamentales para elaborar una distinción a la hora de segmentar las propias compañías.

Así, si tu empresa trabaja con varios sectores, podrás comunicarte con ellos en base a este dato. Por ejemplo, una empresa que gestiona un supermercado trabaja con el sector de la carne, del pescado, de los lácteos o de las bebidas, por poner algunos ejemplos, para las empresas que proveen de productos a los lácteos, probablemente, no les interesa lo que les cuentes sobre las novedades en el sector del pescado, y viceversa. Es este motivo el que obliga a las empresas a diseñar una comunicación basada en el interés del propio sector trabajado y en no enviar una comunicación general que afecte a todos.

Presupuesto y facturación de la empresa

Los datos financieros son imprescindibles a la hora de segmentar empresas en tu base de datos B2B. La facturación que tenga una compañía o el presupuesto con el que cuente importan, ya que éstos factores afectan a su producción, trabajo, y tipo de productos que van a solicitar a tu empresa.

Para poder conocer el presupuesto o la facturación de una empresa es importante seguir sus boletines y comunicaciones empresariales, saber en qué cifras se mueve el sector o el gremio al que pertenece, y partir de estos datos para elaborar la pertinente segmentación. Tanto el presupuesto como la facturación son elementos vitales para saber la viabilidad de una empresa y, por tanto, las opciones de negocio que eso puede abrir ante tu propia empresa.

Tipo de productos fabricados

Después del sector de la empresa, puede haber una subcategoría que haga referencia al tipo de producto que la empresa fabrica. Este dato es fundamental, ya que perteneciendo al mismo sector puede haber diferencias importantes, incluso las puede haber dentro del grupo de empresas que fabrican un mismo tipo de producto.

Los materiales y procesos empleados en la fabricación, el reconocimiento recibido por sus productos, los premios, garantías y galardones importan para que dentro del mismo sector y subcategoría de productos existan diferencias entre una compañía y otra.

Datos internos

Los datos internos de la empresa son también una buena forma para hacer una diferenciación entre ellas. Desde la organización jerárquica de la compañía, tipo de mandos, cómo se relacionan, etc. hasta el número de empleados pueden ser importantes datos para segmentar tu lista de contactos B2B.

Las empresas con muchos trabajadores o pocos, aquellas empresas que tienen una dirección basada en muchos departamentos, o que solo tienen un jefe o encargado. Todo puede servir para tener en cuenta la forma en la que te relacionarás con estas compañías, qué tipo de envíos hacer y cómo gestionar la comunicación con estas empresas.

Una vez tengas elaborada y segmentada tu base de datos, es momento de ponerse a trabajar con ella. Una opción interesante es contar con los servicios de una empresa como MDirector, que te permitirá emplear los datos de tu base de datos B2B y aplicarlos en email marketing, landing optimizer, SMS marketing o CRM retargeting, ¿se puede esperar más?