Las mejores estrategias de marketing y ventas en automoción

La innovación constante forma parte de los cambios profundos que está viviendo el sector automovilístico. Las estrategias de marketing para el sector automoción deben ir cambiando para dar respuesta a las necesidades de los clientes a nivel de ventas y de experiencia.

Lo que sucede con esta industria en específico es que sus cambios van mucho más allá de sus implicaciones propias. Por ejemplo, la fabricación de autos híbridos supone un cambio en los patrones energéticos para cumplir con las necesidades de estos coches.

De este modo son necesarias alianzas estratégicas y una adaptación constante a las nuevas tendencias y posibilidades. Solo de este modo se lograrán ventas constantes, clientes fieles y un buen reconocimiento de marca.

Estrategias de ventas para el sector automoción

En este, y en cualquier negocio, materializar ventas es imprescindible. Sin embargo, en esta industria las estrategias deben estar pensadas de tal forma que se tomen en cuenta factores como el contexto, las necesidades del clientes y el poder adquisitivo. ¿Por qué? En este, más que en cualquier otro negocio, es importante que se tome en cuenta la realidad social y económica para vender a través de mecanismos coherentes.

Tácticas de persuasión para el cierre de ventas

Para tener éxito en el sector automotriz debes tener un poderoso equipo de ventas, tanto a nivel presencial como en línea. Todo el proceso persuasivo es lo que hará la diferencia entre concretar o no una compra.

En este sentido, hay varias técnicas de venta que puedes implementar para cerrar ventas efectivamente:

Cierre directo

Para aplicar esta técnica es necesario que el vendedor sepa leer la oportunidad de compra del cliente. Además, amerita una visita al concesionario. Una vez que ya el vendedor está un 90% seguro de que esa persona quiere y puede adquirir el vehículo, entonces es momento de ser un agente activo para concretar el proceso.

En el cierre directo el vendedor debe preguntar al cliente si está listo para que ese coche sea suyo. Luego debe seguir aportando beneficios ya de comprar en tu concesionario. Esto ya sería a nivel de documentación, seguro, trámites, etc. 

Cierre alternativo

Aquí nuevamente es necesaria la lectura del vendedor. Quizás el prospecto está muy interesado en un modelo que sale de sus posibilidades, pero no por eso debe irse sin un coche.

Este es el momento para indagar en el presupuesto y ofrecer otras alternativas que cumplan con sus requerimientos pero se adapten a su posibilidad económica. Se pueden ofrecer hasta tres modelos entre los cuales el cliente podrá elegir.

Cierre por inmediatez

Aquí debes enfrentarte a un tipo de cliente particular que es aquel que sabe lo quiere, tiene el presupuesto pero no lo necesita de forma inmediata.

Erróneamente el vendedor podría dejar que e cliente regrese luego, pero no estaría considerando que la barreras más importantes en el proceso ya están desechas. Aquí lo que resta es convencerlo para que adquiera el coche ya mismo. 

Sin mentirle, ni traicionar su confianza, puedes hablarle de la poca cantidad de estos coches que tienes disponible, a qué ritmo se está vendiendo o si ya no llegará más por ese año. De ese modo causará una necesidad de inmediatez que, muy comúnmente, culmina en una compra.

Estrategias de marketing para el sector automotriz

Muchas cambiaron, y seguirán cambiando, a nivel de marketing en la industria. Por ejemplo, la sostenibilidad es el concepto más perseguido actualmente, impulsando así la fabricación de coches híbridos o eléctricos para minimizar la contaminación ambiental.

Estos cambios no responden propiamente a una estrategia de marketing, si no a una necesidad del medio ambiente y del planeta. Sin embargo, no está lejos de utilizarte para promover la venta e impulsar esta tecnología.

Ahora bien, esto no es todo. Hay otras tecnologías que abren paso a una experiencia de compra más llamativa, tal como la realidad virtual, la inteligencia artificial o realidad aumentada. Todos estos son factores que se suman al proceso para enriquecerlo.

Probar el coche virtualmente

Anteriormente la industria invertía muchísimo dinero diseñando un prototipo de coche hasta hacerlo realidad. Cuando ya estaba físicamente disponible es cuando se podía evaluar su receptividad en el mercado y mejoras.

Gracias a los procesos tecnológicos actuales esto ya no es así exactamente, lo que ha minimizado los costos de producción. El prototipo de un coche puede estar en un espacio virtual en el que se puede ver, sentir, probar y explorar. De este modo se puede ir evaluando qué tan interesante el para el público y cuáles son las señales de mejora, este feedback es una excelente estrategia de marketing.

Usar el potenciales de las redes sociales e Internet

Otros aspecto que vino a cambiar la industria es la implementación de Internet como un canal de ventas. Y es que sí, si no estás en la web no existes y disminuyes la probabilidades de vender.

Sin embargo, esta implementación abrió paso a la competencia en Internet por lo que se necesitan estrategias sólidas para lograr posicionarse como un referente del sector.

Como consecuencia de la competencia feroz, los concesionarios se han visto en la obligación de asentarse en redes sociales como Instagram y Facebook para captar mayor público.

Se espera que para el año 2023 también estén incursionando en espacios no explorados, como Tik Tok, lo que los abrirá a un público global y más joven.

Compras en línea

Siguiendo la misma línea anterior, ya hay una fuerte tendencia a la compra de coches en línea. Incluso, se están abriendo espacios de venta en línea para coches de segunda mano.

Aunque hay estudios que demuestran que las personas siguen prefiriendo comprar su coche en el concesionario, muchos toman la iniciativa en la web. Investigan previamente e, incluso, pagan desde su casa.

También hay otra dinámica en la que los clientes visitan el concesionario, prueban el coche y luego concretan la compra desde la web. Esto se debe, en gran medida, a las ofertas y promociones web que forman parte de las estrategias de marketing digital.

Todo esto lo que resume es que parte de las estrategias para el sector automoción son equilibrar la venta física con la online.

Capturar clientes potenciales

Los leads son una pieza fundamental del proceso de conversión y tener presencia web ayuda a capturarlos fácilmente. Es por esto que cada vez se ven más landing pages del sector automovilístico.

Una landing page efectiva permite recoger los datos de las personas que han llegado a tu web. De esta forma se aprovecha el tráfico orgánico ya que, no es casualidad que esas personas estén allí.

Esta es la mejor manera de incrementar los leads en una lista de interesados a los que después puedes abordar con una estrategia de email marketing. Actualmente, una página de aterrizaje es necesaria para muchos sectores, incluyendo el de la automoción. 

Fidelización de clientes

Una vez que se ha concretado una compra, este cliente debe fidelizarse a través de estrategias concretas para este grupo. Esta es una gran oportunidad para la recomendación, el marketing de boca a boca y para reimpactar a ese público.

Esto se puede hacer también a través del email marketing con ofertas, promociones o primicias para los clientes. Este es un grupo al que debes cuidar con mucho recelo ya que es muy probable que vuelvan a comprar un coche contigo, ya sea para un familiar, hijo o para cambiar el que ya han adquirido.

Otra forma de mantener el interés es diseñando planes de financiación o facilidades de pago. Igualmente, puedes hacer alianzas y beneficiarlos. Estas alianzas no tienen que estar relacionadas con tu concesionario, pueden ser viajes, comidas, hospedajes o sitios que puedan visitar con su coche nuevo.

Estrategias SEO

Las estrategias para el sector automoción, a nivel de marketing, deben considerar el posicionamiento SEO. En este sentido, hacer un posicionamiento regional será muy beneficioso. 

Las personas no suelen viajar muy lejos para adquirir un coche, así que tú público pasa a ser una audiencia cautiva, propia de tu región. Utiliza esto a tu favor para posicionarte como el mejor concesionario de tu zona.

Además, debes trabajar mucho en las palabras clave para dar con las intenciones de búsqueda precisas de tu publico objetivo. Probablemente, las generalidades no sean lo más adecuado y debas hacer SEO enfocado a las marcas, características o precios de los vehículos. 

Por último, no te olvides de considerar los distintos dominios y la autoridad de los enlaces para consolidar una buena estrategia de linkbuilding. 

Publicidad

Finalmente, el marketing automotriz necesita tener presencia en distintos espacios así que la publicidad digital y convencional serán de gran ayuda para posicionar tu marca e impulsar tus ventas.

Para esto es necesario invertir en anuncios televisivos, radiofónicos, SEM, ADS en redes sociales y en espacio especializados como podcast sobre vehículos.

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