Convierte prospects en clientes a través de campañas de retargeting

Las campañas de retargeting se centran en dar una segunda oportunidad al cliente para que finalmente haga clic en el botón de compra. El 99% de las visitas no convierten la primera vez que llegan a un sitio web. ¿No es esto realmente preocupante?  Es aquí donde entre el retargeting o  remarketing, tal y como lo denomina Google.

Para empezar, ¿te suenan las cookies? Son las encargadas de hacer que esta técnica funcione.

Campañas de retargeting a través de varios canales

Las campañas de retargeting son una de las estrategias de marketing digital más utilizadas por los profesionales en la actualidad.

Este tipo de campañas se basan en modelos de publicidad online que tienen como objetivo recuperar clientes que abandonaron la página web. Un ejemplo de retargeting podría ser el carrito que abandonas sin haber realizado ningún tipo de conversión.

Así, las campañas de retargeting buscan a ese usuario que no terminó de realizar la acción en una tienda o sitio web, y le recuerdan que esa compra u oferta sigue en pie. Este modelo de publicidad es mostrado en todos los sitios en los que navega el usuario, ya sea redes sociales u otras webs.

Las cookies en el funcionamiento del retargeting

Las famosas cookies actúan como códigos de rastreo de los clientes. En cuanto instalas una cookie en tu ordenador, podrás seguir todos los pasos que realizan tus usuarios. Se organiza en listas por url de visitas que hayan realizado cada uno de los internautas para, así, poder enviar anuncios personalizados a cada uno de ellos.

La razón del incremento de uso de esta estrategia se debe al crecimiento del ecommerce. Cada vez son más los clientes que efectúan sus compras online. No obstante, está demostrado que esa conversión no se realizará en una primera visita. Hay que conseguir que éstos vuelvan, de la manera que sea.

Estas cookies se centran principalmente en clientes que han visto una página concreta, pero que por diversos motivos no realizaron la acción de compra. Las campañas de retargeting actúan en ese momento y días siguientes con mensajes a modo de recordatorio, para que el usuario finalmente compre.

Configuración de las campañas de retargeting

Al tratarse de anuncios publicitarios no conviene avasallar con mensajes a los usuarios o su opinión pasará a ser negativa.

Precisamente para evitar estas malas impresiones por parte de los clientes las campañas se deben configurar por etapas. Dependerá también del tipo del cliente del que se trate. Si es un usuario que ha visitado tu página muy recientemente, es interesante enviarle mensajes a modo de recordatorio.

Si, por el contrario, se trata de clientes que llevan meses sin entrar, este mensaje debe transmitirse de una forma cautelosa, sin saturar a la persona.

Otro aspecto a tener en cuenta en esta configuración, es la segmentación. No todos los clientes son iguales, y cuánto más dividida tengas a tu audiencia, más fácil será llegar al público que realmente te interesa. Cuanto más preciso sea el público, más opciones de éxito.

El objetivo final del retargeting es vender. Las compañías están apostando cada vez más por esta forma de hacer marketing por los grandes resultados que se obtienen. Por eso, han surgido plataformas como CRM Retargeting de MDirector que, además, ayuda a que ese trabajo sea realizado de una forma más sencilla.

Estas plataformas y la ayuda de profesionales son más que necesarias. Convertir prospects en clientes requiere de mucho tiempo, esfuerzo y paciencia. Y todo comienza con tener un enfoque correcto.

Aspectos para realizar campañas de retargeting efectivas

1.- El target objetivo

El primer paso es la definición de tu público. Es un grave error que te dirijas a todo el mundo. Por tanto, identifica a tu buyer persona, y genera mensajes concretos dirigidos a ese usuario en concreto.

Las necesidades de las personas difieren. Y no todos estarán interesados en adquirir tu producto o servicio. No pierdas el tiempo en dirigirte a usuarios que ni siquiera te conocen y enfócate en captar la atención de aquellos que sí quieren saber más.

Para centrarte en esa persona y no desviar tu atención en otros, trata de reflexionar sobre el que sería tu cliente ideal. Piensa sobre la edad, profesión, gustos, etc. Estarás un paso más cerca de ese cliente potencial.

2.- Mensajes directos y claros

No importa la estrategia de marketing en la que te estés basando. Tampoco importa el canal. El mensaje siempre debe ser muy claro para que, de una sola vez, el usuario pueda captar lo que le quieres decir.

Trata de ser transparente a la hora exponer la información sobre tu producto o servicio. El cliente debe tener claro el tipo de empresa o  ecommerce que eres y qué es lo que ofreces. ¿Qué necesidad vas a cubrir con ese producto o servicio? Si el usuario puede responder, estarás más cerca de esa conversión.

3.- Los beneficios de los productos/servicios

De la misma forma que el mensaje debe ser claro, también lo deben ser los beneficios. A todas las personas les gusta saber qué beneficios obtendrá al decidir comprar algo.

Si además de mostrar esta información logras diferenciarte frente a la competencia, ofreciendo algo extra, los prospects se sentirán tan atraídos, que acabarán convirtiéndose en tus clientes.

4.- La limitación de la frecuencia de tus mensajes

La limitación de los mensajes es otra cuestión que debes tener presente. Ya sea en un ambiente offline como online, no es positivo agobiar a las persona ya que sólo provocará rechazo.

Es el ejemplo de un comercio normal en el que la dependienta se acerca continuamente al cliente para ofrecerle un producto. ¿Cómo piensas que reaccionará éste al final? Es probable que marchándose de lo abrumado que se sentirá. En el mundo online es igual.

No importa que el usuario tenga un interés por tu producto o servicio para tener que enviarle un sinfín de mensajes, a modo de recordatorio y retargeting. Del amor al odio hay un paso.  Sobrepasar esta barrera te puede costar muy caro. Puedes hacer que el cliente te llegue a detestar.

Identifica la frecuencia adecuada

Limitar la frecuencia de los mensajes te permitirá no llegar a esta situación. Puedes elegir las veces que quieres que ese anuncio específico aparezca a cada usuario. El número de veces, dependerá de dos factores:

1. El primero estará relacionado con los objetivos que te hayas marcado.
2. El segundo, la etapa en el que ese usuario se encuentre dentro del ciclo de compra.

Cuánto más cerca esté de querer convertir, la frecuencia de mensajes tendrá que ser mayor. No obstante, existe un límite de frecuencia de envío de anuncios al mes, que son los 17-20 anuncios como máximo.

5.- La duración de la campaña de retargeting

Del mismo modo que existe una limitación en el envío de anuncios, también aplica al retargeting. Una campaña de este tipo no puede durar para siempre. El límite de tiempo estará determinado por las cookies. Serán éstas las que decidan cuándo dejar de enviar esos mensajes. Por tanto, la duración de una campaña se basa en las cookies que le aparecen al usuario.

La frecuencia ideal no existe. Una vez más, dependerá exclusivamente del lugar en el que los diferentes usuarios se encuentren en el ciclo de ventas. No obstante, para poder saber qué funciona mejor y qué no, lo ideal es que realices pruebas variadas.

Puedes comenzar con una estrategia a largo plazo, entre los 30-90 días y otra, en un corto plazo, de 3 a 7 días. Los resultados que obtengas de cada una, te ayudarán a conocer qué convierte más, y así lograr unos mejores resultados. Existen diferentes mediciones, pero sin duda, la más eficaz de todas es la que se consigue con los Test A/B.

6.- Los Test A/B

Este tipo de medición consiste básicamente en lo que se ha expuesto anteriormente. Se comparan dos campañas como, por ejemplo, la primera en un largo plazo y la segunda en un espacio de tiempo más corto.

Además de la frecuencia, se pueden analizar otro tipo de parámetros como son los propios contenidos, el diseño gráfico, las llamadas a la acción, etc. Existen innumerables variables que te acercarán más al logro de tu objetivo final.

Descubrir qué anuncios funcionan y cuáles no es muy sencillo. Con las comparativas de los Test A/B observarás que tus campañas comienzan a ser efectivas, y que los resultados no tardan en llegar.

Dónde usar retargeting

Existen infinidad de plataformas y sitios web dónde el usuario navega habitualmente. Tu trabajo es seguirle la pista. Las redes sociales han ayudado a que las cookies realicen un trabajo mucho más efectivo. En la actualidad, la mayor parte de los usuarios se encuentran en plataformas sociales, de modo que es uno de los lugares ideales para actuar.

Además de las redes sociales, el email o los banners en las páginas web que visiten pueden impactar en ese usuario. Por tanto, a la pregunta sobre dónde pueden aplicarse estas campañas de retargeting, la respuesta es simple: En todos los canales. Una buena gestión de todos los espacios digitales te ayudará a tener una perspectiva más clara.

Para lograrlo, debes contar con una plataforma de calidad como la que te ofrece MDirector. Con esta herramienta de Email Marketing y Marketing Automation podrás integrar todos los canales y, así, obtener resultados más efectivos.

Mediante CRM Retargeting podrás añadir una cookie a cada usuario de una base de datos y seguir sus pasos desde cualquier lugar (web, móvil, redes sociales, etc.). Haz que tus campañas de retargeting sean las más optimizadas desde una sola plataforma. ¿Quieres ser el siguiente en probarla?