Estrategias de retargeting para vender más a través de Internet

¿Qué estrategias de retargeting pondrías en práctica para vender más a través de Internet?

Aumentar las ventas es una de las grandes aplicaciones del retargeting. Esta manera de hacer marketing, que consiste en recuperar clientes que se han marchado, está dando grandes resultados. Cada vez son más las empresas que se apuntan al remarketing y por eso nacen plataformas como CRM Retargeting de MDirector.

Pero antes de adentrarte en CRM Retargeting, toca conocer qué tipo de estrategias puedes poner en marcha. ¿Qué estrategia te conviene más? ¿Con qué estrategia sacas más provecho a tu sitio web?

¿Qué es el retargeting?

El retargeting es un modelo de publicidad online que busca que las personas que mostraron interés por una tienda o un sitio web vuelvan a ella. Se trata de un método para recordar al cliente que la oferta sigue en pie a medida que navega por otros portales.

El funcionamiento del retargeting es muy sencillo. Funciona instalando un código, una cookie, que permite rastrear al cliente. Esto hace que el cliente que visita tu sitio web quede marcado y la empresa pueda comenzar a rastrearle.

Al cliente que ha visto una página concreta, pero no ha efectuado la compra final, se le pueden lanzar campañas para que termine de comprar ese producto. Teniendo en cuenta que una amplia mayoría de los clientes no deciden hacer la compra, es decir, no convierten, a la primera, el retargeting se vuelve imprescindible. Por ello, esta técnica se puede entender como una segunda oportunidad para recuperar a estos clientes.

Lo habitual es que las campañas de retargeting se configuren por etapas. Para no agotar al cliente, también se les envía mensajes e inputs diferentes. Pero lo importante es que el cliente no se sature. Enviar los mensajes justos y necesarios es la clave principal para el éxito con el retargeting.

Una buena segmentación también es la base para el éxito del retargeting. Todas las campañas de marketing puestas en marcha con una buena segmentación tienen más opciones de triunfar. A un público más preciso, más opciones de éxito.

Tipos de estrategias de retargeting

Existen numerosas estrategias posibles de retargeting. La base de estas estrategias es la de centrarse en el tipo de cliente, identificar qué necesidades ha tenido y cómo se ha acercado a tu marca. Las empresas segmentan en base a su forma de relacionarse con la empresa y ponen en práctica estrategias a partir de estos segmentos.

Existen muchos tipos de estrategias, pero hemos seleccionado las 5 estrategias de retargeting para vender más habituales:

1.- Al visitante ocasional para dar a conocer tu negocio

Los visitantes ocasionales son uno de los tipos de clientes más habituales. Siendo probable que un gran porcentaje de dichos visitantes sean potenciales clientes para tu empresa y no tengan demasiada información sobre tus productos o servicios.

Por ello, en esta fase, es necesario que la compañía se de a conocer y se convierta en esencial para poder dar respuesta a las necesidades del cliente.

El empleo de los anuncios de retargeting se utiliza en este caso para aumentar el conocimiento sobre la compañía. Cuantos más anuncios se publiquen mejor conocerá el cliente a tu empresa. Los anuncios suelen lanzar ofertas (descuentos o pruebas gratuitas) o beneficios (en qué puede ayudarte el producto) para llevar el tráfico de vuelta a tu sitio web y que se realice la compra.

Aunque sean clientes que no están del todo familiarizados contigo, son más fáciles de atraer hacia ti que los clientes que no saben nada sobre tu empresa o no han visitado tu sitio web.

Es muy importante diferenciar las acciones que realizan los usuarios en tu página web, puesto que no es lo mismo un visitante que mire la página «Sobre nosotros» que otro usuario que observe la página concreta de un producto. Es necesario aplicar estos criterios de segmentación, ya que se trata de los únicos datos que tendrás sobre dichos clientes potenciales.

¿Quién no conoce Correos? Tal vez la respuesta sea que todos conocen Correos, pero quizá la respuesta correcta no sea esa. Mediante este banner de la empresa de buzoneo a domicilio, se pretende dar a conocer cómo ha cambiado la empresa, cómo comenzó y qué ofrece ahora. Aprovechando el 300 aniversario de la empresa han creado un banner informativo para esos clientes ocasionales, que habrán usado Correos alguna vez en su vida, pero que puede que no sepan exactamente cómo funciona.

2.- Al visitante activo que ha visto la página de tu producto

Otra modalidad de retargeting es la que se hace con el cliente que ha visitado una página de producto. En estos casos el esfuerzo con los anuncios se hace recalcando los beneficios del producto que ha visitado.

Para esta modalidad de retargeting hay que tener en cuenta que el periodo máximo de remarketing es de 2 semanas o un mes. Así, si una persona visita una página de producto en tu sitio web, tendrás que centrar los esfuerzos de remarketing en las 2 semanas siguientes. Este plazo se toma también para aprovechar que el cliente tiene fresca la visita al sitio web.

Esta modalidad de retargeting es importante, ya que los clientes que han visitado recientemente tu sitio web son los clientes que más opciones tienes de captar. Actuar con rapidez ante estos usuarios puede ayudarte a que sumes más personas a tu lista de compradores y clientes habituales.

Pikolinos es una empresa que suele realizar retargeting entre los clientes que han visto una página de producto. Es un tipo de banner donde se destacan uno o varios productos similares, con la intención de que el cliente vaya a ellos y se decante por la compra. En estos banners no hace falta incorporar mucha información, basta con destacar el producto que ya ha visto, mediante imágenes, para que el cliente vuelva a sentir la necesidad de comprar el producto.

3.- A la persona que haya abandonado su carrito de compra

¿Sabías que un 68,63% de los clientes abandona el carrito de compra (Baymard)? Este enorme número de clientes que dejan en el aire el carrito de la compra hace que sea necesario elaborar un método por el que se les pueda recuperar.

Al ser clientes que han quedado a poco de hacer la compra, son más fáciles de atraerlos hacia ti. Este hecho, el estar a punto de comprar en tu tienda, hace que sea mucho más importante para ti evitar que el cliente se vaya a otra tienda. Debes luchar por mantener a los clientes contigo y evitar que se vayan a otras tiendas.

Para estos clientes, puedes crear un segmento del público entre aquellos que han visitado el carrito de compra. Entre los que han visitado esta página, descarta a los que han terminado por convertir, los que han comprado el producto. A estos les aplicarás otras formas de retargeting.

Segmentar al público que ha visitado tu carrito de compra pero ha abandonado esta página antes de convertir es imprescindible. Cuando creas anuncios para estos segmentos debes tener en cuenta el sentido de urgencia, ya que funciona bien con los clientes que no han terminado de comprar.

Una manera que las empresas utilizan para captar este tipo de clientes suele ser crear ofertas que expirarán en un tiempo. Por ejemplo, el carrito de compra puede cerrarse si la compra no se efectúa en un tiempo concreto. Ofréceles descuentos por comprarlo en un plazo de tiempo más breve o por gastar más de una cantidad. Las personas que abandonan el carrito de compra deben volver.

4.- A los que han efectuado una compra

El remarketing también existe para aquellos que han hecho una compra. Es el remarketing hecho al cliente confirmado, el que ya ha encontrado útil tu tienda. Es importante que el cliente vea que la tienda o el sitio web puede ser de utilidad de nuevo.

Son clientes altamente valiosos para tu negocio, porque su efectividad ya ha quedado probada, por eso el remarketing hay que hacerlo con cuidado.

Las técnicas de remarketing más usadas en estos casos suelen basarse en sugerir al comprador un nuevo producto. El producto suele ser un complemento a otro producto que ha comprado. Por ejemplo, si el cliente ha adquirido unas zapatillas, es posible sugerirle que compre unos pantalones o una camiseta.

Son clientes que ya han convertido, por lo que deben ir en un segmento específico al que dirigir una campaña de retargeting específica. Hazlo de la misma manera en la que has funcionado con los clientes que abandonaron su carrito de compra. Pero, en este caso, selecciona aquellos que han convertido.

Amazon es una marca experta en la comunicación con el cliente que ha efectuado una compra. Se trata de una variable del retargeting que suele centrarse en email, ya que la empresa dispone de ese dato para poder ponerlo en marcha. En dichos emails la empresa suele ofrecer otros productos similares a los ya comprados. También es habitual que los clientes que ya han comprado reciban mensajes con productos destacados de la semana o de la temporada, incitándoles a comprar.

5.- A los que han efectuado una compra meses atrás

El paso del tiempo también es otro factor para segmentar a tus clientes y lanzarles una campaña de retargeting. Aunque los esfuerzos habitualmente se suelen centrar en un corto periodo de tiempo, es más que normal que se pretenda traer de vuelta a clientes de hace tiempo.

Una forma de efectuar esto es llamando a los clientes que han comprado en los últimos 6 meses. La diferencia con este segmento y el anterior es que se trata de un segmento de público que no ha hecho una compra en un largo periodo de tiempo. Estos clientes podrían estar olvidando tu empresa.

Selecciona aquellos clientes a los que no has vendido un producto en un largo plazo de tiempo y ofréceles volver a comprar. Se trata de un paso similar al que tienes que dar con los clientes iniciales, pero sin necesidad de presentar la tienda. Habitualmente este paso se hace mediante email y no por banners, ya que la empresa puede poner en marcha una comunicación más directa con el cliente.

El objetivo con estos clientes antiguos es volver a mostrarte como una empresa de interés, que pueden volver a usar. Con los clientes que han efectuado una compra meses atrás toca volver a ser una tienda de utilidad. Muéstrales los productos que pueden comprar y los servicios que pueden adquirir.

El caso de Travel Club es el de una empresa que envía emails a los clientes que emplean sus servicios para comprar viajes u hoteles con el objetivo de hacerles llegar nuevas ofertas. Es una manera útil de enganchar de nuevo a los clientes que han hecho una compra meses atrás y pueden volver a hacerla en un futuro próximo. A este tipo de clientes les puede resultar atractivo recibir ofertas específicas en su bandeja de entrada, para poder realizar las compras en situaciones más ventajosas.

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