¿Qué son las campañas drip?

Si dominas el Inbound Marketing y las técnicas de lead nurturing conocerás las campañas drip. Forman parte de un proceso de Email Marketing que se encarga de dar el toque final a las estrategias. Es decir, trabajan la personalización, la categorización y las necesidades del usuario en el momento adecuado.

Podría decirse que las campañas drip son las que ponen la guinda final a la estrategia completa de Inbound Marketing. Por ello, antes de ponerte manos a la obra es preciso hacer un pequeño repaso y dejar claro este concepto.

El Inbound Marketing da un giro de 360º a la forma de hacer marketing. Si el modelo tradicional funciona para captar clientes potenciales, persuadirlos y atraerlos, el Inbound Marketing hace todo lo contrario. De hecho no va detrás del usuario. Trabaja para que sea el propio usuario quien encuentre la marca y la siga porque le gusta y cubre sus necesidades.

Parece complicado. Sobre todo porque se sale de lo habitual. Pero el Inbound Marketing es muy efectivo porque evita la publicidad masiva. Y queramos o no, esto funciona. Pero, ¿cómo lo consigue?

Tiene una gran estrategia SEO y sobre todo de generación de contenidos de calidad. Y todo ello enfocado a atraer usuarios y oportunidades de negocio.

En el momento en el que se consiguen captar leads entra en juego el lead nurturing. Será la estrategia que mantenga el contacto con esos usuarios para mantenerlos informados e incitarlos a convertirse en clientes.

¿Cómo funcionan las campañas drip?

Si bien el Inbound Marketing busca captar leads mediante contenido de calidad y el lead nurturing se encarga de mantener el contacto con los usuarios, las campañas drip serán las que vayan un paso más allá en todo este proceso.

Como puedes ver en la imagen, las campañas drip son conjuntos automatizados de emails que se lanzan en base a plazos específicos o acciones determinadas del usuario. Siguen un razonamiento lógico dependiendo de las interacciones del usuario con tu marca.

En definitiva, las campañas drip te permitirán mantenerte en contacto con tus usuarios teniendo en cuenta la frecuencia en la que visita tu sitio, sus tasas de apertura de tus emails o el interés que tengan por determinado producto. Así como los clics dentro de tu página o los productos y servicios que más visiten.

Con todo ello se complementa la base de datos y se trata de proporcionar la información correcta en el momento idóneo a un usuario determinado.

La personalización llevada al extremo

Imagina que alguien acaba de suscribirse a tu newsletter para recibir novedades de tu blog. Las campañas drip podrían en este caso, comenzar por un email de bienvenida inmediato. Dos días más tarde, harían llegar a ese usuario el contenido más relevante del mes de tu blog.

Pongamos otro ejemplo. Un cliente potencial ha estado rondando alrededor de tu página «upgrade premium» durante varios días seguidos. Pero aún no se ha decidido y no termina de suscribirse. Las campañas drip lanzarían acciones como emails sobre «5 razones por las que unirte al plan premium«.

Como ves la clave de las campañas drip está en que todo sucede automáticamente y parte de filtros que tú mismo definas para tus segmentos de suscriptores.

¿Realmente son efectivas?

Partimos de la base de que las marcas que llevan a cabo procesos y análisis exhaustivos para mejorar la personalización de sus emails, obtienen el doble de conversiones que aquellas que no lo hacen. Así lo afirma un estudio de Adestra. De hecho los emails personalizados producen 18 veces más ingresos que los genéricos.

Pero si te cabía alguna duda de lo importante que es personalizar tus contenidos, sigue leyendo. Según HubSpot, aquellos correos que incluyen el nombre del destinatario en su asunto tienen mayores tasas de clics que aquellos que no lo incorporan. Entonces, ¿te cabe alguna duda de que la personalización es la táctica que salvará tus campañas de emailing?

Los receptores de las campañas drip son mucho más propensos a hacer clic en los enlaces que incorporan, con un aumento del 119% en la tasa de clics. Un dato significativo. Y más teniendo en cuenta que el contenido puede reutilizarse y que se envía automáticamente.

Puedes tener campañas drip específicas para educar a los usuarios, recompensar a los más fieles o facilitarles información acerca de determinado producto o servicio.

Sin embargo, lo más importante es que puedes categorizar a tu lista de contactos. Así determinarás quiénes son los usuarios que están listos para realizar conversiones. Y de la misma forma, con quiénes tendrás que utilizar otro tipo de campañas. Por ejemplo, para reforzar el engagement.

Beneficios de las campañas drip

Esta técnica de marketing es la encargada de dar con el momento clave y enviar la información más relevante al usuario adecuado. En definitiva, los beneficios más destacables de las campañas drip se dividen en tres bloques:

1. Información oportuna. Conseguirás entregar la información correcta exactamente en el momento en el que tu usuario lo necesite. Los contenidos entregados a través de las campañas drip se activan en el momento en el que los usuarios interactúan con tu marca. Y, cómo no, dependiendo de la fase en la que se encuentran dentro del ciclo de ventas.
2. Lead nurturing. Las campañas drip alimentarán tus estrategias de lead nurturing para completar tu objetivo: Conseguir ventas. De esta manera conseguirás determinar qué clientes son los que están preparados para la compra, maximizando las ventas.
3. Una automatización más fácil. Mantener un contacto continuo con tus clientes es una de las partes más pesadas de todo el proceso. Por ello, la automatización es vital para ahorrar tiempo. Estas campañas te permitirán pasar menos tiempo lanzando un producto y dedicarte más a los procesos de compra y al cierre de los mismos.

En definitiva, mejorarás la relación a largo plazo con tus clientes y duplicarás las tasas de apertura y clics.

Tipos de campañas drip

Tal y como se muestra en la imagen superior se pueden trabajar 6 tipos de campañas drip:

1. Top of Mind. Las campañas drip de top of mind son las encargadas de mantener el engagement con los clientes a lo largo del proceso de ventas. Y esto resulta muy importante. Imagina que vendes servicios de email marketing y un usuario concreto quiere contratar ese servicio. Cuanto más sepa de ti y más logres estar en su top of mind, más posibilidades tendrás de que te escoja. Le resultarás una compañía más cercana, conocida y fiable.
2. Educativas. Estas campañas trabajan para proveer de información relevante sobre determinados productos y servicios a clientes potenciales. De esta manera se los prepara e invita a realizar compras.
3. Campañas de re-engagement. Están diseñadas para ganarse la confianza de los leads más fríos. Reavivar la llama de nuevo.
4. Las competitivas. ¿Y si tus clientes potenciales los tiene la competencia?  Las campañas drip competitivas consisten en contactar con los clientes de tus competidores principales. ¿Para qué? Puede parecer agresivo, pero si se hace de manera sutil puede resultar muy efectivo. Estas campañas tratan de mostrar los beneficios de tus productos o servicios en relación con los de la competencia. Todo con el fin de incitarlos e invitarlos a que te elijan.
5. Promocionales. No hay nada mejor que lanzar un sentimiento de urgencia para conseguir conversiones.
6. De entrenamiento. Como su propio nombre indica, las campañas de entrenamiento tratan de familiarizar a nuevos clientes con tu marca. Cómo se usan tus productos, recomendaciones sobre usos alternativos o productos y servicios complementarios.

Mejores prácticas para crear campañas drip

1.- Identifica tu target

Las campañas drip parten de la base de que rompes tu lista de contactos en subsecciones. En caso contrario es imposible orientar la información a cada cliente. Por ello, esta es la parte más importante de toda tu estrategia.

Normalmente las campañas drip funcionan como desencadenantes a diferentes acciones. Coge algunas ideas de los ejemplos de acción:

• Un usuario se suscribe a tu newsletter y le envías un email de bienvenida.
• Tras la finalización de una compra enviarás un correo con el recibo del envío, además de algunos upsells.
• Si se descargan la versión de prueba de tu aplicación podrás enviarle una serie de mensajes por email como instrucción. Así enviarás ciertas sugerencias y consejos para aprovechar al máximo tu app.
• Podrás lanzar campañas drip en el momento en el que veas que un usuario, tras suscribirse, no vuelve a tu página. En este caso podrás enviarle un email preguntando si necesita ayuda o, en definitiva, recordándole que sigues ahí.
• En el momento en el que un usuario comienza a construir algo con tu aplicación pero no lo termina o lo deja a la mitad. Será el momento perfecto para enviar campañas drip con tutoriales y algunos consejos de uso.
• Las vacaciones pasadas un cliente compró bañadores de una talla concreto y de determinados modelos. Es el momento perfecto de enviarle las novedades de esta categoría con un código de promoción.

Procura segmentar tu audiencia en función de las características de uso, las frecuencias de visitas o la probabilidad de hacer clic en determinados temas de contenido en una newsletter, entre otras. Todas las variables que puedas.

2.- Construye tu mensaje

Ahora que tienes claro a quién dirigirte necesitas crear un mensaje atractivo y que llame la atención. ¿Qué quieres conseguir? ¿Que el usuario actúe o que aprenda y te conozca? Piensa la respuesta y trabaja sobre ella.

No olvides que debes asegurarte lo máximo posible de que tus mensajes son los adecuados. Y para ello no hay nada como utilizar Test A/B que te confirmen qué contenido es mejor y más potente. Prueba todas las versiones hasta que logres la más completa.

3.- Planifica tu campaña

Piensa: ¿Cuántos emails vas a enviar, cuándo y con qué frecuencia? Te estés orientando a nuevos clientes o a reforzar el engagement con clientes potenciales la frecuencia de envíos determinará un papel crucial en el éxito de cada campaña. Considera qué cantidad de información necesita cada usuario, cuándo podría serle útil y por qué.

No hay nada peor que tu usuario reciba un cupón para comprar algo que ya adquirió la semana pasada. O acosarle a emails con un tono demasiado promocional nada más suscribirse. Los usuarios siempre deben entender por qué están recibiendo tus emails.

Y. cómo no, debes identificar los indicadores adecuados que medirán el éxito de tus campañas drip. Utilizar una plataforma de email marketing como MDirector te ayudará mucho en este aspecto ya que obtendrás los datos de manera automática, visual y sencilla.

4.- Lanza tu campaña

Una vez concretada la estrategia da el pistoletazo de salida a los envíos de emails. Para ello, la mejor opción, de nuevo, es contar con una herramienta de automatización de emails para crear este tipo de envíos y aprovechar al máximo tus campañas drip.

¿Quieres ahorrar tiempo y salir ganando? Regístrate ahora mismo y empieza a sorprender a tus usuarios con campañas drip de lo más sorprendentes.