Automatiza el cross-selling a través del email

¿Es realmente viable el cross-selling a través del email marketing? Si el objetivo que te has trazado es aumentar el conocimiento de tus productos y servicios ante tus clientes y posibles nuevos clientes, es el momento de apostar por esta disciplina.

Necesitas expandir los horizontes de tu negocio en Internet intentando que no sea a caballo de lograr nuevos clientes. ¿Pero, de qué manera? Si tienes una base de datos de clientes que ya conocen tu marca, el cross-selling a través del email es una estrategia perfecta para cumplir con tus objetivos de marketing y ofrecer nuevos productos y servicios.

Estaría genial convertir a clientes que ya han hecho alguna compra de tu producto o servicio en clientes repetitivos aplicando técnicas de ventas por email. Gracias a esta técnica, podrás lograrlo de una manera adecuada.

¿Funciona el cross-selling?

El email marketing es uno de los canales de venta más conocidos y utilizados. Precisamente, esto es lo que hace realmente útil el uso del cross-selling. Sobre todo porque el email marketing permite el uso de distintas técnicas de venta.

Su propósito de generar el consumo del producto o servicio que se oferta permite que las campañas de email entren en un terreno más cercano. Y que se aprovechen de una menor cantidad de distracciones.

Por eso, una técnica que puede dar grandes frutos es el uso del cross-selling a través del email. Una técnica en la que se busca que cliente compre otro producto aparte del que era su objetivo de compra inicial. En algunos otros casos, también se puede aprovechar una venta anterior para ofrecer un producto que la complemente.

Cómo aplicar el cross-selling a través del email

Un buen ejemplo puede ser el de una empresa que vende teléfonos móviles a través de su website. Para concretar la compra el cliente debe sumistrar sus datos, entre ellos el correo electrónico.

Al tener estos datos, tienes acceso para comunicarte con él. Pero debes tener su consentimiento expreso. 2 días después le puedes enviar otro email usando la técnica del cross selling ofreciéndole una carcasa y unos micrófonos para su nuevo teléfono.

Recuerda siempre preguntarle si está de acuerdo en recibir este tipo de contenido. Nadie se siente a gusto con los mensajes intrusivos. Además, es importante que utilices un lenguaje amable. Esto contribuirá a que se genere una conexión entre el cliente y tu marca.

Permite una venta personalizada

Si quieres vender más a través de Internet necesitarás implementar las mejores estrategias para captación de leads, creación de landing pages y automatización.

El cross-selling como estrategia a implementar a través del email marketing te ayudará a conseguir más ventas de una forma sencilla y práctica.

La gran ventaja de la técnica del cross-selling a través del email es que la venta es personalizada. Si el usuario no genera una acción en el sitio web de tu marca o en alguna tienda virtual en la que vendas tu producto no le vas a mostrar una reacción de cross-selling.

¿Cómo ayuda la automatización del Email Marketing?

Una de las falsas ideas prevalentes con respecto al cross-selling es caer en la idea de que la automatización de esta estrategia no tiene nada que ver con lo que deben hacer los equipos de venta y promoción.

Pero el marketing, especialmente la automatización de marketing, en realidad juega un papel vital para permitir al equipo de ventas lograr alcanzar sus objetivos.

A.- Email Marketing automatizado

Cuando un usuario genera una interacción con una página web o hace una compra digital en tu tienda y te facilita su correo electrónico tienes la oportunidad de mover los mecanismos que hacen actuar a tu plan de cross-selling automatizado.

Es lo que se conoce como email marketing transaccional. Y es perfecto para impulsar tu estrategia de cross-selling. Algunos de los más conocidos son:

• El email marketing de bienvenida.
• Confirmaciones de pedidos.
• Mensajes de carritos abandonados.
• Recomendaciones.

Además de transmitir información importante a los clientes, los correos electrónicos transaccionales también se pueden usar para vender otros productos o servicios y aplicar el cross-selling a través del email.

B.- El potencial de las recomendaciones

La mayoría de las empresas B2C confían en el poder de las recomendaciones personalizadas en su sitio web para generar ventas e ingresos adicionales.

Los sitios web de comercio electrónico, en particular, pueden ser fabulosos al mostrar recomendaciones personalizadas a sus clientes según el producto que desean comprar. O, también, según su historial de navegación previo.

Amazon tiene una de las mejores estrategias de recomendación que existen. Explora cualquier producto en su sitio web y verás que se muestran algunas secciones como «Frecuentemente comprados juntos» y «Los clientes que compraron este artículo también compraron«. En ellas de enumeran otros artículos relacionados que se pueden comprar junto con el producto.

C.- Usa la información de compra

La información de compra de un usuario brinda a las empresas una gran oportunidad para realizar una venta crizada de servicios o productos auxiliares.

Por ejemplo, las marcas de reservas de viajes utilizan esto de la mejor manera al ofrecer otros servicios relevantes como traslados al aeropuerto, reservas de hoteles, etc.

6 claves para aumentar las ventas con cross-selling

Estos son 6 de los factores que inciden positiva o negativamente a la hora de aprovechar las técnicas de venta cruzada:

1.- Conoce a tu cliente

Es posible que ya conozcas a los compradores que van a tu tienda. Pero también es importante conocer a tu audiencia una vez que ya han comprado tu producto.

Utiliza la información demográfica y psicográfica que obtengas de tus clientes. Crea tu buyer persona para comprender sus objetivos y desafíos. Así podrás identificar los productos que podrías venderle aplicando cross-selling a través de email marketing. Algo que dará resultados siempre y cuando cubras sus necesidades.

2.- Piensa en el viaje de tus consumidores

Planifica el viaje de tus clientes a la hora de enfrentarse a tu marca. Cuando planificas bien puedes adelantarte a las objeciones que puedan presentarse antes de adquirir tus productos . No sólo eso. También aprovecharás el potencial de la venta cruzada.

Cuando tus clientes lleguen al punto en que vean resultados gracias a tu producto y tus recomendaciones, comenzarán a difundirlo entre otras personas. De esta manera, hablarán del valor de tu propuesta y te ayudarán a generar referencias.

Cuando esto ocurra, sea lo que sea que sugieras en tu estrategia de cross-selling será bien recibido por tus clientes.

3.- Escucha a tu audiencia

Es posible que puedas realizar cross-selling a través del email sobre la marcha. Así que asegúrate de perfeccionar tus habilidades de escucha activa y la lectura de las señales de que tu cliente podría estar listo para escuchar su oferta .

Si el cliente menciona un deseo de ampliar las capacidades o de alcanzar sus objetivos más rápido, podría ser el momento adecuado para mencionar cómo otros de tus productos o servicios pueden ayudarlos a alcanzarlos.

4.- Rastrea tus KPIs

Debe dejar que los datos guíen la toma de decisiones de tus clientes y realizar un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPIs) para medir el crecimiento.

En primer lugar, ten en cuenta que los KPIs tangibles son diferentes de las métricas de engagement o vanity metrics. Estas últimas pueden aumentarse fácilmente o, incluso, manipularse dando una falsa sensación de logro.

Si está bien definido, un indicador de negocio debe fijarse en acciones de los usuarios: por qué páginas de tu sitio web navega o en qué enlaces internos pulsa, por ejemplo. Con estos datos te será más sencillo ampliar las ventas a través del cross-selling.

5.- Considera los precios

Tras aplicar la escucha activa y prestar atención a las necesidades de tus audiencias podrás evitarte dolores de cabeza y ser más asertivo en tus estrategias de cross-selling a través del email.

Por ejemplo, en el caso de los precios es muy probable que tu cliente haya adquirido productos por un precio medianamente accesible. Y eso aún teniendo varias opciones para comprar. Esto puede ser porque dentro de su capacidad monetaria no hay cabida para un producto de un precio mayor.

Sabiendo esto, podrás aplicar cross-selling con base en el presupuesto estimado de tu audiencia. Lo que resultará altamente beneficioso para tu estrategia de ventas.

6.- No descuides la atención al cliente

Eso sí, recuerda que el propósito de un equipo de atención al cliente aún en el email marketing es resolver los problemas de tus clientes. A medida que tu negocio crezca y surjan problemas, los miembros del equipo de atención pueden reconocer patrones que finalmente pueden resolverse a través de otros servicios de la empresa.

En ese sentido, es importante aprovechar la opción de iniciar el proceso de cross-selling a través del email una vez que hayas conversado con tus clientes. No te adelantes a sus necesidades de forma activa. Solo juega con la persuasión para alcanzar tus objetivos de venta.

El cross-selling a través del email potenciará tu crecimiento como marca

El cross-selling a través del email es un enfoque de marketing atemporal. Si se usa correctamente puede impulsar el crecimiento de los ingresos y aumentar el tiempo de vida de un cliente. Multiplicando, además, los resultados de tu plan de ventas global.

¿No sabes por dónde empezar con la venta cruzada? Lo primero es que necesitarás una plataforma de marketing digital como MDirector que te facilite el trabajo automatizado en varios canales interconectados. De esta manera, podrás mostrar productos o servicios cruzados a un cliente concreto, independientemente del canal que desee utilizar: Email o SMS Marketing, social ads, landing pages, retargeting,…