Email marketing para recuperar carritos de compra abandonados

La mayor parte de las tiendas online concentran sus esfuerzos en la captación del suficiente tráfico cualificado al que ofrecer los productos disponibles dejando de lado algunos aspectos que se están manifestando cruciales para el éxito de un ecommerce. Uno de ellos es lo que se conoce como que “cart abandonment”, es decir, cuando un usuario ha ido eligiendo una serie de productos que se van acumulando en un carrito de la compra pero que abandona en el último momento sin terminar la acción de compra. Curiosamente, la mayor parte de estudios estiman que más de dos terceras partes de los usuarios abandonan su compra online una vez comenzada, una cifra escalofriante a la que se puede hacer frente, en cierto modo, con un buen uso del email marketing. De hecho, con una adecuada estrategia es probable que podamos recuperar un buen porcentaje de carritos abandonados. Aunque para ello es fundamental que hayamos recopilado una mínima información de estos usuarios durante la compra, fundamentalmente su correo electrónico, lo que nos permitirá no sólo volver a contactar con ellos para revertir la situación o, cuando menos, identificar posibles barreras a la conversión final sino también, para conocer mejor al propio cliente: sus gustos, los productos que más le han interesado,… Para lograrlo podemos optar por una campaña que conste de 3 envíos con el fin de evitar ser considerados spam. Si un usuario no se da por aludido ante estas comunicaciones, probablemente sea porque no tiene ningún interés en continuar:

1. Lanzar un primer email antes de que pasen 60 minutos hace que el ratio de recuperación aumente de manera significativa. Esta comunicación debe centrarse en identificar las ayudas necesarias para que se complete la transacción. En este email conviene preguntar al cliente si tiene alguna duda sobre los productos que ha añadido al carro y que finalmente no ha comprado o si necesita ayuda de algún tipo para completar la transacción.
2. Un segundo email debe indicar al usuario que sus preferencias se mantendrán hasta una fecha determinada. También podemos darle información sobre el stock de ese tipo de productos o, incluso, ofrecerle otras opciones en las que pudiera estar interesado. Lo ideal es que este segundo envío se lance antes de que haya transcurrido una semana desde el abandono de la compra.
3. Por último, si fuera necesario, se puede hacer una tercera comunicación que incluya alguna oferta añadida para estimular la conversión. Es importante también informar al usuario de que se va a proceder a retirar del carrito los productos que eligió. Este tercer y último contacto debería realizarse antes de que se cumpla el mes.

Puedes encontrar más información sobre el uso de campañas de email marketing para apoyar tiendas online en la guía «email marketing: El perfecto aliado para tu ecommerce», desarrollada por MDirector. La guía se puede descargar de forma totalmente gratuita en este enlace: Descargar Guía Email Marketing: El perfecto aliado para el ecommerce”