Buyer persona: che cos’è, tipi e perché è importante per la tua campagna di marketing

Le aziende investono grandi quantità di tempo, talento e denaro cercando di sviluppare strategie di marketing che si adattino bene al pubblico di destinazione, ma inevitabilmente sbagliano non tenendo conto dei tipi di buyer persona e quindi definendo correttamente il pubblico.

Buyer persona è un modo per definire e conoscere a fondo chi è, cosa fa, come appare, e anche come si comporta il target di riferimento o il pubblico che vogliamo raggiungere. In questo modo, conoscendo questi dettagli è più facile capire a chi ci stiamo rivolgendo e come soddisfare le sue esigenze.

Differenza tra il pubblico oggettivo e la buyer persona

Quando un’azienda definisce il proprio target di riferimento, tiene conto delle caratteristiche generali che possono essere applicate a un ampio gruppo di persone. Sebbene questa fosse una tecnica molto efficiente negli anni passati, oggi è noto che presenta alcuni punti deboli, poiché i consumatori cercano di interagire più da vicino con i brand.

Questa è la principale differenza tra buyer persona e pubblico oggettivo. Mentre quest’ultima fa una definizione generale che attira anch, la buyer persona crea una persona con un’identità specifica e l’attenzione su un gruppo importante di persone, ma si basa proprio su quelle differenze che la rendono unica.

Infine, quello che succede è che puoi trovare brand che hanno lo stesso target di riferimento ma possono utilizzare alcune caratteristiche molto specifiche per distinguersi dai propri competitori e definire la propria strategia.

Un avvicinamento reale al pubblico

Alan Cooper, software designer e programmatore, è responsabile dello sviluppo del concetto di buyer persona. Cooper si è affidato a una reale interazione per comprendere meglio le esigenze specifiche dei propri clienti, per poi dare loro una risposta più adeguata.

Il primo test che ha effettuato è stato con un lavoratore per il quale doveva sviluppare un software. Partendo da una prospettiva reale dei suoi dubbi e bisogni, Cooper ha generato dialoghi interni che hanno risposto alle domande su cosa si aspettava quel lavoratore dal suo software. Ed è proprio da qui che parte l’intero concetto.

Successivamente, Cooper ha formalizzato il metodo e sviluppato così molti progetti che avevano come caratteristica generale il successo e la soddisfazione del cliente.

Che cosa rende diversa la buyer persona dal target?

Cercando di andare oltre il concetto stesso, sorge la domanda sul target, e su quali siano le loro differenze rispetto alla definizione di buyer persona.

È importante prestare attenzione a questo tipo di dettagli per creare buyer persona veramente funzionali. La principale differenza rispetto al target è che non ha identità.

Attenzione: le diverse tipologie di buyer persona definiscono delle caratteristiche, certo, ma danno loro identità, personalità, nome e caratteristiche fisiche. Quindi, il concetto di target è molto più generale e consente un avvicinamento più freddo al pubblico.

Il target e il pubblico oggettivo sono simili, perché si basano su ipotesi del team di marketing. Sebbene possano funzionare, sono concetti astratti basati su dati statistici che, alla fine, non rappresentano la diversità delle persone e le loro esigenze specifiche.

Tipi di buyer persona

Tuttavia, proprio come esistono persone diverse, la buyer persona è stata differenziata per tipologia per rispondere ai diversi processi che attraversano i clienti. In altre parole, come non esiste un solo tipo di cliente, non esiste nemmeno un solo tipo di buyer persona. Tuttavia, si possono anche stabilire delle differenziazioni rispetto al loro livello di influenza, per dare maggiore precisione:

1.- Decisore di acquisto

Questo è il profilo che prende le decisioni finali, come indica il nome, decide se acquistare o meno un prodotto o servizio. È un ruolo molto importante e comune nel processo di acquisto.

2.- Prescrittore

Questo tipo di profilo è abbastanza rilevante, poiché ha un livello di autorità per consigliare un prodotto o un altro. In altre parole, la sua influenza è importante nel processo decisionale di acquisto.

3.- Influencer

Le abitudini di consumo sono influenzate da diversi fattori, ma questa nuova era ha dato la possibilità di acquisire rilievo per alcuni profili che suggeriscono ai consumatori quali decisioni prendere in merito ha prodotti o servizi di possibile interesse. Gli influencer sono una grande opportunità di collaborazione.

A che cosa servono i tipi di buyer persona?

I tipi di buyer persona sono ideali per comprendere il profilo che vuoi progettare tenendo conto dei tuoi obiettivi come marchio. Quando definisci qual è il tuo personaggio, dovrai sapere qual è il suo livello di influenza per avere caratteristiche di grande successo.

In altre parole, non è la stessa cosa descrivere le caratteristiche di una cosmetologa, il cui raggio di influenza è limitato al negozio di cosmetici in cui lavora (prescrittore), che descrivere una cosmetologa e truccatrice professionista che crea contenuti sui social network e ha una community di 100.000 follower (influencer). Vedi la differenza? Tutto sta in ciò che vuoi ottenere e fare.

Altri concetti a cui dovresti prestare attenzione

Definire una buyer persona non deve necessariamente essere semplice. Tuttavia, ci sono ulteriori concetti all’interno del marketing che possono aiutarti a trovare forniture e specificare a chi vuoi rivolgerti.

Audience persona

Questa è una definizione un po’ generalizzata delle persone che interagiscono con il tuo marchio. In questo modo puoi utilizzare l’engagement per scoprire chi sta visitando il tuo sito web o guardando i tuoi video, in modo da poterne valutare le caratteristiche comuni.

Proto persona

In questo caso la valutazione viene fatta rispetto ai tuoi acquirenti. Le persone che sono già tuoi clienti hanno sicuramente delle caratteristiche comuni. Quali sono? Quando lo saprai, avrai un punto di partenza per sviluppare profili più specifici.

Brand persona

In questo caso applichi l’idea di umanizzare il tuo marchio. In questo modo le caratteristiche non sono fuori, ma le ritrovi nella tua stessa azienda. La Brand Persona crea un profilo basato sui valori e sulla visione aziendale, creando così messaggi più efficaci da queste informazioni.

User persona

Per il campo dell’esperienza utente ci sono anche dati rilevanti che servono come punti di partenza per definire i profili. In questo caso ciò che si cerca di capire è il comportamento dell’utente quando visita una pagina web.

Vantaggi della creazione di una buyer persona

Modellare la tua buyer persona ha diversi vantaggi per il tuo marchio, le tue  strategie di comunicazione e, naturalmente, le tue vendite. Nella misura in cui specifichi a chi ti rivolgi, la tua comunicazione sarà più stretta ed efficace, creando legami solidi e molto altro:

• Comprenderai meglio i tuoi clienti. Il tuo prodotto o servizio è nato per soddisfare un’esigenza, la buyer persona comprende l’intero contesto di tale esigenza e decodifica altre esigenze affinché tu possa utilizzarle ed evidenziarle durante la vendita.
• Migliore segmentazione. Se la tua segmentazione è buona, hai maggiori possibilità di conversione, poiché i tuoi messaggi andranno direttamente a coloro che sono interessati.
• Saprai dove investire. Il denaro è uno dei fattori più importanti nella pianificazione del marketing. In questo modo, quando saprai a chi ti rivolgi, saprai esattamente dove investire i tuoi soldi in modo che essi ti tornino indietro e, viceversa, dove non dovresti investire, perché genereranno perdite.

Passi da seguire per creare la tua buyer persona

Per plasmare una buyer persona da 0 devi tenere conto di diversi fattori. Ricorda che la cosa più importante è specificare ogni caratteristica per avere dati molto precisi:

• Definisci le tue esigenze. La prima cosa è sapere cosa vuoi sapere e di cosa hai bisogno. In questo modo avrai un punto di partenza migliore.
• Tieni conto delle caratteristiche che possono essere generali. Ad esempio aspetti come la posizione, la geografia, l’età, il sesso, ecc.
• Specifica le caratteristiche. Definisci la tua situazione personale e lavorativa, quali sono gli obiettivi e i traguardi, quali sono i luoghi che frequenti, come agisci, quali sono le tue sfide, come ti comporti.
• Raccogli quante più informazioni possibili. Sulla base dei diversi dati che puoi raccogliere, prendi tutto ciò che potrebbe essere rilevante per raggiungere una conclusione finale.
• Chiedi supporto al team di vendita. Questo reparto ha a disposizione dati importanti, quindi coinvolgilo nel processo.
• Crea la buyer persona e non smettere mai di migliorarla. Di tanto in tanto puoi rivedere, perfezionare e definire il personaggio ancora meglio.

È possibile creare più di una buyer persona?

Durante il processo di creazione possono accadere molte cose, in questo modo può scaturire una quantità di informazioni che, lungi dall’essere precise, complicano maggiormente le caratteristiche. In questo caso sì, puoi creare più di una buyer persona.

Ciò non significa che tu abbia un diverso pubblico oggettivo o target (il che non sarebbe nemmeno del tutto sbagliato), ciò che accade è che il tuo tipo di marchio e lo spettro a cui ti stai rivolgendo potrebbero essere molto ampi, quindi dovrai utilizzare più di uno personaggio.

Una volta creata la tua buyer persona, dovrai incidere su di essa con strategie solide ed efficaci, e con MDirector puoi rendere più efficace la tua strategia di marketing. Con la piattaforma di e-mail marketing più completa e intuitiva potrai raggiungere le diverse tipologie di buyer persona, migliorando le tue conversioni. Contattaci!