Come convertire i tuoi leads in clienti con email marketing?

Il processo attraverso il quale si mantiene un contatto con i leads raggiunti al fine di convertirli in clienti è conosciuto come lead nurturing o coltivazione dei leads.

Questo processo, che funziona in gran parte in modo automatizzato e grazie all’email, è conseguenza  della captazione degli utenti, cercando d’incentivare con contenuti rilevanti col fine di convertire i tuoi leads in clienti con email marketing.

Molti studi testimoniano che meno del 15% dei leads captati sono pronti all’acquisto e che se sforzati a prendere decisioni è più probabile che vengano persi, soprattutto considerando che più del 60% di questi sono contatti che potrebbero essere potenzionali clienti. Da qui nasce la necessità di fornire al cliente un processo di sostegno graduale sano e solido.

Dalla captazione alla conversione in clienti

La generazione di leads qualificati è una prioritá per qualsiasi dipartimento di marketing. Un lead è un elemento che s’incontra nella fase iniziale del ciclo d’acquisto. Per questo motivo, applicare le tecniche più convenienti per ottenre l’interesse dei potenziali clienti è l’obiettivo da superare. Per questa ragione dovrai attraversare 3 tappe nelle quali veranno identificate 3 tipologie di leads:

1. Lead freddo: Si verifica quando l’utente ha già scaricato alcuni tuoi contenuti, si è già iscritto ad alcuni tuoi servizi o ha avuto qualche relazione con la tua impresa fornendoti informazioni basiche. Questo tipo di utente non è ancora disponibile all’acquisto e per questo è necessario convincerlo che la tua offerta si adegua alle sue necessità. Si trova nello stadio conosciuto come Top of the Funnel (TOFU).
2. Lead qualificato per marketing: Si verifica nel momento in cui l’utente ha dimostrato un interesse costante nei tuoi prodotti, aprendo le tue email, cliccando sui collegamenti o accedendo alle landing pages per il quale è arrivato il momento di scoprire se può convertirsi in un’opportunità di mercato oppure no. Si trova nello stadio conosciuto come Middle of the Funnel (MOFU).
3. Lead caldo (o qualificato) per la vendita: L’utente è già disposto all’acquisto in quanto questo tipo di lead è solito ricevere formulari molto ampi ed estesi, ad esempio per raccogliere ancora più informazioni che ti permettano di incanalare l’utente alla conversione finale. Questi leads spesso si offrono ai team di vendita con l’obiettivo di farsi contattare per telefono, per email o anche di persona. Questa è la fase conosciuta come Bottom of the Funnel (BOFU).

L’email, asse di un proceso di lead nurturing solido

Un processo di lead nurturing è generalmente associato alla posta elettronica. Di fatto, si tratta principalmente di campagne di email marketing segmentate, personalizzate e automatizzate.

In tutto il processo di lead nurturing è fondamentale avere ben chiaro a quali clienti è diretto il messaggio e qual è il suo ciclo d’acquisto. È importante capire la differenza tra una campagna globale di email maketing ed una di lead nurturing, in quanto la seconda dev’essere sufficientemente personalizzata al fine che ogni lead riceva il messaggio indicato nel momento adeguato.

Per fare questo è necessario stabilire una serie di email personalizzate per ciascun profilo utente che li aiuterà a proseguire nel ciclo di conversione in cllienti.

Alcuini indirizzi elettronici abituali sono:

• Email di benvenuto. Oltre che completare il modulo corrispondente è interesante inviare all’utente una email indicando il motivo della sua iscrizione e i contenuti che gli verranno offerti.
• Email offrendo contenuti di interesse. Con una periodicità costante si devono inviare messaggi che si devono adattare in base alla sua risposta (se apre le email, se preme sui link, quanto tempo trascorre nelle landing pages, da quali dispositivi consulta le sue email, a che ora,…). in queste email si deve mostrare con regolarità la proposta di valore del tuo prodotto.
• Email con una offerta personalizzata. Per incentivare l’acquisto.

Nel caso in cui si realizzi l’acquisto:

• Email di riconoscimento. È solita contenere regali concreti come sconti nei possimi acquisti, contenuti esclusivi o incentivi per gli acquisti.
• Catene di email di fidelizzazione. Pochi giorni dopo l’acquisto viene richiesto un feedback. Queste email devono essere inviate con una cadenza fissa: a 3 giorni dall’acquisto, alla settimana, al mese, al trimestre.

Un processo di lead nurturing ti aiuterà ad ottimizzare la tua base dati in maniera adeguata, col fine di convertire i tuoi futuri leads in clienti e disponendoli ad essere contattati attaverso un qualsiasi canale commerciale.