Come definire un imbuto di conversione perfetto

Definire un imbuto di conversione ha a che fare, per forza, con la comprensione di ognuna delle fasi che attraversa un lead fino a trasformarsi in cliente. Anche se è importante avere chiaro il suo potenziale come strumento.

Vedilo così. C’è stato un caso in cui pensi di aver fatto il possibile per migliorare il tasso di conversione e non è successo?

In molte occasioni si seguono tutte le best practices, si creano contenuti segmentati, offerte interessanti, copy ottimali, form utili, ecc… e gli utenti continuano a non convertire.

Definire un imbuto di conversione può aiutarti a risolvere il problema.

Ciò che è certo è che per ottimizzare le tue conversioni devi avere di più di una buona grafica, copy interessanti e form utili. Devi educare i leads dato che anche se pensi che quando li hai attirati il tuo lavoro sia terminato, senza averli educati non otterrai conversioni.

Guarda questi dati e capirai.

Il 73% dei tuoi clienti potenziali non sono pronti per acquistare. Tocca a te convertirli in clienti reali senza utilizzare metodi aggressivi.

Ricorda quanto segue. Le aziende che lavorano per educare i lead generano una crescita dei clienti potenziali del 450%. Allo stesso modo i brand che dedicano tempo e risorse ad educare e fidelizzare le relazioni, ottengono un 50% in più di vendite con un costo minore del 33% rispetto al solito.

Definire un imbuto di conversione che moltiplichi le vendite

Gli imbuti di conversione aiutano le aziende a trovare la strada migliore affinché l’utente termini con un acquisto. Ma, se per caso ci fossero dubbi, è importante chiarire che un imbuto non si applica solo a un sito web.

Il download di un ebook, l’invio di un form o l’iscrizione a una newsletter possono essere considerate conversioni. Sei tu che hai il controllo e decidi che valore dare a ogni azione.

Oggi conoscerai questo elemento da una nuova prospettiva. E per definire al meglio un imbuto di conversione serve un esempio:

1. Immagina di passeggiare in un centro commerciale. Vedi un negozio che attira la tua attenzione e entri.
2. Ti provi una maglietta e un paio di pantaloni, ma scegli solo i pantaloni.
3. Vicino all’area dei pantaloni vedi una sciarpa. E quando la vedi ti rendi conto che ti serve
4. Prendi i due prodotti e ti dirigi alla cassa.

Questo imbuto di conversione è gestito allo stesso modo nel mondo online:

1. Brand Awarenenss: vedi il negozio nel centro commerciale
2. Interesse: entri nel negozio
3. User experience: navighi nelle pagine relative alle magliette
4. Grafica fluida: trovi i pantaloni che destano il tuo interesse
5. Desiderio dettato dal cross selling: ti viene consigliata una sciarpa
6. Conversione finale: compri i due capi

Tips per ottimizzare ogni tappa

1.- La percezione del brand o Brand Awareness

Ogni nuova attività online dovrebbe cominciare con una campagna di percezione del brand. Devi fare in modo che la gente sappia che sei arrivato e che offrirai grandi vantaggi.

La percezione del brand si può dividere in due categorie generali:

• Conoscenza assistita: quando ti trovi davanti a diversi brand e hai famigliarità con uno di essi.
• Top of mind. Se per esempio pensi al fast food e la prima cosa che ti viene in mente è un McDonald’s significa che stanno lavorando bene riguardo alla percezione del brand.

Ovviamente questi concetti non sono tutto. Oltre alla conoscenza del brand esistono altri due concetti con cui dovresti avere famigliarità:

1. La coscienza strategica. Quando qualcuno non solo riconosce un brand ma conosce anche le caratteristiche che lo differenziano dagli altri in senso positivo.
2. La preferenza del brand. Il concetto che si riferisce ai consumatori che scelgono di comprare il tuo brand prima della concorrenza. Di fatto è il tipo di comportamento che qualsiasi attività desidera, dato che una delle conseguenze dirette è l’aumento delle vendite.

Anche se la conoscenza del brand riguarda diversi aspetti, esistono strumenti a disposizione di tutti per aiutarti a conoscere cosa e quanto si conosce del tuo brand.

• Google Analytics.
• Le informazioni di Facebook.
• Twitter e la sua funzione di ricerca avanzata ti permetteranno di controllare la concorrenza
• LinkedIn

Come aumentare la coscienza del brand?

• Crea un programma di referenze. Il passa parola può essere uno strumento molto potente.
• Affiliation marketing. Consiste nel pagare una commissione a altri siti web per le vendite che vengono effettuate attraverso traffico da loro generato. In questo modo si apre un enorme potenziale di utenti a cui non avresti accesso perché non fanno parte della tua community.
• Crea e condividi infografiche in rete. Le possibilità che un’infografica venga condivisa sui social sono molto alte.
• Il contenuto video è uno di quelli più apprezzati e la distribuzione è facilitata perché non sono necessari testi o dettagli aggiuntivi.
• SEO

2.- Genera interesse e desiderio di acquisto

Un’altra delle fasi necessarie per definire un imbuto di conversione ha a che fare con l’interesse e l’aumento del desiderio di acquisto. E il miglior consiglio da seguire è il seguente: i consumatori devono pensare che il tuo prodotto risolva il loro problema. In questo modo avrai la possibilità di pubblicizzare la soluzione, non il problema.

Dovresti mettere in pratica diverse tecniche persuasive e suscitare emozioni. Così stimolerai l’interesse del tuo target e aumenterai il desiderio di acquisto.

Per farci coinvolgere emozionalmente le aziende stanno scoprendo che sarebbe meglio non inondarci di loghi e font ma bisognerebbe andare oltre. I colori e i suoni risvegliano le emozioni.

3.- Aumenta le conversioni generando fiducia

Dal primo momento si è scelto di definire un imbuto di conversione da un’altra prospettiva. Magari così puoi comprendere quali fasi sono indispensabili.

In questo momento sei all’ultima tappa. Ma cosa significa per te essere nell’ultima fase? Che gli utenti arrivino alla cassa?

Affinché gli utenti arrivino fino a lì devono fidarsi di te, del tuo negozio e dei tuoi prodotti. O almeno dovrebbero essere sufficientemente curiosi da provarli.

Ci sono tecniche che possono aiutarti a aumentare la fiducia?

1.- Crea presentazioni a 360° dei tuoi prodotti

Queste presentazioni sono probabilmente una delle innovazioni che ti aiuteranno a definire un imbuto di conversione e a ottimizzare ogni dettaglio. Senza dubbio miglioreranno in maniera esponenziale le tue pagine prodotto.

2.- Presentazione video dei tuoi prodotti

Se molti settori preferiscono le presentazioni a 360°, coloro che sono orientati al mondo della moda optano per video che mostrino i capi per creare impatti forti. Includere un video nel tuo sito significa che il cliente può avere una rappresentazione visiva migliore dei prodotti.

3.- Includi una guida per le taglie

Un aspetto che ti riguarda specialmente se ti occupi di moda. Le taglie sono una delle principali barriere degli acquisti online. E la cosa peggiore è che le taglie non sono sempre univoche.

ASOS in questo caso ha scelto di definire un imbuto di conversione meticoloso per far fronte al problema. Con il suo strumento Virtusize ha ridotto il tasso di reso dei prodotti dovuto a taglie errate dal 20 al 50%

Le testimonianze degli altri clienti, in questo caso, sono uno strumento efficace per aumentare la fiducia necessaria prima di effettuare l’acquisto.

4.- Mostra foto dei clienti con i prodotti

Il feedback è sempre importante. Anche i dettagli sulle taglie lo sono. Ma un’immagine del prodotto utilizzato da un cliente reale è in grado di fare la differenza e ti permetterà di chiudere al meglio l’imbuto di conversione.

5.- Impara a definire un imbuto di conversione per la tua attività

Ma prima di definire un imbuto di conversione dovrai comprenderlo e visualizzarlo

Come ripasso, dovresti interiorizzare gli aspetti principali. Il primo obiettivo di un imbuto di conversione è aiutarti a comprendere il comportamento dei tuoi clienti.

Inoltre devi avere chiaro dei tipi di clienti che navigano sul tuo sito. È l’unico modo per fornire informazioni personalizzate a ognuno di essi.

Infine, non dimenticarti di un dettaglio fondamentale. Gli A/B test sono molto legati agli imbuti di conversione. Se questo tipo di strategie sono create per generare leads e fare retention, i test servono per creare versioni dello stesso sito che determinino quale versione ottiene migliori conversioni.

I dati che si estraggono in questo tipo di test comparativi sono validi per definire un imbuto di conversione. E sono fondamentali per sfruttare al meglio le piattaforme di digital marketing come MDirector. Strumenti professionali con cui lavorare e misurare il comportamento degli utenti sui diversi canali di contatto a tua disposizione. Chiedi ulteriori informazioni riguardo agli strumenti di MDirector.