Cos’è il lead scoring e come può aiutarti a valutare la tua strategia?

Non tutti i lead sono uguali. Per questo motivo esistono diverse tecniche di Marketing Automation, come il lead scoring e il lead nurturing. Mentre il primo si riferisce alla classificazione dei potenziali clienti per dare un valore a ciascuno di essi, il secondo si concentra sulla preparazione e sulla maturazione dei lead.

Una delle maggiori sfide che i team di marketing digitale devono affrontare è quella di trovare lead di qualità. Ma per raggiungere questo obiettivo, non si tratta solo di attirare il maggior numero possibile di contatti nel team, ma anche di portare contatti di qualità al team di vendita.

Il Lead Scoring è una parte essenziale di qualsiasi strategia di marketing, perché ti permetterà di identificare quali clienti potenziali possono essere convertiti in clienti fedeli.

Che cos’è il Lead Scoring?

La cosa principale è capire il Lead Scoring. Il Lead Scoring è una tecnica di marketing automatizzato per qualificare i lead presenti nel database in base a diversi parametri: il livello di corrispondenza con la buyer-persona, la loro relazione con l’azienda, lo stadio del funnel o la probabilità di conversione.

Come funziona il lead scoring?

Il funzionamento è piuttosto semplice. Si tratta di assegnare dei valori (punti) ai potenziali clienti del database per aiutare gli addetti al marketing a distinguere i livelli di interesse dei potenziali clienti nei confronti dei tuoi prodotti.

Osservando i clienti precedenti e il modo in cui hanno percorso la canalizzazione di vendita, è possibile interferire in larga misura e sapere se gli abbonati attualmente presenti nel funnel sono pronti a prendere una decisione d’acquisto.

Quando la qualificazione dei lead viene eseguita correttamente, è facile capire se è necessario approfondire un lead attuale. O se sono pronti ad ascoltarti, a ricevere notifiche di acquisto o se sono pronti a essere spinti a compiere un’azione specifica. In conclusione, ti aiuterà a misurare i livelli di maturità di ciascun cliente.

Il lead scoring non solo ti permette di sapere se sono interessati o meno al tuo brand, ma può anche aiutarti a decidere se il lead è adatto alla tua azienda. Il Lead Scoring aiuta quindi il tuo team a concentrarsi principalmente sui lead di alta qualità, riducendo al minimo le perdite di tempo per inseguire i lead di bassa qualità.

Tipi di Lead Scoring

Quando si costruisce un sistema di Lead Scoring nel proprio CRM, è importante sapere che ci sono due modi di approccio. La scelta dell’uno o dell’altro dipende da quanto i tuoi lead siano vicini al processo di conversione nel tuo funnel di vendita.

A.- Punteggio unidimensionale dei lead

Il primo tipo è unidimensionale e si basa sulla probabilità di ciascun lead di acquistare un prodotto o un servizio o di raggiungere un obiettivo specifico. Il sistema di punteggio dei lead in questa modalità varia da 0 a 100.

A volte, questo tipo di Lead Scoring può portare a determinati fallimenti quando si tratta di discernere i lead più maturi nel database. Ciò è probabilmente dovuto alla soggettività nello stabilire i parametri per la classificazione. Questo a volte porta a scartare lead con molto potenziale. A sua volta
, questo tipo di Lead Scoring si divide in due formule:

• Retrospettiva: in base a tutte le azioni del lead da quando è stato inserito nel database, viene assegnata una valutazione.
• Predittivo: osservando il comportamento del lead, viene calcolato un indice predittivo che determina la probabilità che il lead finisca per effettuare una conversione o raggiungere un obiettivo.

B.- Punteggio multidimensionale dei lead

Questo tipo di Lead Scoring è molto più avanzato di quello unidimensionale, poiché non si concentra su un singolo parametro, ma su più variabili per qualificare i lead. Tra questi:

• Il livello di conoscenza dell’azienda da parte del lead.
• Il livello di interazione con il brand sui social network.
• Quanto è simile la traccia al buyer-persona.
• In quale fase del processo di acquisto si trova.
• Per quanto riguarda la fedeltà, viene considerata anche la stagionalità. Cioè, da quanto tempo il vantaggio ha avuto un prodotto.

A cosa serve il Lead Scoring e come può aiutarti?

È chiaro che l’obiettivo del Lead Scoring è quello di ordinare e classificare i contatti nel database. Pertanto, è una delle tecniche più importanti di qualsiasi strategia di Inbound Marketing.

In effetti, il Lead Scoring è ciò che consente di individuare i prospect su cui è necessario concentrare gli sforzi. Non tutti i lead sono uguali e, quindi, si può evitare di spendere grandi risorse per quelli che non sono pronti a convertire.

La domanda chiave è: come può aiutarti il lead scoring e quali criteri puoi utilizzare per qualificare i tuoi clienti? Non esiste una soluzione unica per tutti. Ognuno dovrà esplorare metriche diverse a seconda dei propri obiettivi. Ma i vantaggi di questa strategia, a livello generale, valgono per tutti.

1.- Raccogliere informazioni sul cliente ideale

Che tipo di informazioni esplicite puoi ottenere sui lead? Quali domande vorresti porre loro per aiutarti a determinare se sei interessato a loro o meno? Le informazioni di base che possono aiutarti a ottenere più dati sui tuoi clienti sono i dati demografici.

Le informazioni demografiche sono una delle migliori metriche per valutare i lead e determinare fin dall’inizio se quell’utente ti interessa o meno. È possibile utilizzare l’età come fattore determinante per il Lead Scoring. L’età può essere un modo sicuro per filtrare i tuoi contatti senza commettere errori.

Il modo migliore per raccogliere queste informazioni inizia con la presenza di ottimi contenuti sul tuo sito web. Un buon esempio di Lead Scoring per catturare questo tipo di informazioni può essere la creazione di guide, ebook, whitepaper o qualsiasi elemento scaricabile, è interessante per iniziare ad avere il primo contatto con l’utente. Inoltre, il lead sarà incentivato a fornirti i dati corrispondenti.

Quanto più si conosce il proprio pubblico di riferimento, tanto più facile sarà sviluppare azioni future per guidarlo attraverso il funnel, convertirlo e fidelizzarlo.

2.- Rilevare la fase dell’imbuto di conversione

Molti esperti di marketing vedono il processo di acquisto attraverso una canalizzazione. I clienti utilizzano innanzitutto le informazioni nella parte superiore della canalizzazione, come pagine di social media, siti web aziendali e contenuti di base generati dall’azienda.

Mentre si spostano verso il centro della canalizzazione, passano a cose più serie come citazioni personalizzate e prove gratuite. La parte inferiore della canalizzazione è dove avviene l’acquisto, ed è lì che dovresti poi spostare tutti i tuoi clienti.

È una buona idea etichettare tutte le tue pagine e i tuoi contenuti in modo da sapere esattamente dove si trovano in questa canalizzazione. Se i clienti sfiorano la parte superiore dell’imbuto, è fantastico. Ma è ancora meglio se si stanno muovendo verso l’acquisto. Anche in questo caso, ogni livello di canalizzazione deve essere accompagnato da informazioni che lo interessano, per non allontanare il destinatario.

È possibile utilizzare il modello a imbuto con le altre metriche per il lead scoring. Alla fine, tutte queste diverse metriche lavorano insieme per creare il profilo definitivo per le vendite e il marketing.

Qual è l’applicazione pratica della conoscenza della fase esatta di un lead? L’esempio migliore è la creazione di sequenze di email marketing per il lead nurturing. Non tutti gli utenti hanno le stesse esigenze. Si tratta quindi di creare contenuti che attacchino direttamente queste aspettative. Alcuni dei tipi di invio più frequenti sono:

• Email che attirano l’attenzione.
• Email di conferma.
• Contenuto per ulteriori informazioni.
• Promemoria automatici.
• Carrelli abbandonati.
• Email di cross-selling e upselling.

3.- Comportamento del leader

Un altro ottimo esempio di Lead Scoring è l’utilizzo delle metriche per prevedere e ottimizzare il comportamento degli utenti. Per questo, è importante analizzare il comportamento che hanno avuto in passato. Studiare i percorsi che li hanno portati a diventare potenziali clienti e poter così scoprire il loro livello di interesse. In questo modo, assegni punti alle azioni relative alla probabilità che tale azione porti a una vendita.

Devi avere valori ben specificati per ogni azione che un utente può eseguire sul tuo sito. Ecco alcuni esempi:

• Visualizza una pagina o un prodotto specifico del tuo sito web.
• Leggi gli articoli del blog.
• Iscriviti a una newsletter.
• Scarica una guida o un documento tecnico (e alcuni dovrebbero avere più valore. A seconda del livello di interesse/intenzione che indicano).
• Apri o clicca su un’e-mail.
• Richiedi una demo.
• Fai domande via chat.
• Azioni specifiche associate a ciascuna campagna.

4.- Migliorare l’automazione del marketing

La Marketing Automation è strettamente legata al Lead Scoring. Infatti, senza un adeguato lead scoring, l’automazione sarebbe inefficiente. Tieni presente che l’invio di un messaggio al momento giusto alla persona giusta è ciò che può trasformare un lead in un cliente.

Il segreto del successo è la personalizzazione. Una volta raccolte molte informazioni sui prospect e determinata la fase dell’imbuto in cui si trovano, è molto più facile creare flussi di messaggi attraverso trigger che tengano conto di questi parametri e li attivino automaticamente.

I vantaggi sono molteplici. Ma, soprattutto, aumentano il ritorno delle tue azioni, perché ti permettono di focalizzare la comunicazione e i contenuti e di adattarli alle esigenze specifiche di ogni lead. E non solo, poiché la Marketing Automation è un potente strumento di fidelizzazione. Alcuni esempi interessanti di Lead Scoring nella Marketing Automation sono:

• E-mail di benvenuto.
• Offerte personalizzate.
• E-mail automatiche per date speciali, come compleanni e anniversari.
• Azioni di Remarketing.
• Cartoline di ringraziamento al cliente.

Per garantire una buona performance delle tue strategie, è meglio avere un buon software di CRM e Marketing Automation. Con uno strumento come MDirector è possibile risparmiare tempo ed evitare attività ripetitive:

• È possibile definire il percorso del pubblico e automatizzare i punti di contatto.
• Delineare tutti gli scenari del Customer Journey e programmare tutti i tipi di azioni.
• Grazie alla condizione multi-opzione, puoi convalidare i criteri e assicurarti che i tuoi contatti seguano il percorso che hai impostato.
• Migliorerai la segmentazione e sarai in grado di aggiornare automaticamente il tuo database.

Utilizza il nostro software MDirector per creare strategie e acquisire leads. Permette di utilizzare la stessa piattaforma per integrare tecniche diverse. Non avrai bisogno di utilizzare strumenti diversi per creare una strategia efficace: inizia una prova gratuita oggi stesso!.