Tutto ciò che devi sapere sul funnel o imbuto di conversione

Un imbuto di conversione si riferisce ai passaggi che un potenziale cliente deve adottare per raggiungere un determinato obiettivo. Che tipo di percorso fa un utente per raggiungere una determinata destinazione? Il funnel o imbuto di conversione ti guiderà se lo gestisci correttamente.

Conoscere le fasi del processo di acquisto che gli utenti attraversano prima di raggiungere una conversione ti consentirà di generare contenuti più utili e interessanti. Tenendo sempre conto della fase in cui si trova ogni lead specifico.

Il processo di acquisto

La generazione di un imbuto che ha come obiettivo la conversione fa parte di un’efficace strategia di inbound marketing. Il suo obiettivo è individuare il percorso del cliente al fine di creare diversi tipi di contenuto, in base alle diverse fasi in cui si trova il tuo potenziale cliente.

È necessario lavorare sui contenuti per ciascun utente e adattare i messaggi alle proprie esigenze. Così otterrai un numero maggiore di conversioni e gli utenti passeranno più rapidamente attraverso ogni fase dell’imbuto.

Cosa puoi ottenere con le canalizzazioni? È sempre una strategia valida per la tua azienda? Puoi sfruttare le canalizzazioni di conversione nei seguenti modi:

• Attrarre nuovo traffico.
• Vendere prodotti e servizi.
• Generare lealtà verso i clienti attuali.
• Catturare nuovi contatti.

Fasi dell’imbuto di conversione

I tre passaggi che gli utenti eseguono sono TOFU, MOFU e BOFU. Abbreviazioni di Top, Middle e Bottom dell’imbuto che si riferiscono al processo di acquisto che gli utenti seguono. Fasi che vanno dalla prima volta che un utente si collega al tuo brand fino a quando effettua l’azione che hai proposto: un acquisto, un download, la compilazione di un modulo o qualsiasi altra azione che consideri una conversione.

1.- Parte superiore dell’imbuto (TOFU)

Questa fase è la più alta dell’imbuto. Quella in cui entra la maggior parte dei lead. È una fase di scoperta del brand, il primo contatto. Pertanto, le informazioni fornite in questa fase hanno lo scopo di informare.

Il contenuto dovrebbe essere creato al solo scopo di attirare il maggior numero possibile di potenziali clienti, aumentando così il numero di persone che raggiungono l’ultimo passaggio.

Ad ogni modo, dovresti tenere presente che ciò che offri deve attirare l’utente. I visitatori che iniziano in questa fase dell’imbuto possono farlo per caso o magari sono interessati solo a informazioni specifiche.

Se una persona parla di te, dovresti offrire contenuti preziosi. Altrimenti, tutto il lavoro necessario per ottenere un vantaggio andrà perso in un secondo. Puoi creare contenuti interessanti come:

• Guide
• Ebooks.
• Whitepapers.
• Check list.

Naturalmente queste azioni devono essere misurate. È importante sapere in ogni fase cosa sta succedendo. Quindi, esamina come si comportano i potenziali clienti sul tuo sito web. Quali parametri puoi utilizzare per conoscerlo in modo abbastanza accurato?

• Reach.
• Engagement.
• Visualizzazioni uniche.
• Tempo trascorso sul sito.

2. Al centro dell’imbuto (MOFU)

Questa fase è al centro dell’imbuto. In questo caso, è importante mostrarsi come il brand che offre soluzioni ai problemi. L’utente arriva al tuo sito Web con una necessità. Aiutalo fornendo ciò che vuole o se ne andrà.

In questa fase il vantaggio è ancora considerato in qualche modo reattivo. È in una fase di valutazione, in cui vaglierà le possibili alternative che risponderanno ai suoi bisogni. Devi dargli alcune buone ragioni per restare.

È quindi importante conoscere il pubblico target. Ti consigliamo di effettuare uno studio precedente per determinare la buyer persona e creare i tipi di contenuto. Offre contenuti che siano di supporto.

In questa fase, i contenuti più comuni sono video tutorial o webinar. Contenuti di livello superiore rispetto alla fase precedente. Come misurare l’efficacia di questo contenuto?

• Visitatori nuovi e di ritorno.
• Frequenza di rimbalzo.
• Percentuale di click o CTR.
• Tasso di apertura delle email.

3.- Parte inferiore dell’imbuto (BOFU)

Quando l’utente raggiunge questa fase è pronto per la conversione. A questo punto, il lead può diventare un cliente ed effettuare un acquisto. È necessario conservarlo e quindi provare a trattenerlo.

In questo momento, il tuo lead sta per fare click per convertire. Perciò devi dargli forti ragioni per farlo. Avrai utenti che sono iscritti al tuo blog e alla tua newsletter ma ciò non significa che lo saranno per sempre. Magari ha ancora dubbi riguardo ai tuoi prodotti e sta prendendo in considerazione diverse opzioni.

Come si arriva ad essere scelti? Personalizza i tuoi contenuti. Dovrai creare contenuti personalizzati e contenuti utili e preziosi. Per convincere l’utente, una volta che sei stato scelto, devi dargli qualcosa che non era previsto. Personalizza il contenuto in base a ciò che stai cercando. L’opzione migliore è di solito offrire qualcosa di gratuito o fare un’offerta che non puoi rifiutare.

Non dimenticare che in questa fase non è ancora stato fatto tutto. In questi casi, dovresti essere creativo. E, ancora una volta, l’analisi è essenziale. È necessario misurare aspetti come:

• Tasso di conversione delle vendite.
• Download di lead magnets.

Perché attivare l’imbuto di conversione?

Lavorare con un imbuto di conversione e creare una strategia di coinvolgimento graduale dovrebbe essere obbligatorio per qualsiasi brand che già gestisce strategie di marketing digitale. Ma devi stare attento perché non tutte le fasi attraversate da un utente devono essere trattate allo stesso modo. Se è ben fatto, un imbuto di conversione ti consente di:

1.- Migliora le conversioni

Se configuri gli obiettivi prestabiliti nell’imbuto con Google Analytics, i dati che questo strumento ti offrirà saranno estremamente preziosi. Ti fornirà informazioni sul processo di acquisto, evidenziando i punti deboli della tua strategia.

Approfitta di questi dati per apportare le modifiche necessarie e ristrutturare la tua strategia. Se lo fai in tempo potrai recuperare alcune conversioni. Quindi dedica abbastanza sforzo a ciò che offre questa piattaforma analitica.

2.- Effettuare campagne di retargeting

Non sottovalutare la potenza dei dati forniti dal comportamento digitale degli utenti. Stabilisci connessioni tra i lead e usa il retargeting per riconnetterti con loro.

Per farlo, crea un database con i dati raccolti dall’imbuto di conversione. Quando conduci un’analisi, pensa a quanto è importante individuare il tuo target. In questo caso, potresti avere più di un segmento di pubblico su cui puoi concentrarti.

3.- Conoscere in quale fase concentrare gli sforzi

Come funziona ogni fase dell’imbuto? Se analizzi il percorso seguito dagli utenti nell’imbuto di conversione, vedrai quale fase funziona meglio e in quale stai perdendo lead. Sapere dove nel processo ci sono più problemi ti aiuterà a lavorare su quella particolare parte dell’imbuto.

Sarai in grado di analizzare il percorso completo dell’utente. L’esperienza utente nei tuoi spazi digitali ti fornisce molte informazioni preziose. Sarai in grado di sapere quanti lead convertono, quali si sono persi sulla strada e analizzarne i motivi.

5 requisiti di base per realizzare un imbuto di conversione

Non è possibile avviare un imbuto di conversione senza seguire questi 5 passaggi:

1. È importante essere chiari sull’obiettivo. La tua strategia deve essere ben marcata e gli obiettivi intermedi e principali non devono essere mescolati.
2. Gli obiettivi devono essere SMART. Dovresti sempre applicare una strategia realistica e realizzabile. In caso contrario, sarà difficile ottenere i risultati previsti. E non sarai in grado di misurarli.
   Definisci bene gli indicatori. I KPI sono essenziali per l’analisi dei risultati.
3. Determina esattamente come, quando e cosa analizzerai. L’imbuto di conversione prevede tre fasi del processo di acquisto: eseguirai un’analisi su tutte? Determina quale sarà l’opzione migliore e implementala.
4. Rileva le informazioni vitali per la correzione degli errori. Non dovresti solo misurare ciò che fai. È inoltre necessario identificare miglioramenti ed errori per le prossime strategie.
5. L’analisi svolge un ruolo molto importante nello sviluppo di un imbuto di conversione. In questo modo, sarai in grado di stabilire connessioni nella la tua strategia e correggere possibili errori. Al fine di ottenere più utenti per raggiungere l’ultima fase.

Utilizzare A / B test per supportare l’analisi

Con l’analisi puoi sapere, ad esempio, in quale fase dell’imbuto si sono perse più persone. O quale delle fasi dell’imbuto ha avuto più successo. Puoi persino arrivare a intuire le cause dell’abbandono in ogni fase.

Gli A / B test sono strettamente collegati alle canalizzazioni di conversione. Se vengono creati questi tipi di strategie per acquisire lead, i test aiutano a creare versioni dello stesso sito Web per determinare con quale delle due versioni sono state raggiunte più conversioni.

Con gli A / B test, quindi, è possibile sapere, ad esempio, quali elementi funzionano meglio per ogni segmento specifico del database. Oppure puoi sapere in quale parte del modulo si sono fermati gli utenti o quale pulsante è stato il più utilizzato.

I dati estratti in questo test sono estremamente utili nella creazione di una strategia di imbuto di conversione. E sono essenziali per ottenere il massimo dalle piattaforme di marketing digitale come MDirector, strumenti professionali con cui lavorare e misurare il comportamento dei tuoi utenti nei molteplici canali di contatto che hai. Richiedi maggiori informazioni sugli strumenti di MDirector qui.