Lead scoring nell’automazione del marketing: come implementarlo

Il lead Scoring nel marketing automation è una tecnica essenziale per facilitare la conversione dei prospect in clienti. Grazie a questa metodologia, le aziende possono assegnare un valore ai lead in base all’interesse che dimostrano nei loro prodotti e al livello di potenziale di conversione. In questo modo, si riesce a destinare sforzi e risorse a coloro che hanno una maggiore probabilità di diventare clienti effettivi. Ma come si può implementare questa tecnica? In questo articolo, ti mostreremo come farlo con MDirector e i suoi principali vantaggi.

Vantaggi del Lead Scoring nel marketing automation

Per rendere efficace il tuo elenco di lead nel processo di conversione, questo deve contenere le informazioni e la classificazione adeguate. Ed è proprio qui che un database efficiente e un lead  scoring nel marketing automation giocano un ruolo cruciale. Inoltre, serve per conoscere e guidare ogni cliente in base alla sua fase nel processo di acquisto. Questa strategia di email marketing offre i seguenti vantaggi:

1. Segmentazione del database: Ti consente di suddividere la tua lista di contatti in segmenti specifici per una migliore gestione.
2. Personalizzazione dei messaggi: Agevola sia la creazione che la diffusione di messaggi personalizzati, consentendoti di coltivare e accompagnare ogni lead nel suo processo di acquisto.
3. Miglioramento del ritorno sugli investimenti (ROI): Aiuta ad ottimizzare il ROI delle azioni di marketing e pubblicità.
4. Lavoro più focalizzato: Offre al team di marketing la possibilità di svolgere compiti più focalizzati e strategici, mentre il team di vendita riceve lead sempre migliori e più preparati per finalizzare l’acquisto.
5. Azioni concrete: facilita l’opportunità di pianificare ed eseguire azioni molto specifiche rivolte a gruppi di utenti specifici, aumentando così l’efficacia delle tue campagne.

Come implementare un sistema di Lead Scoring nel marketing automation. Tecniche.

Dopo aver conosciuto i vantaggi di attuare una solida strategia, scopriremo come implementarla. Per utilizzare efficacemente il Lead Scoring nel marketing automation, è essenziale suddividere i potenziali clienti in tre diverse fasi che rappresentano tre tipi di MQL (Marketing Qualified Lead), che vedremo di seguito insieme ad altre tecniche utili per ottimizzare le campagne di email marketing:

Fasi dell’imbuto di vendita

1.Identificazione dei MQL1 nella fase TOFU

Il primo passo è identificare quei contatti classificati come MQL1, cioè coloro che si allineano strettamente con il buyer persona. Per determinare se un lead corrisponde al tuo buyer persona, è fondamentale raccogliere dati come la posizione geografica, l’età, il genere, gli interessi, il settore lavorativo e altre preferenze. Queste informazioni possono essere raccolte attraverso moduli personalizzati, il che aiuta a creare un elenco dinamico per segmentare il database in base alle loro risposte.

Questi contatti si trovano nella fase TOFU (Top Of The Funnel) del funnel di vendita, dove i potenziali clienti hanno un problema e stanno cercando una soluzione che si adatti alle loro esigenze.

2. Identificazione dei MQL2 nella fase MOFU

Per progredire nella strategia di Lead Scoring nel marketing automation, è essenziale identificare quei contatti classificati come MQL2. Questi si riferiscono a coloro che già conoscono la tua azienda e hanno un certo impegno nei suoi confronti. Quindi, si potrebbe dire che si trovano nella fase MOFU (Middle Of The Funnel) del funnel di vendita, dove i prospect stanno considerando diverse opzioni di acquisto sul mercato.

In questo momento, è importante tenere presente che i potenziali clienti stanno valutando diverse alternative. Pertanto, è cruciale attuare una strategia di inbound marketing efficace per essere in grado di persuaderli in modo efficace. Per aiutarti a classificare i MQL2, puoi utilizzare dati come clic su link specifici, visite al sito web, tassi di apertura delle email, download, ecc.

3. Identificazione dei MQL3 nella fase BOFU

Quest’ultima fase del funnel di vendita è decisiva per identificare i contatti più “caldi”, poiché sono coloro che sono più vicini a completare il processo di acquisto, cioè si trovano nella fase BOFU (Bottom Of The Funnel). Per questo motivo, è cruciale avere una solida strategia di Lead Scoring nel marketing automation per identificare questi prospect e convincerli che la tua attività ha la soluzione migliore per i loro problemi.

4. Definire obiettivi di business chiari

Uno dei passaggi chiave nell’implementazione di una strategia di Lead Scoring nel marketing automation è definire gli obiettivi aziendali che si desidera raggiungere. Alcuni di essi possono essere aumentare il tasso di conversione, aumentare il ROI, migliorare l’efficienza del team di vendita, eccetera.

5. Avere il sistema di lead scoring nella tua piattaforma

Configurare un sistema di Lead Scoring nella tua piattaforma è essenziale per automatizzare il processo di qualificazione dei lead. Questa azione ti consentirà di assegnare punti ai tuoi prospect in modo automatico in base a criteri predefiniti. Questa qualificazione ti aiuterà a identificare e a dare priorità agli utenti che sono più preparati per avanzare nel funnel di vendita.

In MDirector disponiamo di un sistema di rating reputation che offre la possibilità di segmentare la tua lista di contatti. Attraverso il quale viene assegnato un punteggio agli utenti in base alle attività che svolgono sulle comunicazioni ricevute. Tale punteggio va da 5 a 0, dove 5 si riferisce a quei destinatari che aprono tutte o la maggior parte delle email, mentre 0 corrisponde a coloro che non hanno aperto nessuna email in 60 giorni o più. Ad esempio, puoi creare email personalizzate per attirare l’attenzione di quegli utenti meno attivi per cercare di recuperarli.

Sistema di reputazione del MDirector

6. Sviluppa la tua strategia di Lead Nurturing

Dopo aver classificato i tuoi contatti in base alla fase in cui si trovano nel funnel di vendita, è il momento di progettare e applicare la tua strategia di lead nurturing. Questa tecnica ti consente di convertire gradualmente i lead freddi in potenziali clienti. Successivamente, potrai classificarli quando saranno pronti per effettuare un acquisto. L’obiettivo principale di questa strategia è promuovere l’interazione personalizzata dei tuoi lead con il tuo marchio. Questo processo continuo li guiderà fino alla fase decisionale, dove dovranno decidere se desiderano acquistare il tuo prodotto o servizio.

Strategia di lead nurturing

7. Effettua una valutazione dei risultati

Il Lead Scoring nel marketing automation semplifica numerosi processi e ottimizza il tuo tempo, consentendoti di implementare la tua strategia di lead nurturing in modo più efficiente. Tuttavia, per ottenere i risultati desiderati, è necessario effettuare una revisione periodica dei risultati ottenuti.

Questa valutazione ti permetterà di analizzare dati come la quantità e la qualità dei lead classificati in ciascuna fase del funnel di vendita, ed è consigliabile effettuare questa revisione mensilmente per monitorare le performance. Alcuni dei risultati da valutare sono i tassi di conversione nelle seguenti fasi:

1. Da MQL1 a MQL2
2. Da MQL2 a MQL3
3. Da MQL3 a MQL4 
4. Da MQL a SQL 
5. Da MQL a clienti.

8. Ottimizza i criteri del Lead Scoring

Dopo aver valutato i risultati, è il momento di ottimizzare i criteri del lead scoring. L’obiettivo è aumentare sia la quantità che la qualità dei potenziali clienti, adattandosi alle loro esigenze e circostanze mutevoli.

Ad esempio, se hai una grande quantità di lead, ma la qualità è bassa, prova a regolare i criteri per renderli più precisi e in sintonia con il tuo pubblico di riferimento. Al contrario, se hai lead di alta qualità, ma la quantità non è sufficiente, puoi provare a ridurre i criteri non essenziali per attrarre più prospect.

Lead Scoring e marketing automation

9. Integra il tuo sistema di Lead Scoring con il CRM

Perché i dati dei lead si aggiornino in tempo reale e siano sempre disponibili, integra il tuo sistema di lead scoring con il CRM. Questa integrazione ti aiuterà a gestire meglio i lead e a ottenere una risposta più rapida da parte del team di vendita.

Applica il Lead Scoring nel marketing automation

Come hai potuto constatare, è indispensabile avere una solida strategia di Lead Scoring nel marketing automation. Questo strumento ti permetterà di offrire ai tuoi potenziali clienti un’esperienza unica e preziosa. Per questo motivo, è fondamentale sfruttare al massimo il tuo database, classificando i tuoi contatti nel modo più efficiente possibile.

In altre parole, si tratta di conoscere meglio i tuoi clienti identificando la fase in cui si trovano all’interno del funnel di acquisto. In questo modo, sarai in grado di offrire loro i tuoi prodotti o servizi in modo più preciso, poiché comprenderai meglio le loro esigenze e preferenze.

Inoltre, devi considerare il grande vantaggio di implementare la tua strategia tramite strumenti automatizzati. Questo non solo semplifica e facilita il processo, ma ti fa risparmiare molto tempo, che puoi dedicare ad altre attività aziendali che richiedono maggiore attenzione.

Ricorda l’importanza di ogni passo, dall’identificazione dei lead in base alla fase in cui si trovano, alla valutazione dei risultati. Ogni fase si integra con la precedente, quindi non devi saltarne nessuna se vuoi che la tua strategia abbia successo.

Per semplificare tutto questo processo, in MDirector ti offriamo la nostra Piattaforma di marketing automation, che si integra con i nostri strumenti di Email Marketing, SMS Marketing e Landing pages. In questo modo, puoi ottenere dati precisi sui tuoi lead e inviare le tue campagne a tutti i sottoscrittori della tua lista in modo efficiente.