Vantaggi di una strategia di marketing aggressiva

Se c’è una strategia di marketing aggressiva celebre è quella che, nel 1997, ha attivato Unilever in Argentina. Il competitor di Unilever era, all’epoca, Procter&Gamble, che stava per lanciare il prodotto Ariel nel paese sudamericano.

Unilever controllava l’80% delle quote di mercato in Argentina e la sua posizione era in pericolo con l’ingresso del gigante P&G sul mercato. Per evitare la perdita di quote l’azienda ha attivato le campagne più aggressive di sempre.

L’Unilever cominciò quindi a pubblicizzare il prodotto Ariel del Plata. Si trattava di un brand esistente, un’azienda produttrice di sedute per il water. La pubblicità utilizzava immagini deodoranti ed altri elementi legati al bagno mentre veniva ripetuta costantemente la parola “Ariel“.

Automaticamente la campagna riuscì a fare in modo che il nome “Ariel” fosse messo in relazione con il bagno, danneggiando drasticamente il prodotto di Procter & Gamble nel paese sudamericano. Allo stesso modo il brand Ariel del Plata, che non aveva mai realizzato pubblicità, ebbe modo di approfittare della situazione per farsi conoscere.

La pratica scorretta fu denunciata da Procter & Gamble ma ormai il danno era fatto. Unilever raggiunse il suo obiettivo, ovvero difendere la propria posizione e ridurre le possibilità di successo di P&G sul mercato argentino. Unilever si era liberata del proprio competitor prima che quest’ultimo la danneggiasse.

Perché questa strategia di marketing aggressiva ha ottenuto l’effetto desiderato? Quali sono i vantaggi di una strategia di marketing di questo tipo?

Cosa si intende per strategia di marketing aggressiva?

Le strategie di marketing possono essere divise in molti modi. Una forma tipica di classificare la strategia di marketing è mediante il grado di aggressività. Per valutare se stai realmente strutturando una strategia di marketing aggressiva, devi verificare i seguenti punti:

• Grado di assertività della campagna di marketing per il cliente. L’assertività è un modello di relazione interpersonale che consiste nel conoscere i propri diritti e difenderli. Si mette in atto rispettando gli altri ed ha come premessa fondamentale il possesso dei diritti basici o diritti assertivi.
• Propensione al rischio della campagna. Se una campagna si dirige a un pubblico particolare o tocca un tema sociale delicato, potrebbe essere rischiosa. Allo stesso modo, se una campagna non si basa su rischi reali, il suo grado di aggressività sarà minore.
• Leve finanziarie. Effettui investimenti rischiosi? Scommetti su prodotti sicuri o cerca di dirigere il prodotto verso un mercato non troppo stabile. Il livello di leveraggio finanziario può essere uno dei principali fattori per comprendere il grado di aggressività.
• Innovazione di prodotto. Più il prodotto lanciato è standard, meno rischi correrai. L’aggressività è caratterizzata dalla scommessa su prodotti dal successo incerto.
• Rapidità delle decisioni. Più la risposta dell’azienda è rapida, più aggressiva sarà la sua forma di agire. Una decisione presa rapidamente può essere una buona soluzione per risolvere errori importanti all’interno di una strategia.

Possono essere considerate aggressive anche quelle campagne di marketing che invitano direttamente il cliente ad acquistare. Difficilmente si opta per una strategia in cui si dice al cliente di comprare qualcosa.

L’aggressività nella strategia di marketing può essere dovuta alla durezza del linguaggio, una strategia di vendita più diretta, o dal rischio sostenuto nella produzione di un prodotto e nella sua promozione.

Per strategia di marketing aggressiva si intende quella attivata da Desigual, che invita i suoi clienti a raggiungere nudi il punto vendita più vicino per usufruire di sconti particolari. Se entri nudo, uscirai vestito Desigual. La campagna ha avuto un enorme successo.

Tipologie di strategie di marketing aggressivo

Le strategie di marketing aggressive possono essere classificate in quattro categorie principali: strategia del visionario, strategia del difensore, strategia dell’analista, strategia del reattivo.

Strategia del visionario

Tra le quattro categorie, è quella che identifica la strategia più aggressiva di tutte. Di solito è una strategia legata a programmi e piani di espansioni su nuovi mercati, volta a stimolare nuove opportunità di business.

Lo sviluppo dei prodotti o mercati avviene mediante attacchi diretti alla concorrenza. Si approfitta delle opportunità di business per mettere in atto azioni di questo tipo.

Le strategie del prospettico tendono a scommettere su mercati o prodotti rischiosi. L’investimento economico è sempre legato ad alti livelli di rischio di insuccesso. Allo stesso modo, chi opta per questa strategia, agisce su mercati in via di sviluppo, con poca concorrenza e una tecnologia e un pubblico in via di sviluppo.

Strategia del difensore

La strategia del difensore non ha a che fare con l’ingresso in nuovi mercati. La strategia del difensore solitamente approfitta della stabilità e della sicurezza per mantenere la propria posizione. L’esempio segnalato di Unilever verso P&G si inquadra all’interno di questa categoria.

Questa tipologia di operatore non cerca di essere all’avanguardia riguardo all’innovazione tecnologica, lo sviluppo del prodotto o le dinamiche di mercato. È una strategia con obiettivi volti ad assicurare un mercato stabile.

Le decisioni si prendono più lentamente, non è necessario essere primi ma mantenere il proprio posto. Il grado di aggressività sale nel momento in cui è necessario difendere la propria posizione riguardo alla concorrenza.

La strategia del difensore è un modo di attivare una strategia di marekting aggressiva per difendere la propria quota di mercato.

Strategia dell’analista

La strategia dei marketing aggressiva classificata come quella dell’analista si trova in un punto intermedio tra quella del difensore e quella del visionario. La strategia dell’analista prevede meno rischi di errore rispetto alla strategia del visionario. Ma è comunque più rischiosa della strategia del difensore.

Le aziende situate all’interno della categoria della strategia dell’analista tendono a non fare il primo passo. Solitamente danno valore alla stabilità ma conoscono l’importanza di prendersi alcuni rischi e per questo aspettano che siano altri a prendere l’iniziativa per lanciarsi sul mercato.

Non sono aziende che sviluppano nuovi prodotti. Solitamente effettuano miglioramenti sui prodotti esistenti. Allo stesso modo, non cercano di espandersi su nuovi mercati meno noti, ma lavorano su mercati stabili e conosciuti.

Potremmo dire che la strategia dell’analista si basa sul verificare come si sviluppano le situazioni per approfittare dei risultati e prendere decisioni quando il rischio di insuccesso si riduce. Questo tipo di aziende osservano lo sviluppo del mercato ma non agiscono fino a quando non sono sicure di cosa fanno.

Strategia del reattivo

L’ultima categoria è quella che caratterizza meno aziende. La strategia del reattivo fa riferimento alle aziende che agiscono in base alla stima di successo.

Quando l’ambiente le obbliga ad agire, le aziende che adottano una strategia di marketing aggressiva di tipo reattivo, agiscono. È un modo di agire impulsivo, senza obiettivi fissi.

La strategia del reattivo può essere efficace per risolvere il problema in modo immediato, dato che si basa sulle decisioni impulsive volte a risolvere un problema ma, alla lunga, obbliga l’azienda ad allontanarsi dai propri obiettivi.

Vantaggi di una strategia di marketing aggressiva

Le strategie di marketing aggressive possono essere viste come un modo per assumersi rischi evitabili. Chiaramente è così. Ma possono anche essere considerate come un modo diverso di approcciare il mercato e il cliente.

È una forma di fare marketing che offre diversi vantaggi alle aziende che la utilizzano. Una strategia di marketing aggressiva ha i seguenti vantaggi.

• Permette di essere pionieri su un determinato mercato. Posare la prima pietra per costruire qualcosa è essenziale. Chi fa il primo passo può cadere ma può ance ottenere diversi vantaggi.
• Permette un miglioramento continuo. Il voler primeggiare sulla concorrenza porta le aziende a migliorarsi continuamente. La strategia prova/errore è un modo di testare i prodotti e includere novità e migliorie. Le aziende che utilizzano una strategia di marketing aggressiva effettuano sempre nuovi test per migliorare le loro proposte.
• Non conformità. Il marketer aggressivo difficilmente si accontenta di ciò che ha ottenuto. Se ha raggiunto un obiettivo, è il momento di guardare oltre. Il grado di anticonformismo è imprescindibile se vuoi ottenere il massimo beneficio economico dal mercato.
• Il fallimento è un’opportunità. Attivare una strategia di marketing aggressiva comporta rischi e possibili fallimenti. Un insuccesso non significa che non si possa migliorare o recuperare la situazione. Si tratta invece di un’opportunità per imparare. E da questa opportunità nasce una strategia di marketing aggressiva ancora migliore.
• Fidelizza il brand. Una strategia aggressiva ben pianificata può essere un’opportunità d’oro per fidelizzare i clienti. Samsung ha attivato una campagna in cui regalava 50€ di benzina a chi aveva un Galaxy. È un modo per far sì che la gente acquisti questo tipo di telefono e rendere i clienti più fedeli.

Una buona strategia di marketing aggressiva considera i diversi canali aziendali. Un modo efficace di lavorare su tutti i canali è attraverso il Email Marketing e Marketing Automation. Raggiungi i tuoi clienti target con lo strumento più completo presente sul mercato, MDirector. Combina strategie di retargeting, SMS, social e landing pages e mettiti in contatto con il tuo target.