Lead Scoring en marketing automation: cómo implementarlo

El Lead Scoring en marketing automation es una técnica esencial para facilitar la conversión de prospectos en clientes. Gracias a esta metodología, las empresas pueden asignar un valor a los leads según el interés que muestran en sus productos y el nivel de potencial de conversión. De esta manera, se consigue destinar los esfuerzos y recursos en aquellos que tienen una mayor probabilidad de convertirse en clientes reales. Pero, ¿cómo se puede implementar esta técnica? En este artículo, te enseñaremos cómo conseguirlo con MDirector y sus principales ventajas.

Ventajas del Lead Scoring en marketing automation

Para lograr que tu listado de leads sea efectivo en el proceso de conversión, este debe contener la información y clasificación adecuadas. Aquí es donde precisamente una base de datos eficiente y un Lead Scoring en marketing automation juegan un papel crucial. Además, sirve para conocer y guiar a cada cliente según su etapa en el proceso de compra. Esta estrategia de email marketing cuenta con los siguientes beneficios:

1. Segmentación de la base de datos: Te permite dividir tu lista de contactos en segmentos específicos para una mejor gestión.
2. Personalización de mensajes: Facilita tanto la creación como la difusión de mensajes personalizados, lo que te permite cultivar y acompañar a cada lead en su proceso de compra.
3. Mejora del retorno de la inversión (ROI): Ayuda a optimizar el ROI de las acciones de marketing y publicidad.
4. Trabajo más enfocado: Brinda la posibilidad al equipo de marketing de realizar tareas más centradas y estratégicas, al mismo tiempo que el equipo de ventas recibe leads cada vez mejores y más preparados para finalizar la compra.
5. Acciones concretas: facilita la oportunidad de planificar y ejecutar acciones muy específicas dirigidas a grupos de usuarios concretos, aumentando así la efectividad de tus campañas.

Cómo implementar un sistema de Lead Scoring en marketing automation. Técnicas.

Después de conocer las ventajas de llevar a cabo una sólida estrategia, vamos a descubrir cómo implementarla. Para utilizar eficazmente el Lead Scoring en marketing automation, es esencial segmentar a los clientes potenciales en tres fases diferentes que representan tres tipos de MQL (Marketing Qualified Lead), los cuales veremos a continuación junto con otras técnicas útiles para optimizar las campañas de email marketing:

Fases del embudo de ventas

1.Identificación de MQL1 en la fase TOFU

El primer paso es identificar a aquellos contactos clasificados como MQL1, es decir, aquellos que se alinean estrechamente con el buyer persona. Para determinar que un lead coincida con tu buyer persona, es fundamental recopilar datos como la ubicación geográfica, edad, género, intereses, sector laboral y otras preferencias. Esta información se puede recopilar mediante formularios personalizados lo que ayuda a crear una lista dinámica para segmentar la base de datos según sus respuestas.

Estos contactos se sitúan en la fase TOFU (Top Of The Funnel) del embudo de ventas, donde los clientes potenciales tienen un problema y están buscando una solución que se adapte a sus necesidades.

2. Identificación de MQL2 en la fase MOFU

Para avanzar en la estrategia de Lead Scoring en marketing automation, es esencial identificar a aquellos contactos que han sido clasificados como MQL2. Estos hacen referencia a aquellos que ya conocen a tu empresa y tienen cierto compromiso con ella. Entonces, puede decirse que se encuentran en la fase MOFU (Middle Of The Funnel) del embudo de ventas, donde los prospectos están considerando diferentes opciones de compra en el mercado.

En este momento, es importante tener en cuenta que los posibles clientes están valorando varias alternativas. Por tanto, es crucial llevar a cabo una estrategia de inbound marketing efectiva para ser capaz de persuadirlos de forma eficaz. Para ayudarte a clasificar a los MQL2, puedes utilizar datos como clics en enlaces específicos, visitas al sitio web, tasas de apertura de emails, descargas, etc.

3. Identificación de MQL3 en la fase BOFU

Esta última etapa del embudo de ventas es decisiva para identificar a los contactos más “calientes”, pues son aquellos que están más cerca de finalizar el proceso de compra, es decir, están en la fase BOFU (Bottom Of The Funnel). Por este motivo, es crucial tener una sólida estrategia de Lead Scoring en marketing automation para identificar a estos prospectos y convencerles de que tu negocio tiene la mejor solución a sus problemas.

4. Define objetivos de negocio claros

Uno de los pasos clave a la hora de implementar una estrategia de Lead Scoring en marketing automation es definir los objetivos de negocio que deseas alcanzar. Algunos de ellos pueden ser aumentar la tasa de conversión, aumentar el ROI, mejorar la eficiencia del equipo de ventas, etcétera.

5. Contar con el sistema de lead scoring en tu plataforma

Configurar un sistema de Lead Scoring en tu plataforma es esencial para automatizar el proceso de calificación de leads. Esta acción te permitirá asignar puntos a tus prospectos de forma automática en función de aspectos predefinidos. Esta calificación te ayudará a identificar y a priorizar aquellos usuarios que están más preparados para avanzar en el embudo de ventas.

En MDirector contamos con un sistema de rating reputation que brinda la oportunidad de segmentar tu lista de contacto. A través del cual se asigna una calificación a los usuarios según las actividades que realicen sobre las comunicaciones recibidas. Dicha puntuación va de 5 a 0, donde 5 se refiere a aquel destinatario que abre todos los correos o la gran mayoría, mientras que el 0 corresponde a aquellos que no han abierto ningún email en 60 días o más.  Por ejemplo, puedes crear emails personalizados para llamar la atención de aquellos usuarios menos activos para tratar de recuperarlos.

Sistema rating reputation de MDirector

6. Desarrolla tu estrategia de Lead Nurturing

Después de clasificar a tus contactos según la fase en la que se encuentren del embudo de ventas, es el momento de diseñar y aplicar tu estrategia de lead nurturing. Esta técnica te permite convertir de forma gradual a los leads fríos en clientes potenciales. Después, podrás clasificarlos cuando estén listos para realizar una compra. El objetivo principal de esta estrategia es fomentar la interacción personalizada de tus leads con tu marca. Este proceso continuo les guiará hasta la etapa de toma de decisión, donde deberán decidir si desean adquirir tu producto o servicio.

Estrategia de Lead Nurturing

7. Realiza una evaluación de los resultados

El Lead Scoring en marketing automation simplifica numerosos procesos y optimiza tu tiempo, lo que te permite implementar tu estrategia de lead nurturing de una forma más eficiente. Pero, para lograr los resultados esperados, es necesario realizar una revisión periódica de los resultados obtenidos.

Esta evaluación te permitirá analizar datos como la cantidad y la calidad de los leads clasificados en cada fase del embudo de ventas, y lo más recomendable es realizar esta revisión de forma mensual para monitorear el rendimiento. Algunos de los resultados que se deben evaluar son las tasas de conversión en las sigueintes etapas:

1. De MQL1 a MQL2
2. De MQL2 a MQL3
3. De MQL3 a MQL4 
4. De MQL a SQL 
5. De MQL a cliente.

8. Optimiza los criterios del Lead Scoring

Tras realizar la evaluación de los resultados, es el momento de optimizar los criterios del lead scoring. La meta es lograr aumentar tanto la cantidad como la calidad de los potenciales clientes, adaptándose a sus necesidades y circunstancias cambiantes. 

Por ejemplo, si cuentas con una gran cantidad de leads, pero sin embargo, la calidad es baja, debes probar a ajustar los criterios para que sean más precisos y estén en sintonía con tu público objetivo. En cambio, si dispones de leads de alta calidad, pero la cantidad no es suficiente, puedes probar a reducir los criterios no esenciales para atraer a más prospectos.

Lead Scoring en marketing automation

10. Integra tu sistema de Lead Scoring con CRM

Para  que los datos de los leads se actualicen en tiempo real y estén siempre disponibles, integra tu sistema de lead scoring con CRM. Esta integración te ayudará a una mejor gestión de los leads y una respuesta más rápida por parte del equipo de ventas.

Aplica el Lead Scoring en marketing automation

Como has podido comprobar, es indispensable contar con una sólida estrategia de Lead Scoring en marketing automation. Esta herramienta te permitirá ofrecer a tus clientes potenciales una experiencia única y valiosa. Por ello, es fundamental sacar el máximo provecho a tu base de datos, clasificando a tus contactos de la manera más eficiente posible.

En otras palabras, se trata de conocer mejor a tus clientes mediante la identificación de la fase en la que se encuentran dentro del embudo de compra. De esta manera, podrás ofrecerles tus productos o servicios de forma más precisa, ya que comprenderás mejor sus necesidades y preferencias.

Además, debes tener en cuenta la gran ventaja de implementar tu estrategia a través de herramientas automatizadas. Esto no solo agiliza y facilita el proceso, sino que también te ahorra mucho tiempo, el cual puedes enfocar en otras actividades de tu empresa que requieran mayor atención.

Recuerda la importancia de cada paso, desde la identificación de los leads según la fase en la que se encuentren, hasta la evaluación de los resultados. Cada etapa complementa a la anterior, por lo que no debes omitir ninguna si quieres que tu estrategia sea exitosa.

Para facilitarte todo este proceso, en MDirector te brindamos nuestra Plataforma de marketing automation, que se integra con nuestras herramientas de Email Marketing, SMS Marketing y Landing pages. Así, podrás obtener datos precisos de tus leads y enviar tus campañas a todos los suscriptores de tu lista de forma eficiente.