Mejores estrategias marketing automation para hacer upselling

Es posible aumentar tus ingresos obteniendo nuevos leads y haciendo que los clientes que ya tienes consuman más. El uso de herramientas de marketing automation para hacer upselling simplifica la implementación de los procesos necesarios para aumentar las ventas de clientes existentes y para aumentar los ingresos de tu marca.

Según Amazon el 35% de sus ingresos viene de campañas de ventas cruzadas o upselling. Los conceptos de upselling ha existido durante mucho tiempo. Desde negocios tradicionales como hoteles y restaurantes hasta empresas de la nueva era como el comercio electrónico. Casi todo el mundo los usa para aumentar su resultado final.

Sin embargo, la mayoría del personal de ventas suele tener miedo de aumentar las ventas. Se ponen nerviosos cuando lanzan servicios adicionales o complementos para sus clientes, ya que eso podría desanimarlos. Después de todo, a nadie le gusta la sensación de ser vendido al derecho?

Cuando se aplica correctamente, en lugar de asustar a los clientes, en realidad los acerca a la marca. El marketing automation para hacer upselling ofrece una nueva dimensión a esta forma de aumentar las ventas.

Up-selling and cross-selling

Ambos términos se refieren a formas de aumentar los ingresos de un cliente:

• Up-selling: cuando se ofrece una versión premium, una versión mejorada, complementos, una opción de mayor coste, por ejemplo. Es decir, una garantía extendida sobre el producto.
• Venta cruzada: cuando se ofrece un producto complementario. Por ejemplo que cuando un cliente compre una bufanda se recomiende un gorro.

Estas dos tácticas se presentan regularmente en las páginas de productos. Tal vez hayas estado mirando un par de pantalones y aparece categoría de «completa su look» con otros productos y accesorios de ropa.

En otros casos, seguramente has recibido una actualización a la versión «premium» de un producto antes de completar una compra. Se trata de encontrar formas de aumentar el valor del pedido y, al mismo tiempo, proporcionar valor al cliente.

Pero te preguntarás, ¿qué importancia tiene el upselling and cross selling para una empresa? Los estudios han demostrado que este tipo de ventas pueden ser más fructíferas que encontrar nuevos clientes:

• Según un informe de Gartner, en promedio, el 80% de las ganancias futuras de una empresa provienen del 20% de sus clientes existentes.
• Solo el 10% de los ingresos de las empresas B2B provienen de las ventas iniciales. El 90% de los ingresos en realidad proviene de ventas adicionales y ventas cruzadas. 

Up-selling y cross-selling en la práctica

• Lead Scoring: el upselling debe dirigirse a los clientes que conocen bien tu oferta. Conoce bien en qué etapa se encuentra tu cliente, para que puedas elegir la oferta adicional adecuada para él. De ahí la importancia de la segmentación de clientes.
• Estaciones: ¿Tu negocio experimenta temporadas altas y bajas? Si es así, haz que tu ritmo de comunicación lo refleje. Realice campañas de upselling y cross-selling cuando tus clientes estén más dispuestos a gastar.
• Banners dinámicos con recomendaciones basadas en el historial de compras y productos vistos por el usuario.
• Correos electrónicos transaccionales con confirmación de compra o solicitando un review del producto comprado antes. Este tipo de correos electrónicos tienen altas tasas de apertura.
• Ventanas emergentes: ofrecen garantías extendidas, versión premium o productos complementarios.
• Contenido explicativo de los beneficios de la versión premium. Si quieres realizar campañas de venta, debes explicar de forma clara cuáles son los beneficios de ser premium. Prepara material sobre el tema, no tiene que ser un simple texto, incluso, puedes usar vídeo, infografías, tablas y demás contenido que ayude.
• Servicio al cliente: no importa lo sofisticadas y relevantes que sean las reglas de automatización que establezcas, tus clientes no volverán si tu producto o servicio les ha decepcionado. Ofrece un fantástico servicio de atención al cliente y poder hacer marketing automation para hacer upselling.

Cómo aplicar el marketing automation para hacer upselling

La probabilidad de venderle a un cliente existente es 3 veces mayor que la venta a un cliente nuevo, según Marketing Metrics. En ese sentido, el uso de herramientas de automatización de marketing simplifica la implementación de los procesos necesarios para aumentar las ventas con tus clientes existentes.

Al aplicar el marketing automation para hacer upselling y cross-selling podrás aumentar los ingresos de tu marca. Uno de los conceptos erróneos que prevalecen con respecto al upselling y cross-selling es pensar que poco o nada tiene que hacer el marketing digital.

Sin embargo, el marketing (especialmente la automatización) en realidad desempeña un papel vital. Así es como se puede aplicar el marketing automation para hacer upselling y cross-selling:

1.- Personaliza las recomendaciones

La mayoría de las empresas de hoy confían en el poder de las recomendaciones personalizadas en su sitio web para generar ventas e ingresos adicionales. Los sitios web de comercio electrónico son lugares perfectos para mostrar recomendaciones personalizadas a sus clientes en función del producto que buscan comprar o en función de su historial de navegación.

Amazon tiene una de las mejores estrategias de upselling y cross-selling que hay. Entra en cualquier producto en su sitio web y verás secciones denominadas «Has visto» o «Los clientes que compraron este artículo también compraron«. O secciones como «basado en tu lista de deseos«, «recomendado para ti» etc.

Todas estas secciones incluyen artículos relacionados con tus compras. Es una forma perfecta de utilizar el marketing automation para hacer upselling y cross-selling.

2.- Opta por el email marketing

Uno de los usos más simples de la automatización de marketing para hacer upselling es el uso de correos electrónicos transaccionales. Por ejemplo el correo electrónico de bienvenida que recibes cada vez que creas una cuenta en un sitio web o el correo electrónico de confirmación del pedido que recibes después de comprar un producto de un sitio web de comercio electrónico.

La automatización del marketing por correo electrónico proporciona a las marcas una variedad de recursos que generan ingresos. Las prácticas de upselling y cross-selling son sin duda una parte importante en ese proceso.

Lo primero que necesitas tener a tu disposición es que todos los datos importantes del cliente. La información que hayas recopilado sobre tus consumidores es la clave de las estrategias de marketing automation para hacer upselling y cross-selling.

Debes proporcionar lanzamientos de productos concretos y relevantes para obtener esa personalización de la que se habla en el punto anterior. Además de transmitir información importante a los clientes, los correos electrónicos transaccionales también se pueden utilizar para vender más productos o servicios.

3.-  Utiliza la información de compra

La información de compra de un usuario brinda a las empresas una gran oportunidad para realizar ventas de servicios o compras productos auxiliares. Las marcas del sector viajes utilizan esto de la mejor manera posible. Ofrecen otros servicios añadidos, como traslados al aeropuerto, reservas de hoteles, seguros de viaje adicionales etc.

Mira el ejemplo de arriba. Coges un vuelo para ir de Barcelona a A Coruña. Una vez rellenas tus datos y estás a punto de realizar el pago, aparece la sección que se ve en la imagen superior. Se trata de añadir servicios extra que para el usuario pueden ser beneficiosos pero para la empresa son ventas directas.

Se trata de convertir un producto en una venta con mayor ROI. Lo bueno de este ejemplo es que aparece desde un principio y de forma clara el coste del mismo. Este es un ejemplo perfecto de marketing automation para hacer upselling y cross-selling.

4.- Aprovecha la formación de clientes potenciales y la incorporación de clientes

Lead Nurturing hace referencia al proceso de desarrollar relaciones con los clientes en cada etapa del embudo de ventas y en cada paso del viaje del cliente. Para ello se utilizan comunicaciones personalizadas que se envían a los clientes en función de sus actividades y comportamientos.

Los procesos de lead nurturing generalmente están dirigidos a la retención de clientes, pero también pueden usarse para vender o realizar ventas de servicios a clientes habituales. Por ejemplo, una compañía de productos de software proporciona herramientas de ayuda para la optimización SEO.

La compañía también ofrece sesiones de asesoramiento personal para los usuarios que no pueden utilizar de manera óptima las diferentes características de las herramientas. Si la marca descubre que un cliente está utilizando las funciones de forma intermitente, una buena opción sería enviar un correo electrónico automatizado que muestra el servicio de asesoramiento personal.

¿Qué incluir en los productos recomendados para el upselling?

• Productos de la lista de deseos. La lista de deseos le permite sugerir a los clientes los productos que sabes que quieren. Es algo realmente sencillo pero funciona.
• Productos vistos por clientes o agregados al carrito pero no comprados.
• Productos comprados por el cliente que compró el mismo producto.
• Productos de la misma categoría. Utilizar este tipo de criterio es menos confiable, utilízalo cuando no tengas suficientes datos para recomendar otro tipo de productos basados en el comportamiento del cliente.
• Garantía extendida. Permite que el usuario aumente los meses o años de garantía una vez comprado un producto.
• Versión premium.
• Complementos.
• Soporte adicional y consultoría.

Mejora tus campañas de marketing automation para hacer upselling utilizando un buen software como el de MDirector. Te ayudará a aplicar estrategias de automatización de marketing y retargeting para llegar a todos tus clientes habituales y ofrecerles el mejor de los servicios.