Estrategia de marketing automation para recuperar leads inactivos

¿Necesitas una estrategia de marketing automation para recuperar leads inactivos que puedas poner en marcha hoy mismo? Si has notado que muchos de tus potenciales clientes parecen haberse olvidado de ti, es hora de que te plantees realizar acciones para llamar su atención y atraerlos de nuevo hacia tu marca.

El marketing automation es una de las formas más sencillas de lograr recapturar leads inactivos. Si bien trazar una estrategia adecuada es algo que requiere mucho trabajo, una vez planificada resulta muy rentable. Las razones son muy variadas:

• Una de ellas es que el marketing automation presenta un mayor ROI que otras estrategias, ya que te permite ahorrar tiempo y dinero que puedes invertir en otro tipo de acciones no automatizables.
• Además, según Invesp es 5 veces más económico recapturar usuarios que captar nuevos leads. Ya tienen una relación anterior con tu marca, por lo que no es necesario invertir recursos en presentarte y hacer que te conozcan.
• El marketing automation te permite realizar campañas segmentadas en función del tipo y el comportamiento del cliente. Y de esta manera, harás que tus comunicaciones sean siempre pertinentes y adecuadas.

¿Cómo ayuda el marketing automation para recuperar leads inactivos?

El marketing automation está basado en una técnica conocida como Trigger marketing. Se trata de programar unos triggers o disparadores que se activan de acuerdo al comportamiento de los usuarios y la fase del funnel de ventas donde se encuentran.

Es decir, te permite personalizar tus respuestas automáticas para cada tipo de cliente. Por eso, la automatización del marketing es muy efectiva. Si tienes en cuenta la cantidad de clientes que puedes llegar a tener en tu base de datos, queda claro que realizar este tipo de comunicaciones de forma manual sería inviable.

Por ello, su mayor ventaja es que no necesita de intervención humana constante. El marketing automation permite responder automáticamente a los distintos comportamientos de los usuarios a través de acciones previamente programadas.

Además, gracias a esto se puede garantizar la pertinencia de las comunicaciones, ya que es el usuario el que las provoca con sus acciones.

Segmentación y personalización, ejes del marketing automation

Realizar una buena segmentación de la base de datos es el principal reto del marketing automation. Sin dicha segmentación no puede existir una estrategia coherente. Por ello, lo primero que se debe procurar es realizar correctamente el Lead Scoring.

Normalmente, el software de automatización de marketing es el encargado de hacer esta segmentación. Pero para que la base de datos sea capaz de hacerla, lo ideal es crear unos parámetros que le permitan distinguir a los distintos tipos de clientes: si solo están registrados o si han estado a punto de comprar y se han arrepentido en el último momento.

De esta manera, el sistema de lead scoring que hayas definido ayudará a que organices los clientes en tu base de datos según estos criterios. Así, podrás enviar comunicaciones personalizadas más efectivas de manera automática cuando se detecten dichas circunstancias.

4 claves de marketing automation para recuperar leads inactivos

Cuando un lead se muestra inactivo durante mucho tiempo, la mayoría de las empresas lo ignoran. Esto es un error corregible. Lo mejor que puedes hacer es crear una buena estrategia de marketing automation para recuperar leads inactivos y no acumular una montaña de oportunidades desperdiciadas.

Normalmente, los leads se pierden por dos razones:

1. Por ofrecer un mal servicio de respuesta a las dudas.
2. O por una distracción sufrida por el usuario:
   • Ha podido encontrar un competidor que le resulte más atractivo.
   • Tuvo algún contratiempo inesperado que no le permitió seguir con la transacción.
   • Sufrió una mala experiencia de usuario navegando por la web.

Sea cual sea la razón, hay diversas maneras de enamorarlo de nuevo para que vuelva a considerar tu marca como una opción y convierta. Algunas de las cosas que puedes probar para conseguirlo son:

1.- Envíos automáticos de emails

El email marketing es uno de los principales canales del marketing automation. Gracias a la capacidad de personalización de los mensajes, mantener la comunicación con tus clientes a través del email es una de las técnicas más efectivas para llegar a ellos.

No solo te permitirá mandar los mensajes más oportunos a los destinatarios adecuados. También es una de las formas más eficaces de recuperar clientes y fidelizarlos.

Por tanto, no dejes de utilizar este canal a la hora de crear tu estrategia de marketing automation para recuperar leads inactivos. Es la forma más económica de hacerlo y lo verás reflejado en tu tasa de conversiones.

Hay muchas ocasiones en las que se hace pertinente el envío de un correo electrónico. Y, en concreto, para recuperar leads inactivos hay una serie de momentos que no se deben desaprovechar:

A.- Recordatorio con un mensaje personalizado

Si un cliente se ha registrado en tu base de datos pero no has vuelto a ver actividad en él, no dejes pasar demasiado tiempo para enviarle un email y recordarle los motivos por los que se suscribió en primera instancia.

Una buena estrategia es personalizar el mensaje y utilizar un tono cercano que te permita acercarte al cliente. Además, puedes ofrecerle alguna ventaja para que siga formando parte de tu base de datos. Y, por supuesto, dejarle claro que si lo que verdaderamente quiere es marcharse solo tiene que darse de baja de tu lista de correo.

Enviar demasiados mensajes a lo largo del tiempo a leads inactivos también es contraproducente. Puede generar hastío en el usuario, al que perderás para siempre. Eso sí, no te olvides de ofrecerle otras vías de estar al tanto sobre tus actualizaciones y ofertas, colocando botones a las redes sociales, por ejemplo.

B.- Ofertas por primera compra

Enviar un descuento para realizar la primera compra siempre es efectivo. Quizá tu potencial cliente está barajando todas sus posibilidades para satisfacer la necesidad que se le haya generado. Aprovecha para darle un último empujón y convencerlo de que eres su mejor opción.

No olvides crear un email impactante que capte su atención al instante. Deja bien clara cuál es la oferta y diseña las llamadas a la acción para que sean visualmente reconocibles desde el primer momento. Además, crear urgencia es uno de los mejores recursos que puedes utilizar.

Los usuarios no soportan la sensación de estar perdiéndose algo. Así que haz tu oferta por tiempo limitado y acelerarás el proceso de conversión.

C.- Recordatorio de carritos abandonados

Según Baymard, el 68% de los usuarios llegan a abandonar el carrito de compra en una web. Por ello, es vital contar con una adecuada estrategia de marketing automation para recuperar leads inactivos. En este momento es fundamental enviar un recordatorio a tu potencial cliente si no quieres perder una oportunidad de venta.

El usuario ya había tomado la decisión de comprar, pero por algún motivo le han surgidos dudas. Una buena estrategia para darle ese último empujón que necesita es ofrecerle el envío gratis o un descuento que no pueda rechazar.

D.- Aprovecha cumpleaños y aniversarios

Los cumpleaños y los aniversarios de marca son otras de esas ocasiones que debes procurar no dejar escapar entre tus dedos. A los usuarios les encanta que una marca los tenga en cuenta.

Por esta razón, para ellos es muy satisfactorio recibir una felicitación de cumpleaños con un descuento para su primera compra. La promesa de un regalo despierta su curiosidad y estimula la conversión.

2.- Redes sociales para realizar retargeting

Gracias a un CRM y las pautas de marketing automation que puedes programar en ellas, las redes sociales pueden multiplicar su efectividad para recuperar clientes inactivos. Por ejemplo, puedes crear pequeños anuncios en redes sociales para recordar a tus potenciales clientes acciones inacabadas.

Supón que un lead se ha descargado algún material de tu web y no ha interactuado con él por falta de tiempo. Al aparecerle un anuncio en sus redes sociales recordándole tu contenido es más probable que se decida a leerlo. Y, por tanto, aumentas las posibilidades de que el lead entre en acción.

3.- Estrategias multicanal y multidispositivo

En ocasiones, tu estrategia de marketing automation para recuperar leads inactivos puede no estar funcionando. Quizá tus emails están siendo enviados a la bandeja de SPAM del cliente. Y esto es algo que no tiene nada que ver con falta de interés por parte del usuario.

Para evitar que haya cualquier tipo de interferencia en la comunicación suele ser adecuado utilizar estrategias multicanal. De esta manera, puedes combinar estrategias de retargeting en redes sociales, campañas de pago por clic e email marketing.

Al utilizar distintos canales para comunicarte con tus leads no solo les estás recordando tu presencia. También eliminas las probabilidades de que no estén recibiendo noticias tuyas.

4.- Crea un buen workflow para educar a los leads

Un flujo de trabajo adecuado puede ayudarte a trazar el camino que deben atravesar tus potenciales clientes hacia la conversión. Puede que tus leads hayan realizado un primer acercamiento a tu marca pero necesiten más información para conocerte mejor.

Por ello, con un workflow que eduque a los clientes puede ofrecerles contenidos e información de valor a lo largo del tiempo. Poco a poco puedes ir resolviendo sus dudas y educarlos en cuanto a los beneficios de tus productos o servicios.

O, también, puedes utilizar artículos, vídeos o webinars y combinarlos para generar confianza y guiar a los leads hacia la conversión.

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