Cuales son los canales digitales de lead generation más efectivos

Detectar los canales de lead generation más efectivos y potenciar su uso es un objetivo prioritario en las compañías.

Ascend2 ha elaborado un informe en el que se da cuenta sobre aquellos canales más complicados y efectivos de emplear. Así mismo, en el completo informe se pueden apreciar los objetivos que siguen habitualmente las compañías.

¿Qué es lead generation?

Lead generation es el proceso que se emplea para captar clientes a partir de oportunidades de venta de productos o servicios. La generación de oportunidades es la traducción del término inglés que se emplea para designar y describir estas oportunidades de venta empleando diferentes técnicas.

El lead generation se emplea para diferentes propósitos:

• Elaborar un listado de clientes posibles y potenciales para la marca.
• Elaborar una lista de clientes a los que dirigir los esfuerzos mediante diferentes canales. Los canales que se emplean para ponerse en contacto con el cliente suelen ser el email, el SMS, el retargeting o las redes sociales.
• Para hacer un seguimiento personalizado del proceso de venta.

En todo caso, el objetivo del lead generation es el de conseguir un listado de clientes que puedan llegar a comprar en la tienda. Los clientes pueden ser tanto particulares como otras empresas. Cuenta como cliente todo aquel que puede sentirse atraído por la oportunidad de venta que plantea la empresa.

La amplitud de la definición del cliente es tal que puede ser todo aquel que entre dentro de un grupo de potenciales compradores. Es decir, el cliente es el individuo o entidad con el poder adquisitivo suficiente para hacerse con un producto o servicio.

Internet se ha vuelto el medio ideal para poder hacer lead generation. Anteriormente se empleaban técnicas físicas, desde el propio establecimiento, mediante llamadas de teléfono o correo ordinario. Actualmente Internet ocupa el casi total del mercado del lead generation.

Internet permite que las empresas se pongan en contacto con los clientes. Así mismo el seguimiento de los clientes y sus movimientos es más fácil mediante Internet. Además, las empresas pueden hacerse con información detallada sobre los consumidores, creando bases de datos más completas.

El estado del lead generation en 2016

Al ser Internet el medio por excelencia para la captación y generación de leads es lo habitual que se pueda elaborar un listado o un informe que de cuenta de aquellos canales que mejor resultado reportan. Ascend2 ha lanzado recientemente el informe sobre el estado del Lead Generation en 2016.

El informe se ha elaborado tomando en consideración las respuestas de 244 empresas. Los influencers del marketing respondieron a este estudio y sus respuestas se han resumido en este informe descargable desde su web.

¿Cuáles son los puntos sobre los que habla el informe de Ascen2? Te damos las principales claves que podrás encontrar en este completo informe:

Canales más efectivos para lead generation

Los canales de lead generation que más y mejor resultado ofrecen son el email marketing y el marketing de contenido. El 45% de los encuestados por Ascend2 encuentra que estas dos formas de hacer marketing son las más efectivas para el lead generation.

Las estrategias de marketing en ambos canales son las mejor valoradas. Su eficacia está muy por encima de la que muestran otras estrategias seguidas. Las empresas valoran especialmente la eficacia que estos dos métodos tienen para captar nuevos clientes y oportunidades de negocio. Su calidad es mejor que con otros medios, por lo que su eficacia también es mayor.

Seguidamente se encuentran las redes sociales. Las estrategias de marketing en redes parecen ganar puestos entre los marketers. La gran cantidad de usuarios que se mueven en las redes ayuda a que las marcas consigan captar a estos usuarios de forma más efectiva. Las oportunidades de negocio crecen si el cliente está próximo a la empresa y puede tener un contacto cercano en el tiempo.

El SEO y las landing pages también son estrategias bien valoradas por las empresas. La valoración de éstas dos estrategias es prácticamente similar a la de las redes sociales.

Más lejos están las estrategias en SEM y en los eventos virtuales como los webinars. Los anuncios en Internet y los eventos digitales parece que todavía no han calado lo suficiente entre los usuarios como para convertirse en fuente de captación de suficientes leads.

Dificultad de los canales vs. eficacia

En comparación al éxito que tienen los canales empleados para el lead generation, las empresas también ofrecen su visión de la dificultad de poner en marcha las diferentes estrategias. Destaca la disparidad de resultados si los comparamos con la efectividad mostrada.

Así, el Marketing de Contenido, segunda estrategia más eficaz, es también la más difícil de poner en marcha. Pero, por el contrario, el Email Marketing, igual de efectivo que el Marketing de Contenido, es mucho más sencillo de aplicar.

Esto nos deja en el escenario de que las empresas optarían por el Email Marketing por ser el medio más efectivo y el más sencillo de implantar. La facilidad con la que la estrategia de email se aplica lo convierte en el medio «ideal».

Por ranking de dificultad encontramos que las redes sociales ocupan el segundo lugar. El SEO y las landing pages siguen a esta estrategia. Los 3 formatos suponen estrategias complicadas de aplicar. Aunque las tres variables estratégicas hemos podido ver que funcionan igual de fuerte.

En el lado opuesto están las estrategias de promoción de pago y los eventos digitales. Ambos métodos presentan una dificultad relativamente baja, pero son muy poco efectivos.

Lo ideal, en estos casos, es optar por aquella estrategia de lead generation que menor dificultad presenta. Pero no solo eso, sino que hay que comparar y elegir también la que mejor relación presente con su propia efectividad.

En esta comparación es el email marketing el que mejor parado sale. Es un método sencillo de aplicar y con un gran ratio de respuesta. Se convierte, por tanto, en la estrategia a seguir si se quiere plantear un escenario de lead generation realmente efectivo.

Principales barreras frente al éxito

Pero no todo en la vida son facilidades. En el estudio lanzado por Ascend2 se destacan también las principales barreras a la hora de conseguir el éxito con el lead generation.

La principal traba que se encuentran los usuarios que practican el lead generation es mejorar la calidad de los leads. Más del 50% de los encuestados afirma ser ésta, la principal barrera que se encuentran. La dificultad a la hora de mejorar la calidad de los leads es una barrera que en ocasiones puede llegar a ser demasiado importante.

Así mismo, también es una barrera considerable convertir a los visitantes del sitio web en leads. Éstos visitantes son los más propensos a convertirse en leads, ya que están visitando el contenido que servirá para convertirles. En cambio, parece que no todas las marcas tienen éxito en su labor de convertir visitas en leads.

En tercer lugar nos encontramos que aumentar la cantidad de leads es otra preocupación importante. Si bien la calidad es la que más impacto tiene, la cantidad también preocupa.

Otras barreras que se encuentran los marketers son la de conseguir nuevos clientes, medir sus acciones, automatizar los procesos de marketing y reducir los costes. Es, precisamente, reducir los costes lo que menos problemático resulta a las compañías.

Objetivos vs. barreras

Al contrario que ocurre al comparar la eficacia de los canales con la dificultad para implementarlos, existe cierta coherencia a la hora de cotejar los objetivos con las barreras.

El objetivo más importante para las empresas también es el más difícil de alcanzar. Esto hace que el escenario tenga sentido, ya que sino no sería el objetivo más perseguido. Mejorar la calidad de los leads es el objetivo más perseguido, por el 77% de las marcas. Al mismo tiempo, el 53% afirma que es un objetivo difícil de alcanzar.

La adquisición de nuevos clientes es otro de los objetivos clave, y también una de las barreras más significativas. Lo mismo ocurre con la cantidad de leads alcanzados. Ambos indicadores vienen a señalar que son objetivos en la mente de las empresas, pero complicados de completar.

En el lado opuesto encontramos el objetivo de convertir visitantes del sitio web en leads. Se trata del segundo objetivo menos perseguido, únicamente superando la reducción de los costes de adquisición de los leads. Este objetivo, por muy poco perseguido que esté es el segundo en cuanto al grado de dificultad. El 37% de los marketers encuestados afirma que se trata de una barrera a tener en cuenta en el lead generation. Objetivo poco importante, pero complicado de conseguir.

La red está llena de herramientas que permiten la integración de diferentes canales y medios de comunicación. Las opciones de hacer Cross-Channel son múltiples, pero hay una herramienta que destaca sobre todas, MDirector.

MDirector es una herramienta de Email Marketing y Marketing Automation que permite unificar desde un solo punto la estrategia en email, SMS, landings, redes y retargeting. La ventaja de esta plataforma es que permite ahorrar en tiempo y dinero a las compañías. No hay que trabajar de manera separada las redes en las que el cliente tiene presencia.