Los mejores canales para hacer una estrategia de cross selling

Definir los mejores canales para hacer cross selling de tus productos es una de las claves para maximizar las ventas. En marketing, se llama venta cruzada (del inglés cross-selling) a la táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente. Sin embargo, una buena estrategia de cross selling no consiste en ofrecer cualquier producto a cualquier cliente. Es básico que ofrezcas los productos adecuados a cada usuario. Por ejemplo, no tendría sentido ofrecer cascos de moto a alguien que ha comprado botas de baloncesto, ¿verdad?

Para que tenga éxito y para poder aprovechar los mejores canales para hacer cross selling, es fundamental conocer a fondo a los usuarios. Los datos sobre su comportamiento permiten cruzar patrones de compra y así ofrecer productos relevantes que aumenten el interés de los clientes y, por ende, las conversiones. Además, mediante el uso de tecnologías de escucha y analítica, es posible identificar el momento y contexto ideal para realizar estas ofertas, optimizando tanto la experiencia del cliente como los resultados de negocio.

¿Por qué es interesante incluir técnicas de cross selling?

Las técnicas de cross selling ofrecen múltiples beneficios para las empresas, desde optimización de costes hasta una mayor fidelización. A continuación, te explicamos los principales beneficios de incluir esta técnica en tu estrategia:

1. Optimización de costes

El cross selling ayuda a reducir dos tipos de costes clave:

• Costes de gestión: Es más eficiente manejar un cliente que compra varios productos, que muchos clientes que compran solo uno.
• Costes de adquisición: Vender a clientes actuales, quienes ya confían en la marca, suele ser más rentable que invertir en la captación de nuevos leads.

2. Fidelización de clientes

Ofrecer productos personalizados según el interés de cada cliente potencia la relación de confianza y fidelidad. Al adelantarse a sus necesidades, los clientes no solo se sienten valorados, sino que es menos probable que busquen otros proveedores, fortaleciendo así la retención.

3. Mayor conocimiento de tus clientes

El cross selling permite comprender mejor a los clientes, ya que facilita analizar sus preferencias, respuestas y comportamientos. Esto resulta en una segmentación cada vez más precisa y efectiva, además de fortalecer la capacidad de anticiparse a sus necesidades futuras.

4. Incremento de ventas

El objetivo principal del cross selling es aumentar la facturación al motivar a los clientes a realizar compras adicionales. Este enfoque aprovecha su interés previo, logrando incrementar el valor promedio de cada cliente.

Los mejores canales para hacer cross selling

No todos los canales digitales son igual de efectivos para ejecutar técnicas de cross selling. Es crucial elegir aquellos que permitan captar la atención del cliente en el momento adecuado, especialmente durante el proceso de compra. A continuación, los canales más eficaces para implementar cross selling:

1. Ecommerce

El ecommerce es el entorno ideal para realizar cross selling en el momento preciso. Al igual que ocurre en las tiendas físicas, el ecommerce permite sugerir productos complementarios justo cuando el cliente está revisando su carrito de compra. Plataformas como Amazon, Shein o Zara utilizan esta técnica con gran éxito, recomendando productos basados en el histórico de compra del usuario y en patrones comunes.

Algunas plataformas de ecommerce, como Magento, Prestashop y Woocommerce, ofrecen funcionalidades para realizar cross selling mediante plugins que sugieren productos relacionados. Esto es especialmente útil al mostrar recomendaciones en la pantalla de checkout, donde el cliente ya ha tomado la decisión de compra y puede estar dispuesto a añadir productos adicionales.

2. Email

El email marketing es otro de los canales más efectivos para implementar cross selling, permitiendo impactar al cliente en distintos momentos del ciclo de compra. Existen varias maneras de utilizar el email en estrategias de cross selling:

A. Email de confirmación de compra

Este tipo de email genera una gran confianza en el usuario, ya que suele ser muy esperado tras realizar una compra. Es ideal para incluir recomendaciones de productos complementarios, ya que el cliente muestra una disposición positiva hacia la marca en ese momento.

Además, se puede aprovechar una serie de emails transaccionales (como avisos de envío o de entrega) para reforzar el cross selling.

B. Recuperación de carritos abandonados

En los casos en los que el cliente abandona el carrito de compra, enviar un email recordatorio de carrito abandonado es una oportunidad excelente para incluir recomendaciones de productos relacionados.

Estudios indican que el 60% de los carritos abandonados se pueden recuperar si se contacta al cliente en menos de una hora. Incluir productos complementarios a lo que estaba en el carrito puede motivar la conversión final.

C. Email para lead nurturing

El email de lead nurturing permite mantener el contacto con los clientes y enviarles contenido relevante a lo largo del tiempo. Aprovechar esta técnica de manera personalizada permite recordar al cliente los productos que pueden interesarle y aquellos que están relacionados con sus compras anteriores.

3. Apps móviles

Las apps son canales muy efectivos para el cross selling debido a la personalización que permiten y a la facilidad con la que los clientes las utilizan. Gracias a las notificaciones, las marcas pueden alertar al cliente de productos complementarios o de ofertas especiales justo en el momento en que entran a la tienda o completan una compra.

Este tipo de mensajes inmediatos y contextuales, especialmente en el caso de las tiendas físicas, pueden ser el impulso necesario para lograr una venta cruzada.

Buenas prácticas para hacer cross selling de forma efectiva

Para que el cross selling sea realmente efectivo, es fundamental seguir algunas buenas prácticas que permitan ofrecer valor al cliente sin interferir en su experiencia de compra:

1. Ofrecer valor: Los productos recomendados deben responder a una necesidad real del cliente.
2. Elegir el momento adecuado: El contexto y el timing son cruciales. Un impacto mal cronometrado puede hacer que el cliente pierda el interés.
3. Construir credibilidad: Si el cliente confía en la marca, será más receptivo a las recomendaciones.
4. Mostrar solo productos relevantes: La segmentación y el conocimiento del cliente son fundamentales para ofrecer productos de interés.
5. Ofrecer exclusividad a clientes leales: Los descuentos y ofertas personalizadas crean un sentido de exclusividad que puede mejorar la retención.
6. Aprovechar fechas especiales: Personalizar los emails automáticos y transaccionales en fechas clave como cumpleaños o aniversarios puede sorprender al cliente y aumentar su engagement.

Ventajas adicionales del cross selling

Implementar técnicas de cross selling proporciona múltiples ventajas para las empresas:

• Mejora la imagen de marca: Al mostrar un interés genuino por las necesidades del cliente, su satisfacción y la reputación de la marca aumentan.
• Aumenta el engagement: Clientes que sienten que sus necesidades son atendidas suelen ser más leales.
• Potencia la segmentación de mercado: El cross selling permite mejorar la segmentación y personalización de las campañas a través de A/B testing, facilitando la identificación de los productos con mayor aceptación.

El cross selling es una técnica que ofrece múltiples beneficios para incrementar las ventas y fidelizar a los clientes. Aprovechar los mejores canales para esta técnica –como ecommerce, email y apps móviles– permite realizar recomendaciones personalizadas en el momento oportuno. De esta manera, no solo se optimizan los ingresos, sino que se fortalece la relación con el cliente, logrando una experiencia de compra más enriquecedora. Con una estrategia de cross selling bien diseñada, las empresas pueden maximizar sus ventas y mejorar la satisfacción de sus clientes a largo plazo.

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