Aumenta tus ventas a través del cross selling

Utilizar cross selling para aumentar ventas es todo un arte. Es el arte de conseguir que un cliente compre algo más junto con el producto que ya ha elegido. Y no creas que se consigue mediante ningún tipo de manipulación. Esta técnica resulta tan eficaz porque se adhieren elementos adicionales sobre los que el usuario ya tiene un interés previo.

Las tecnologías de escucha y analítica son las claves para mejorar la satisfacción de un usuario multicanal y proporcionarle contenido personalizado. Y, en este caso, si el contenido está bien seleccionado, hacer cross selling para aumentar ventas puede ser realmente potente.

En realidad Internet está repleto de oportunidades para los negocios y sus responsables. Pero en la mayoría de los casos sólo nos enfocamos en conseguir nuevos clientes para aumentar ventas, sin tener en cuenta que los que ya han realizado una compra son más fáciles de enganchar.

¿Te interesa más un cliente que repite una vez tras otra con tu marca o conseguir ingresos con consumidores diferentes cada día? No olvides que cuanto más sabes acerca de un usuario mejor experiencia podrás ofrecerle. Y esto se plasma siempre en los resultados.

En otras palabras: ¿Qué prefieres: Crear comunidad, retener clientes y transformarlos en brand advocates o no tener una clientela fija?

¿Qué es exactamente el cross selling?

Es muy probable que como cliente hayas estado expuesto a esta técnica en más de una ocasión. Y hasta es probable que te hayan convencido para comprar más productos de los que tenías pensados. Por eso, no es necesaria una explicación profunda para entender el cross selling para aumentar ventas.

El principio de esta técnica se encuentra en una primera compra. Tras este contacto debes hacer todo lo posible para hacer que el usuario vuelva a tu negocio y convierta. Y, como sabes, existen diferentes tácticas para retener al cliente post-compra, sobre todo gracias al email.

En el momento en el que estés desarrollando tu estrategia de retención de clientes, uno de los factores que garantiza resultados es el cross selling para aumentar ventas. La venta cruzada tiene como fin aumentar la cantidad de productos o servicios que un comprador está dispuesto a adquirir. Lo que se consigue mostrándole productos relacionados o complementarios a los que ha comprado anteriormente.

Por ejemplo, imagina que has comprado una nueva cámara de fotos. Una buena estrategia de cross selling para aumentar ventas será que recibas un email de bienvenida completo. En el mensaje, además de incluir la información necesaria de tu pedido, debes añadir un pequeño apartado con varias sugerencias. Entre ellas, una funda para el dispositivo, un trípode o un nuevo objetivo, entre muchas otras opciones que puedes elegir.

Siempre haciendo uso de una correcta relación. Si propones artículos complementarios aumentan las probabilidades de que los compren. No obstante, se puede jugar con este aspecto y mostrar otro tipo de sugerencias en alguna ocasión.

Diferencias entre cross selling y up selling

Uno de los errores más habituales es confundir estos dos términos que hacen referencia a dos técnicas de venta completamente diferentes. En realidad aunque ambas busquen aumentar ventas, siguen diferentes caminos, tal y como se observa en la infografía superior centrada en un hotel.

El up selling es una de las fórmulas de ventas más extendidas de los ecommerce. El propio negocio se encarga de mostrar al cliente productos similares a los de su compra. 

Por lo general las empresas intentan persuadir a sus clientes con productos que cuentan con más margen de beneficio. Y en la mayoría de los casos se debe a que al propio negocio le interesa deshacerse de dichos artículos.

Es importante adoptar esta estrategia antes de que el cliente acuda al carrito para pagar. Ya que, en caso contrario, se corre el riesgo de distraerlo y perder toda la venta. Aplicado al ejemplo anterior de la cámara de fotos, el up selling sería así:

Un cliente entra en una de tus landings de una cámara de gama baja en la que consigues poco margen de beneficio. Es entonces cuando, en la ficha de producto, se le presentan otras cámaras parecidas o alguna de mayor calidad que esté en oferta.

Buenas prácticas de cross selling para aumentar ventas

Como ves el cross selling trata de aumentar las ventas mediante productos complementarios y el up selling quiere que compres productos similares con un mayor margen de venta.

A la hora de enfrentarte al cross selling para aumentar ventas, el email marketing puede ser tu aliado estrella. Y para optimizar esta estrategia mediante este canal, es recomendable que sigas unas buenas prácticas de venta cruzada como las siguiente:

1.- El objetivo final debe proporcionar valor al cliente

No es novedad que un cliente, en el momento de buscar productos o servicios que cubran sus necesidades, busque la mejor oferta. Por lo tanto, es muy importante al utilizar el cross selling para aumentar ventas que demuestres al cliente que sale ganando con tu propuesta.

2.- El tiempo y el contexto son extremadamente importantes

Elegir cuándo lanzar un impacto o cuándo retrasar la comunicación es uno de los factores más difíciles de controlar en la venta cruzada. Y, en realidad, dar con el momento ideal determinará, en gran medida, la eficacia de esta técnica.

Las necesidades inmediatas del cliente siempre deben recibir la máxima prioridad. Es decir, si un consumidor llama con una queja, lo último que quiere escuchar es a un operador intentando venderle un producto. De hecho un estudio de Achieve Global reafirma esta cuestión. Un 40% de los clientes se molestan cuando tratan de venderles productos durante las consultas de atención al cliente.

Si quieres utilizar esta técnica mediante el email tras una interacción de atención al cliente, el momento ideal es al final de la conversación. Una vez que el problema se ha resuelto de forma correcta y te has ganado la confianza del usuario.

3.- Construye credibilidad

Una buena técnica para aprovechar el cross selling para aumentar ventas es construir confianza. En el momento que aportes contenidos complementarios puedes citar las recomendaciones de expertos en el sector sobre esos productos.

Cuanta más confianza tengan los clientes en tu negocio y los productos y servicios que ofertas, mayor probabilidad tendrás de vender mediante el cross selling. Y no dudes de que la venta cruzada funciona. Amazon genera más del 35% de sus ingresos a través de estas técnicas.

4.- Muestra siempre productos o servicios relevantes

Olvídate de tratar de vender a clientes artículos que realmente no necesitan. Para algo cuentas con una buena segmentación de tu base de datos. Además, conoces los intereses de cada usuario y los sigues mediante cookies y retargeting. De ahí que el mayor error que puedes cometer es proponerles productos que no interesen.

5.- Ofertas exclusivas para clientes leales

Este es uno de los métodos más eficaces de aumentar las ventas con tus clientes. Los descuentos, bonos de amigos y las ofertas personalizadas son algunos de los métodos de retención de clientes más potentes que existen.

De hecho, puede ayudarte a crear engagement con nuevos clientes potenciales. Por ejemplo, puedes proporcionar a tus mejores clientes un código de descuento que compartan con sus amigos. Así llegarás a nuevos públicos de la mano de tus mejores clientes.

6.- Fechas especiales

No hay nada como los emails automáticos y transaccionales para incluir el cross selling y sorprender a tus clientes. Tienes sus datos personales y sabes en qué fechas puedes impactarlos. Cumpleaños o aniversarios pueden utilizarse como una oportunidad para vender más.

En esos días puede acercarte a ellos con ofertas especiales de diferentes productos que podrían estar dentro de su zona de preferencia. De esta manera lograrás:

1. Aumentar el engagement. El usuario sentirá que te preocupas por él y que quieres recompensarlo con una oferta de algo que además le gusta.
2. Generar mayores ventas.

7.- Escucha y transforma los problemas en oportunidades

En este punto cuentas con la ventaja de ir más allá de las compras anteriores de tus clientes para tener una idea de sus intereses.

Por ejemplo, imagina que un consumidor te envía un email con un problema relacionado con la cámara de fotos que te compró. Y que el fallo está en que necesita ciertas utilidades de la misma para su trabajo y no sabe cómo llegar a ellas. Es la oportunidad ideal para venderle una guía o un manual de uso.

Ventajas del cross selling

Para cualquier negocio es importante generar ideas para que los clientes, sean nuevos o no, mantengan un interés por tus productos. Probablemente ya estés pensando en cómo adaptar esta técnica a tu negocio. Estas son algunas de las ventajas que conseguirás implementando técnicas de cross selling para aumentar ventas.

• Mejorará la imagen de tu marca. Si el cliente siente que tienes una constante preocupación por él, tu reputación mejorará. Y, como sabes, conseguir una reputación positiva no solo mantendrá a tus contactos fieles. También generará tráfico de otras personas gracias a recomendaciones.
• Generará engagement hacia la marca.
• Potenciará la segmentación de mercado. Hacer cross selling funciona como herramienta para captar y segmentar el comportamiento de cada uno de los contactos de tu lista. Obviamente no sabrás qué tipo de contenido prefieren desde un primer momento. Pero a partir de su primera compra, y con ayuda de las ventas cross selling, podrás detectar por dónde enfocar a cada uno.
• Cross selling para realizar pruebas A/B. Como imaginas, esta técnica también te servirá para ir probando qué productos funcionan con los diferentes segmentos que tienes marcados.

Como ves, adoptar una estrategia para automatizar emails, sean del tipo que sean, es más que necesario. Por ese motivo, en MDirector hemos creado una herramienta con la que podrás crear este tipo de envíos y aprovechar al máximo tu estrategia de email marketing.

¿Quieres ahorrar tiempo y salir ganando? Regístrate ahora mismo y empieza a sorprender a tus usuarios con técnicas cross selling para aumentar ventas.