Qué email enviar en cada fase del ciclo de compras

Si tienes una empresa que ofrece productos o servicios es importante que conozcas cada fase del ciclo de compras. Esto te ayudará a crear tu estrategia de Inbound Marketing y sabrás cuál es el mensaje indicado para cada una de estas etapas. Pero si no las conoces, es momento de que leas esta información que te será muy útil.

De acuerdo a un estudio realizado por Episerver, el 92% de los consumidores visitarán el sitio web de una marca por primera vez por motivos distintos a la compra. Asimismo, basándose en un informe de  Reimaging Commerce, indican que de estos compradores el 45% está buscando un producto o servicio. Mientras que una cuarta parte está comparando precios u otras variables, y más de uno de cada 10 está buscando detalles de la tienda.

Solo un tercio de los consumidores que visitan una página tienen la intención de realizar una compra o nunca completan el pago. Estos datos reflejan la importancia de contenido de interés y atractivo durante el proceso de compra. Como se evidencia, la mayoría de las interacciones con el sitio web no terminan en conversión. Por eso, conocer cuál es el tipo de email indicado para cada fase del ciclo de compras es de suma importancia.

Conoce cada fase del ciclo de compra: AIDA

¿Deseas aplicar una buena estrategia de marketing? Entonces debes conocer cada fase del ciclo de compras AIDA. Sus iniciales vienen de atención, interés o investigación, deseo o decisión de compra y acción. Esta pirámide invertida o embudo es la clave para que esa visita a tu página se convierta en ganancia. Presta atención a cada etapa que se presentará a continuación:

A.- Atención

La pirámide inicia con la fase de atención en la cual el consumidor potencial evidencia que tiene una necesidad/problema o un deseo de compra. Es en este momento en el que tienes que ser capaz de detectar la necesidad del cliente para ofrecerle contenido adaptado a ella. De esta forma te acercarás a él y obtendrás una primera toma de contacto.

Esto puede generarse de manera inducida al ver el producto e interesarse por él. No suele existir una base racional, es más un anhelo de satisfacer una necesidad que anteriormente no se tenía. Por eso, es indispensable que en esta fase las imágenes sean atractivas para llamar la atención y atrapar al cliente desde un inicio.

B.- Interés o investigación

En este momento es cuando el consumidor es consciente de su insatisfacción y comienza la búsqueda de productos o servicios que satisfagan esa necesidad. En esta fase la persona no suele saber qué requiere y por eso investiga en internet, redes sociales, entre otros.

Esta fase del ciclo de compras es de gran relevancia porque es donde lo que ofreces debe impactarle para que tenga en cuenta tu marca a la hora de satisfacer su necesidad. Pero la clave está en la call-to-action que hagas. No se trata solo de que te vean, sino también de que te recuerden.

Tienes que tomar en cuenta que la competencia es muy amplia. Por eso, debes persuadir al usuario desde el primer momento. Para ello, los canales de compra que estableciste deben estar optimizados. Esto le facilita al consumidor el acceso a la información que busca.

C.- Deseo o decisión

Llega la etapa donde ya hay un criterio definido de lo que quiere el consumidor luego de haber investigado al respecto. Ya la intención de adquirir un producto/servicio en particular está más clara. Sin embargo, todavía hay dudas. Es en ese momento donde tienes que motivar al cliente para que efectúe el último paso.

Aquí es donde evalúan todas las opciones tomando en cuenta el precio, los beneficios, la necesidad, la utilidad, entre otros. Tienes que atraer al consumidor para que elija tu marca sobre la competencia porque satisfaces sus necesidades. Convierte lo que ofreces en el objeto más deseado.

Una vez el cliente pasa la fase de investigación tiene un juicio establecido. Está listo para entrar en acción. En esta etapa los comentarios tienen un rol fundamental, puesto que el usuario valora mejor el producto y pasa directamente a la compra.

D.- Acción

Finalmente se presenta la última fase del ciclo de compras. Nada más y nada menos que la acción. Esto representa la adquisición del producto o servicio debido a que el consumidor considera que eso cubre su necesidad. Pero no te confíes porque aquí se generan dudas como las relativas a la garantía, las devoluciones, las formas de pago y el tiempo de envío.

¿Cuentas con la atención del cliente? Esta pregunta es relevante porque forma parte de la estrategia de marketing. Recuerda que esto se requiere para que el cliente tenga una buena experiencia que lo motive a realizar la compra. Facilítale encontrar toda la información para que termine decidiéndose por fin a obtener tu producto.

Una vez el cliente realice la compra no puedes dejar todo así, es recomendable que le hagas seguimiento. Evalúa si la persona ha quedado conforme con el producto/servicio y así lograrás fidelizarlo. Si quedó satisfecho, no dudará en volver a buscar tu marca en una próxima oportunidad.

Puedes optar por seguir acompañándolo a través de campañas de remarketing o enviándole correos segmentados y personalizados que lo mantengan al tanto de tu marca para seguir recordándole que sigues a su lado.

Qué email enviar para cada fase del ciclo de compras

Ahora que ya tienes conocimiento de cada fase del ciclo de compras debes saber qué email enviar en cada momento. Este es el momento preciso para aplicar tu estrategia de Inbound Marketing para atraer a clientes potenciales. Pero si tienes dudas de cómo iniciar, presta atención a estas recomendaciones:

1.- Llama la atención con un email

Los correos con contenido promocional pueden funcionar en la fase de atención. Si bien no tienes clara cuál es la necesidad de tu cliente, si le parece atractivo ese primer correo querrán ver qué más ofreces. Tienes que atraer al cliente desde el inicio, por eso el asunto del correo debe ser creativo.

Siempre usa en el remitente el nombre de tu marca ya que eso crea confianza en el usuario. Además, es una buena forma para que siempre que le envíes un correo te reconozcan enseguida.

Por otro lado, aprovecha para mostrar tus productos, es imprescindible que coloques imágenes de calidad que capten la atención. Evidentemente esta primera etapa es la más difícil, puesto que desconoces la necesidad del usuario. Pero si muestras un contenido de valor en el correo, la persona comenzará a buscar más información. Una vez logres que esto suceda irás indagando más en sus preferencias.

2.- Motiva la investigación

Cuando ya hayas atraído al cliente con el primer email debes pasar a la segunda fase del ciclo de compras. Se trata de motivar al posible cliente a que se interese por tu marca. Esto, como consecuencia, lo hará investigar más profundamente sobre ella. Facilítale el trabajo al usuario con un correo para darle la bienvenida e invitándolo a visitar tu página web para tener más información sobre tus productos o servicios.

¿Tu marca tiene redes sociales? Si la respuesta es sí, puedes añadir en el email los nombres de usuarios de las plataformas digitales donde tiene presencia tu marca. Con esto no solo se interesará en un producto/servicio en específico sino por la marca en general.

3.- Poder de decisión

Ya a estas alturas debes conocer la necesidad del cliente, puesto que llegó a la fase del deseo o la decisión. Aquí el consumidor está más decidido a hacer la compra, pero aún se muestra dubitativo. Es un momento crítico que puedes solucionar con un email. Aprovecha para enviarle un correo de descuento en el producto/servicio que la persona desea, seguro que le dará el último empujón y lo motivará a tomar una decisión.

Otra opción si no cuentas con la capacidad de hacer un descuento es aplicar modalidades de pago. Puedes satisfacer la necesidad del cliente ofreciendo que el producto/servicio pueda ser pagado en varias cuotas. La idea es impulsar al consumidor a que tome la decisión de adquirirlo.

4.- Impulsa la acción

Llegó la fase final del ciclo de compras, ya el consumidor está decidido a adquirir tu producto. Mejora su experiencia y aprovecha para trabajar tu imagen enviándole un correo que le facilite el acceso a la información sobre la garantía y tiempo de entrega, la política de devoluciones, etc. Dale la seguridad que necesita para que se anime a adquirir el producto o servicio que ofrece tu marca.

¿Lograste que el usuario finalizara con la acción? Si es así, esto no termina ahí. Es necesario que realices un seguimiento del cliente para lograr fidelizarlo. Primero puedes enviarle un email confirmando su compra, lo hará sentir especial. Luego puedes crear un encuesta en la cual le preguntes si quedó satisfecho con su compra. Esto es determinante para convertirlo en un lead.

¿Viste? no es difícil acompañar al cliente en cada fase del ciclo de compras, solo requieres de una buena estrategia. Pero si necesitas ayuda, la podrás encontrar en MDirector, una plataforma de Email Marketing que puede orientarte para crear tus estrategias de emailing.