¿Cuáles son las etapas del funnel de conversión?

Conocer cada una de las etapas del funnel de conversión te permitirá crear un workflow que guíe a un cliente potencial desde el primer contacto con la marca, hasta un objetivo determinado. ¿Qué ruta realiza un usuario para llegar a un determinado destino? El funnel o embudo de conversión te lo mostrará si lo gestionas de manera correcta.

Conocer las etapas del proceso de ventas por el que pasan los usuarios antes de conseguir una conversión te permitirá generar contenidos más personalizados y, por tanto, más útiles e interesantes. Siempre teniendo en cuenta la fase en la que se encuentre cada lead en concreto.

¿Qué es el embudo de conversión?

Un embudo de conversión es un proceso con diferentes fases que atraviesan los clientes potenciales cuando inician su viaje hacia la compra de productos o servicios. Son la piedra angular de todos los modelos de ecommerce y guían a los prospectos a través de diferentes contenidos y mensajes hasta convertirlos en clientes fidelizados.

Generar contenidos para cada una de las etapas del funnel de conversión es parte importante de cualquier estrategia de Inbound marketing eficaz. Su objetivo es conocer el Customer Journey Map para poder atraer y educar a los usuarios según las diferentes etapas en las que se encuentre dentro de este recorrido.

Debes trabajar contenidos para cada usuario y adaptar los mensajes a sus necesidades. Así, conseguirás un mayor número de conversiones y los usuarios pasarán con mayor rapidez por cada fase del embudo.

¿Qué puedes conseguir con los funnels? ¿Es siempre una estrategia válida para tu empresa? Puedes aprovechar los embudos de conversión de las siguientes maneras:

• Atraer nuevo tráfico.
• Vender productos y servicios.
• Fidelizar a los clientes actuales.
• Captar nuevos leads.

Etapas del funnel de conversión

Las tres etapas del funnel de conversión por los que pasan los usuarios son TOFU, MOFU Y BOFU. Abreviaturas de Top, Middle y Bottom of the Funnel que hacen referencia, concretamente, al proceso de compra completo.

Fases que van desde la primera vez que un usuario se conecta con tu marca hasta que realiza la acción que has planteado: una compra, una descarga, rellenar un formulario o cualquier otra acción que consideres como una conversión.

1.- Top of the funnel (TOFU)

La primera de las etapas del funnel de conversión es TOFU (Top of the funnel) Esta fase es la más alta del embudo. Aquella en la que entran la mayor parte de los leads. Es una etapa de descubrimiento de la marca, el primer contacto. Por eso, la información que se da en esta fase tiene el objetivo de informar.

El contenido debe crearse con el único fin de atraer al mayor número de clientes potenciales posibles para, así, incrementar el número de personas que llegan al último paso.

De todas formas, debes tener en cuenta que lo que ofreces debe atraer al usuario. Puede que los visitantes que se inician en esta fase del embudo lo hagan de casualidad. O que solamente estén interesados en una información concreta que han obtenido.

Si una persona que llega por curiosidad y empieza a cotillear tus plataformas sociales, debes ofrecerle contenido de valor. En caso contrario, todo el trabajo que supone conseguir un lead se esfumará en un segundo. Puedes crear contenido atractivo del tipo:

• Guías de uso.
• Ebooks.
• Whitepapers.
• Checklist.

Por supuesto que estas acciones deben ser medidas. Es importante saber en cada fase qué es lo que está ocurriendo. Examina, así, cómo los clientes potenciales se comportan en tu web. ¿Qué métricas utilizar para saberlo con bastante exactitud?:

• Alcance.
• Engagement.
• Páginas vistas únicas.
• Tiempo de permanencia en el sitio.

2. Middle of the funnel (MOFU)

Esta fase se encuentra en la mitad del embudo. En este caso, es importante mostrarte como la marca que posee una de las soluciones a sus problemas. El usuario llega a tu web con una necesidad. Ayúdale con lo que quiere o se irá.

En esta etapa el lead se considera aún un tanto receptivo. Está en una etapa de consideración, en la que evaluará las posibles alternativas que darán respuesta a sus necesidades. Debes darle razones de peso para que se quede.

Es importante, por eso, que conozcas a tu público objetivo. Te recomendamos hacer un previo estudio que determine tu Buyer Persona y crear, según este prototipo, los tipos de contenido. Ofrece contenidos que le sirvan de ayuda.

En esta fase, los contenidos más habituales son tutoriales de vídeo o webinars. Contenido de mayor nivel que en la fase anterior. ¿Cómo medir lo efectivo que es dicho contenido?:

• Visitantes nuevos y recurrentes.
• Porcentaje de rebote.
• Porcentajes de clics o CTR.
• Tasa de apertura de Emails.

3.- Bottom of the funnel (BOFU)

Cuando el usuario llega a esta fase puedes determinar que ha superado tu embudo de conversión y está dispuesto a realizar la conversión. En este punto, el lead se podrá convertir en cliente y realizar una compra. Debes retenerlo para, después, intentar fidelizarlo.

En este momento, tu buyer persona está a punto de dar al clic para convertir. Por eso, debes darle razones de peso suficientes para que lo haga. Así tendrás usuarios que estén suscritos a tu blog y newsletter pero eso no significa que lo vayan a estar para siempre. Todavía tienen sus dudas para contratar tus productos y están barajando diferentes opciones.

¿Cómo consigues ser la marca elegida? Personaliza tu contenido. Deberás crear contenido personalizado, además de útil y valioso. Para convencer al usuario, una vez que has sido el elegido, debes darle algo que no se espera. Personaliza el contenido según lo que esté buscando. La mejor opción suele ser ofrecer algo gratuito o una oferta que no pueda rechazar.

No olvides que en esta fase aún no está todo hecho. En estos casos, debes ir siempre por delante del usuario y ser creativo con tu oferta. Y, una vez más, el análisis es clave. Debes medir aspectos como:

• Tasa de conversión de ventas.
• Descarga de leads magnets.

Cómo mejorar cada una de las etapas del funnel de conversión

Trabajar las etapas del funnel de conversión y crear una estrategia de captación por fases debería ser obligatorio para cualquier marca que ya gestione estrategias de marketing digital.

Sin embargo, debes tener cuidado, porque no todas las fases por las que pasa un usuario deben ser tratadas de la misma forma. Bien hecho, un funnel de conversión te permite:

1.- Configura tus objetivos en Google Analitycs para mejorar las conversiones

Si configuras los objetivos preestablecidos en el funnel con Google Analytics los datos que esta herramienta te ofrecerá serán extremadamente valiosos. Te proporcionará información sobre el proceso de compra, subrayando los puntos de flaqueza de tu estrategia.

Aprovecha estos datos para hacer los cambios necesarios y reestructurar tu estrategia. Si lo haces a tiempo, no será un fracaso y podrás recuperar algunas conversiones. Dedica, por tanto, el suficiente esfuerzo a lo que esta plataforma analítica te ofrece.

2.- Vuelve a reconectar con tus clientes con campañas de retargeting

No subestimes el poder de los datos que te proporciona el comportamiento digital de los usuarios. Puedes establecer conexiones entre leads y utilizar el retargeting para volver a conectar con ellos.

Para ello, crea una base de datos con los datos recabados del embudo de conversión y trabaja con ella. Al realizar un análisis, piensa en lo importante que es crear a tu buyer persona. Puede que, en este caso, tengas más que un segmento de público al que puedas enfocarte.

3.- Analiza cada una de las etapas del funnel de conversión y mejora la experiencia de los usuarios

¿Qué tal funciona cada una de las etapas del funnel de conversión? Si analizas la trayectoria que los usuarios han seguido en tu embudo de conversión podrás ver qué fase funciona mejor y en cual estás perdiendo leads. Conocer en qué parte del proceso hay más abandonos te ayudará a trabajar esa parte concreta del embudo.

Podrás analizar el viaje completo del usuario. La experiencia de usuario en tus espacios digitales te proporciona mucha información valiosa. Podrás conocer cuántos leads terminan comprando, cuáles se quedan por el camino y analizar los motivos.

5 requisitos básicos para hacer un embudo de conversión

Con todo, no se puede poner en marcha un funnel de conversión sin seguir estos 5 pasos:

1. Es importante tener claro el objetivo. Tu estrategia debe estar tan bien marcada que los objetivos intermedios y los principales no deben mezclarse.
2. Los objetivos deben ser SMART. Siempre debes aplicar una estrategia realista y alcanzable. Si no, será difícil que obtengas los resultados que esperabas. Y no podrás medirlos.
3. Define bien los indicadores. Los KPIs son fundamentales a la hora de analizar los resultados.
4. Determina exactamente cómo, cuándo y qué vas a analizar. El embudo de conversión tiene tres etapas en el proceso de compra, ¿Realizarás un análisis en todas? Determina cuál será la mejor opción e implántala.
5. Haz que aquello que vayas a analizar sea información vital para la corrección de errores. No solo debes medir lo que haces. También es necesario identificar mejoras y errores para próximas estrategias.

Utiliza Tests A/B para apoyar los análisis

El análisis tiene un papel muy importante en el desarrollo de cada una de las etapas del funnel de conversión. De esta manera, podrás establecer conexiones entre tu estrategia y corregir posibles fallos y así conseguir que un mayor número de usuarios lleguen a la última fase.

Con el análisis puedes saber, por ejemplo, en qué fase del embudo ha caído más gente. O cuál de las fases del embudo ha tenido mayor éxito. Incluso, puedes llegar a intuir las causas del abandono en cada fase.

Los test A/B están muy ligados a los embudos de conversión. Si este tipo de estrategias se crean para captar leads, los test ayudan a crear versiones de una misma web, anuncio o correo electrónico para determinar con cuál de las dos versiones se han conseguido más conversiones.

Con los test A/B, por tanto, se puede saber por ejemplo, qué elementos son los que mejor funcionan con cada segmento concreto de tu base de datos. O puedes saber en qué parte del formulario se han quedado o qué botón ha sido el más utilizado.

Los datos que se extraen en este tipo de test comparativos son extremadamente valiosos para crear una estrategia adecuada en tus embudos de conversión. Y son fundamentales para sacar el máximo partido a plataformas de marketing digital como MDirector. Gracias a su funcionalidad de Tests A/B podrás, medir eficazmente cuáles son los mejores ingredientes para aumentar tus conversiones.

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