8 técnicas de persuasión que debes introducir en tu estrategia de comunicación

(Actualizado en marzo de 2021)

El mundo del marketing, la psicología y la neurociencia están muy unidos. De ahí que existan varias técnicas de persuasión que se pueden aplicar en toda estrategia comunicativa. Y funcionan.

La comunicación es el alma de las ventas. Es el proceso que consigue cerrar las ofertas de manera exitosa, que suministra valor, que explica todo tipo de complejidades,… En otras palabras, todo el mundo depende, para todo, de su capacidad de expresión y persuasión.

Por ejemplo, la venta por correo electrónico es un tipo de comunicación. Piensa que, en estos casos, solo tienes una oportunidad para captar la atención de tu usuario y convencerlo para que dé un paso más hacia la compra. Por eso, se trabajan en profundidad desde los asuntos hasta el propio contenido.

Los usuarios no leen en Internet a menos que estén a punto de gastar dinero. En ese caso, examinan cada palabra. Por eso mismo, tanto tus diseños como tus estrategias SEO o tu publicidad online pueden hacerte llegar muy lejos. Sin embargo, si lo que quieres es acelerar tus ventas, necesitas un copy persuasivo que aporte esa chispa que el usuario necesita para reaccionar.

Según el profesor de Harvard Gerald Zaltman, el 95% de las decisiones de compra de los usuarios se deciden en el subconsciente. Por eso es tan importante prestar atención al neuromarketing y a técnicas que incluyen emociones.

Técnicas de persuasión a tener en cuenta

1.- La parálisis de la elección

El proceso de toma de decisiones es complicado para la mente humana. Por ello, cuantas menos opciones tenga el usuario, más probabilidades tendrá de escoger alguna de ellas.

Esta es una de las técnicas de persuasión que se aplican a todo proceso comunicativo. Y, de hecho, es muy común a la hora de diseñar landings o emails con CTAs eficaces. ¿Entiendes ahora por qué no es recomendable incluir 10 llamadas a la acción en un mismo mensaje? ¿Comprendes que el usuario puede sentirse confundido y no optar por ninguna de ellas?

Barry Schwartz hizo popular la teoría de la parálisis de la elección en una charla Ted, en la que ha ayudado a responsables de marketing a aprender a vender. Y, por otra parte, hacer que los consumidores también puedan elegir. Si existen muchas opciones los consumidores se paralizarán.

Imagina que estás en una tienda y necesitas comprar aderezo para tus ensaladas. Llegas al pasillo que estabas buscando y encuentras 250 opciones. Escoger entre una de ellas te llevará más tiempo del que habías imaginado. Pero, en cambio, si llegas y tan solo tienes una o dos opciones, tomar la decisión correcta te llevará menos tiempo.

Y, sobre todo, aunque no lo creas, esa decisión te hará más feliz, ya que tu subconsciente no te machacará pensando que deberías haber escogido cualquier otra.

Uno de los principales errores en marketing digital es pensar que cuantas más opciones existan mejor. Cuando se trata de optimizar tus contenidos para convertir, esta idea se vuelve contraproducente. Recuerda: demasiadas opciones reducirán las probabilidades de conversión.

2.- La intensidad

Aunque creas que debes ser políticamente correcto en todas tus comunicaciones el lenguaje fuerte es una de las técnicas de persuasión más potentes que existen. Y lo entenderás mediante este caso real:

Un estudio dividió a 88 usuarios en tres grupos para ver cuál de los tres discursos sonaba más efectivo o causaba mayores impactos. Sin embargo, la única diferencia entre los discursos era que uno de ellos contenía la palabra «maldito» al comienzo de la frase.

Cuando se dieron las actitudes de los participantes, éstas se vieron más propensas a la compra por los discursos que incluían esa leve obscenidad. Es decir, la palabra «maldito» aumentó la percepción de la audiencia por esa intensidad que se aporta. O, en otras palabras, consiguió persuadir al receptor de esta comunicación. Y, además, la credibilidad acerca del producto no se vio afectada.

El lenguaje fuerte consigue captar la atención de la gente y ayuda a persuadir. Por lo tanto, una de las técnicas de persuasión que debes poner en práctica es la propia intensidad de tus comunicaciones. Debes jugar con ella.

El propio Steve Jobs, a pesar de su estilo de presentación correcto y emotivo, utilizó la palabra «loco» en varios de sus discursos. Este término comunicaba intensidad. Estaba apasionado por sus productos y consiguió transmitir esa intensidad también a su público. A los consumidores les gusta que el propio vendedor sienta esa pasión.

3.- Sé selectivo con tu público

¿Alguna vez has plasmado que te da igual que un usuario te abandone? Puede sonarte contraproducente, pero tiene todo su sentido.

Para conseguir una comunidad fiel, tienes que poder decir a los usuarios que necesitas que si no van a estar al 100% contigo, pueden irse. Por lo tanto, si quieres vender un producto necesitas lanzarlo ante un target correcto. Y simplemente con este paso, ya estás descartando a un gran abanico de usuarios.

Pero, sobre todo, ésta es una de las técnicas de persuasión que mejor funciona en email marketing. Si observas que algunos usuarios no abren tus mensajes o que los eliminan directamente, es recomendable que acudas a ellos para decirles que se den de baja. Necesitas transmitir que ni tú quieres perder el tiempo, ni dinero, ni quieres hacérselo perder a ellos.

4.- El misterio como técnica de persuasión

El misterio siempre ha sido una de las técnicas de persuasión más potentes y utilizada hasta el momento. La mayor parte de las personas se mueve, en muchas ocasiones, por el morbo. El suspense y el no saber qué hay detrás hace que realicen determinadas acciones que, de no ser por ese misterio, no tendrían lugar.

Por lo tanto, puedes utilizar esta arma persuasiva en tu beneficio. Si construyes curiosidad, emoción o rumores captarás totalmente la atención de los usuarios.

5.- La escasez

Es una de las técnicas de persuasión más avanzada, común y efectiva hasta el momento. En el momento en el que le dices al usuario que ese producto por el que está tan interesado se está agotando, las probabilidades de que lo compre aumentarán considerablemente.

En lo que respecta a estas técnicas, aunque siempre puedes adaptarlas a tus necesidades, existen dos grandes ramas:

1. Aquella en la que el usuario debe apostar fuerte para conseguir algo. Simplemente se insinúa que el artículo en cuestión se está agotando y es complicado conseguirlo. Y, gracias a aumentar el valor a ojos del usuario, éste se motivará para adquirirlo.
2. La fecha límite o la cuenta atrás. Es una de las técnicas de persuasión de escasez más utilizadas. Seguro que te has enfrentado a más de un mensaje por email que plasma precisamente una cuenta atrás para adquirir ciertos productos. O, simplemente, para dar por finalizada una oferta especial.

6.- El valor percibido, una de las técnicas de persuasión menos esperadas

Cualquier responsable de marketing inteligente quiere mejorar el valor percibido de sus productos o servicios. Por eso mismo, tú también estarás dedicando toneladas de esfuerzo en crear propuestas interesantes. Para ello, procuras que las imágenes sean de buena calidad y transmitan lo que buscas y que el propio producto se lance de manera exitosa.

Esta no es una de las técnicas de persuasión que te propone que acabes con todo eso. Todo lo contrario. Deberás continuar optimizando cada landing page. Sin embargo, te propone algo aún más arriesgado y efectivo: subir el precio.

Cuando un producto cuesta mucho dinero, la gente automáticamente entiende que es de mayor calidad. Y, por lo tanto, que es mejor. De hecho, una vez que ese producto se adquiere, esa creencia del nuevo valor añadido afecta considerablemente en la manera en la que se hace uso de esta nueva adquisición.

Por ejemplo, si lo que vendes es un curso online por un euro, no te aseguras que los usuarios vayan a asistir. Puede que muchos aprovechen este precio tan reducido para hacerlo. Pero también te arriesgas a que muchos otros piensen que para cuando pides tan poco, el curso no es tan interesante.

Sin embargo, en el otro extremo, si pides 500€ por la asistencia a este curso la percepción del usuario cambiará. Y, por lo tanto, es muy probable que la asistencia sea mayor.

Aunque sea algo arriesgado pruébalo. Ésta es una de las técnicas de persuasión más conocidas y menos aplicadas. No se trata de pasarte subiendo precios. Simplemente necesitas subir el precio de tus productos para aumentar su valor en la mente de los usuarios.

De hecho, el propio ejemplo te hará darte cuenta de la idea: cuanto más pagas, más opciones tienes y más profesional eres. Así de simple.

7.- «Eres una buena persona«

La mayoría de las personas quieren hacer el bien. Las investigaciones demuestran que dar a quien más lo necesita hace que las personas sean más felices. Por lo tanto, ¿qué pasaría si tú mismo ayudaras a todo el mundo a aportar su granito de arena?

Es, precisamente, la propuesta de valor de Toms. Con la idea de que al comprar un par de zapatos, otros iguales se donan a las personas más necesitadas, la marca consigue que los usuarios se sientan bien consigo mismo y que las conversiones aumenten a pasos iguales.

8.- Muestra al usuario lo que está a punto de perderse

¿Sabes a qué hace referencia esta técnica de persuasión? Al miedo a perder.  Tal y como apunta este artículo de sobre el sesgo cognitivo de aversión a la pérdida: «Porqué nos afecta más perder que ganar». En otras palabras, a todo el mundo le gusta ganar, pero cualquier persona odia perder.

Por eso mismo, en términos de comunicación, deberías aprovechar esta técnica para hacerle ver al usuario que va a perder dinero, antes de lo que puede ganar. Por lo general, a la hora de vender un producto, siempre se hace hincapié en lo que el usuario puede ganar por adquirirlo. Sus beneficios. Sin embargo no se hace hincapié en lo que se puede llegar a perder en relación a la compra.

Es cuestión de cambiar tu tono: dedica menos espacio a hablar de los beneficios e invierte más en comentar qué es lo que se podría perder de no adquirir un producto o contratar un servicio.

La mayoría de estos elementos puedes aplicarlos en tus landing pages. Sin embargo, el email marketing es uno de los canales más persuasivos y potentes. Y, mediante él, puedes aplicar diferentes técnicas de persuasión a diferentes usuarios, mediante la segmentación. Lo que convertirá tu proceso de comunicación en algo mucho más efectivo.

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